Иные продажи
Шрифт:
Мы уже поговорили о линковании. Но в разговоре об иных измерениях и отражениях, то есть о пространстве, важно не забыть и об оси времени. Когда наиболее уместно линковать и как это происходит?
Один из тех, кому я когда-то давно рассказал о линковании, так меня и спросил:
— Хорошо, но вот есть «лестница продаж», то есть последовательность определенных этапов работы. Где на ней место для ступеньки под названием «линкование»?
Нет такого особого времени — времени линкования. И нет отдельного этапа в работе переговорщика и торговца, когда надо бросить все дела ради линкования. Это может
Если угодно, можете сравнивать линкование не со слушанием, а с готовностью к нему. Есть что слушать — слушаем и думаем, нечего слушать — только думаем. Почти так же и с линкованием: есть на чем линковать — ищем благоприятную возможность, гибко меняем формы линка, приноравливаемся к обстановке, а если она неподходящая — старательно держим планы всех линков в памяти и работаем над ними дальше.
Лучше на примере? Попробуем.
Скажем, в нашем разговоре с системным интегратором прозвучало: «Такая компьютерная сеть — как карандашный рисунок. Нет той жесткости, какую дает тушь. При необходимости можно что-то откорректировать: мелкую деталь изменить, а то и без особых проблем всю архитектуру поправить. Мягко и приятно». Что после этого делаем мы как профессиональные переговорщики?
Услышали. Запомнили. Тормозим импульсивные реакции. Пытаемся воздержаться от восклицания: «Ба! Похоже, вы рисовальщик!» Слушаем дальше. В фоновом режиме думаем о том, что услышали.
Прозвучало многое, не только живописное видение компьютерной сети. Ведь уже и поздоровались, и расшаркались, упомянули погоду и политику, наметили тему разговора этого раунда. Все это помним и точно так же, в фоновом режиме, тихонько обо всем этом думаем. Читатель, вы пока успеваете?
Какие в живописном видении компьютерной сети были факты и какие тут могут быть линки?
Из уст системного интегратора прозвучали слова, характерные для лексикона художника: «карандашный рисунок», «тушь», возможно — «архитектура». От негативной оценки услышанного мы благополучно воздержались — не стали кричать: «Терпеть не могу все это малярское племя в целом и рисовальщиков в частности!» Ну и ладненько. Мы смогли уклониться и от немедленного присоединения-отзеркаливания. Ведь не вырвались у нас такие скороспелые реакции: «Ой, а я в школе тоже очень любил рисование! И сейчас каждый вечер после работы копирую дома Дюрера!»
Присоединение-отзеркаливание, может быть, и порадовало бы собеседника встречей с родственной душой, но лишило бы его возможности:
говорить с простаком благородным языком человека, причастного к миру высокой графики;
рассказать, сколь упоительны его собственные вечера, которые он тоже проводит за мольбертом;
объяснить, что Альбрехту была неведома воздушная перспектива, но ею вполне можно было бы играть и в технике графически жесткого рисунка;
спеть уже приготовленную песню.
Как видите, мы собеседника могли неосторожно лишить очень многого. Но удержались. А то как потом работать с таким лишенцем? И наша сдержанность — это чудесно. Держим все это в оперативной памяти, обдумываем, связываем с теми новыми
— Любые ошибки, которые могут произойти при проектировании сети, нам будет легко исправить. Может быть, даже путем легкого тонирования.
У нас в голове резонирует: «Эк его повело на рисовании! “Тонирование”... Надо как-то осторожно уточнить, кто будет нести ответственность за все последующие исправления и необнаруженные ошибки? Но только спросить лучше на его языке — и чтобы не обидеть чувствительную душу “художника”, и чтобы почувствовал своего, и чтобы этим малость обезоружить, и...» И вот мы подаем голос:
— То есть вы предлагаете тонировать уже тогда, когда картон будет готов?
Мы не произнесли «рисунок» или «сеть». Мы пошли дальше по пути той терминологической игры, которая предложена собеседником. И мы не сказали «компьютерная сеть» — то есть не отвергли его игру. Мы обозначили свою причастность к миру профессионального рисунка. Более того, мы произнесли «картон», а картоном можно назвать и плотную бумагу, и уже сделанный на ней рисунок, и как воспринять это слово в данном контексте — особый тест нашего исследования.
«Живописец» легонько приподнял брови:
— А вы готовы предельно четко сформулировать техническое задание, позволяющее сразу вести окончательную прокладку всех магистралей и кабелей?
Нам ведь не надо отвечать срочно и скоропалительно? Мы успеваем подумать: «Ага, родной ты мой Микеланджело, так ты резко с языка графики перешел на инженерный диалект! Стало быть, с тобой Дюрера обсуждать и не надо? Тебе хочется на четком инженерном наречии услышать технические гарантии? Или тут уже пахнет акцентами судейского стряпчего?» И после таких рассуждений мы медленно разворачиваем наступление и говорим:
— Если понадобится поверх карандашного рисунка положить жирную сангину, вся ваша работа окажется напрасной?
Он не может сдержаться и импульсивно присоединяется:
— Я сангиной рисовал, но руки ужасно пачкаются, — художник и графический рифмач окончательно прячутся вглубь собеседника, и перед нами остается уже лишь слегка испуганный инженер с простыми и характерными страхами: — Вы намекаете на то, что не сможете заплатить, если не будете уверены в окончательном выполнении всего комплекса работ?
Ну, вот и хорошо. Мы не омрачили его песни о рисовании жестокой критикой, не «заткнули фонтан» да Винчи демонстрацией нашей причастности и грамотности, мы даже получили дополнительную информацию: «с сангиной он знаком, но она ему не понравилась, ибо пачкает руки». А вот он уже и остановиться не может:
— На пэгээсе[24] меня всему этому учили. Мы сделаем качественно!
И вот теперь мы знаем, что никакой он не системный интегратор, его специальность — «промышленное и гражданское строительство», где «учили всему». А самое главное — он уже оправдывается так, будто успел всерьез провиниться. Мы еще осторожно поднажмем и, глядишь, обнаружим, что он бы с удовольствием продолжал работать с любимой канализацией и водоснабжением, но современный рынок интеграторов ценит дороже. А для этого потихоньку линкуемся дальше, но теперь уже не по вектору рисования, а по лучу строительства: