Иные продажи

Деревицкий Александр

Начинается увлекательная работа внедренного разведчика...

Talklinking: о переговорном линковании измерений и отражений

Не слышали о переговорном линковании? Словосочетание «переговорный линкинг» вам ничего не говорит?

Мы сейчас с этим легко разберемся. Об обнаружении иных измерений, о приемах попадания в иные отражения мы уже от души наговорились. Пора вводить новые термины.

Знаете, я застал то время, когда в геологии еще давали имена ручьям и рекам, когда их, безымянных, было еще много. Обычно это считалось почетным правом промывальщика: ты прошел ручей, промыл его лотком,

отобрал шлиховые пробы — имеешь право открыть топографический «бегунок» и тушью прописать название. Какие только имена мы ни выдумывали! Я особенно горжусь своими ручьями Небеги и Покури. Оба тогда впадали в ручей Кубик, Кубик в Кубаку, Кубака в Авландю, Авландя в Омолон, Омолон же — уже в Колыму. Как они текут сегодня — уже и не знаю... Ну а мы с вами сейчас делаем то, что не сделали до нас миллионы переговорщиков-практиков и теоретиков, — описываем новую переговорную технологию. Вот и дадим ей имя.

Но для начала я нарисую картинку и попрошу вас ответить всего на один вопрос. Ситуация следующая.

Вот в партнере по переговорам мы уловили не только нынешний момент, но еще и иные времена. Его появление принесло и артефакты совершенно иной географии. Смутное облако чего-то нового: неописуемый микс из едва уловимых видений, звуков, вибраций и запахов, за которым — реальное прошлое этого человека, его воображаемое будущее, его страсти, пороки, боли, интересы, увлечения, целиком все досье и все уголовное дело. И вся эта какофония реализована в призрачных намеках: речевых акцентах, режущих слух ударениях, стиле одежды и аксессуаров, микроштрихах таких малозначимых деталей, как брелок на ключах, в тематических маневрах разговора, реакции на отдельные слова, в мимике, жестикуляции, позе, походке, взгляде и, наконец, в чем-то светящемся где-то за радужкой глаз.

Мы не ошиблись и очень точно ответили на всю эту волну новизны: присоединились интонацией и темпом речи, реализовали удачный тематический пируэт, задали весьма своевременный уточняющий вопрос, были приятно удивлены осведомленностью и свежей памятью партнера, вспомнили ручьи Небеги и Покури, сделали один весьма профессиональный жест и ввернули два вполне уместных жаргонных словечка. Как когда-то менялись заклинаниями авиаторы времен Первой мировой: «Контакт?» — «Есть контакт!» Проскочила искорка доверия, двумя резкими выдохами ее поддержала харизма, две души оттаяли и открылись навстречу друг другу. Есть контакт!

Так вот мой вопрос: как называется то, что мы делали?

Мы «устанавливали контакт»? «Завоевывали доверие»? Знакомились? Обменялись демонстрацией верных и соответствующих значков на внутренних сторонах пиджачных лацканов? Теперь на тренингах Деревицкого мы говорим:

— Я его линкую. Он его залинковал. Они слинковались.

И все понятно. Хорошее и емкое слово link!

Выходит на игру со мной участник тренинга — он пришел к «клиенту». Я здороваюсь:

— Мое вам почтение! Ну как вам нравится эта свежайшая глупость мэрии?

Собеседник мнется:

— Я представляю компанию «Кандыба-Инвест»... А политикой... Знаете, а политикой я как-то не интересуюсь...

Остается только возмутиться:

— Уважаемый, да что же вы делаете?! Клиент сам вас линкует, а вы этот линк нагло рвете! Вы действительно хотели ему сказать, что не дошли еще до такой степени извращенности и сумасбродности, чтобы смотреть телевизор, следить за жизнью города и именно с этого начинать деловую встречу? Вы его опустили. Почему вы тоже не линкуете его, если уж вам так повезло и этот линк буквально сам идет к вам в руки?

Вот

и с вами, читатель, у нас уже есть нужный линк: мы вышли на использование одного языка, и вы теперь прекрасно меня понимаете. Вы осознаете: линк — это особый мостик, связка в отношениях.

И вы приходите к выводу:

Линковать — это выполнить все то, что позволяет появиться особой связке, чувству общности, причастности к чему-то единому, или хотя бы устранить настороженность и вражду.

Линк — коммуникативная связка двух и более персон. Линковать — реализовать эту связь, спровоцировать ее появление, навязать, предложить, сделать неизбежной, обречь, безапелляционно объявить.

Инструментарий линкования очень широк. Это правильное и соответствующее персоне оппонента представление, выверенный стилистический подход, персонографически точные комплименты, кланово понятные жесты, объединяющие темы и позиции, хорошие вопросы, в том числе повышающие его значимость и перекидывающие мосты, соединяющие берега норовистой реки по имени Незнакомство.

Линкование нужно не всегда. Мы вообще не нуждаемся ни в каких жестких шаблонах и сценариях. Мы ведь вольные люди. В ближайшее время мы поговорим о выборе подходящих моментов для линкования в русле большой темы — об особенностях переговорной работы с измерениями и отражениями.

А сейчас договоримся лишь об одном: мы нашли подходящее слово, которым будем обозначать сооружение переправ, натягивание канатов и возведение мостов между людьми, соединяющих персональные миры, личные отражения и измерения. Такие связки мы теперь будем называть линками, а их создание — линкованием.

Это очень похоже на сетевой лексикон и должно быть хорошо понятно живущим в веб-паутине:

переговорный линк — персональная связка, сближающая или радикально сближающая партнеров;

линкование — технология и комплекс действий переговорщика по выстраиванию особых персональных связей.

Договорились? Прекрасно, у нас с вами есть хороший линк! До связи!

Вещественный ракурс линкования

Да, линкование — это игра на комплексе поступков и слов, но у него есть и материальный, вещественный ракурс. Сейчас именно об этом:

Важно найти ключ к человеку — он откроется, и контакт упростится. В каждом офисе ключи есть, стоит лишь поискать. Они могут обеспечить тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров — ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы — любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие ключи. Ищите, а самое главное — используйте их[23].

Время для игры с измерениями и отражениями

Особая просьба! Со многими главами в этой книге можно поступать как со стаканом воды — просто выпить и все! Но я прошу не торопиться читать дальше. Если сейчас вы находитесь не в очень комфортных условиях, то лучше сделать это потом — когда будет тепло и уютно.