Иные продажи
Шрифт:
Для того чтобы нам аплодировали, мы должны вести себя естественно. Мы должны находиться в своей тарелке и — чтоб нам было сухо и комфортно. Замечательная Лейл Лаундес именно естественность описала в своих волшебных книгах как главное отличие поведения высокостатусных людей...
Так какое наше поведение будет естественным?
Отчасти и ради ответа на этот вопрос я обычно прошу на тренингах:
— Когда вы после занятий вернетесь домой, спросите у любимых: чем вы их когда-то очаровали? Скорее всего, на каких-то родственных качествах вы сможете успешно играть и в коммерческом общении — но сразу предупреждаю: перед таким вопросом любимому человеку стоит сказать какую-то гадость, чтобы получить
Для завоевания любимых мы должны были отличаться от прочих, от всех иных. И если мы успешно такие особенности в себе нашли, то, скорее всего, наиболее сильны именно в этом. Разумеется, есть смысл учитывать, что в театре любви могут (в среднем!) быть более популярны и более приятны не те достоинства, которые нужны (в среднем!) в коммерческой войне, но и там, и там — люди. И там, и там — необходимость выгодно отличаться. Ведь влюбленный, постоялец СИЗО, созревающий офицер или сложившийся бизнесмен везде могут выглядеть выигрышно благодаря, например, улыбке или терпению, чуткости, уместной непредсказуемости или юмору.
Правда, в семейной жизни мы сталкиваемся с совершенно особой судьбой отличий — они стареют. В браке они приобретают такое свойство металла, как старение. Это надо пояснить немножко подробнее.
В завоевании спутника жизни большую роль играет не возможность выделиться в какой-то одной ситуации, не одномоментное отличие, а некая общая нацеленность на поиск качеств, угодных и приятных партнеру. И вовсе не редка такая судьба пары, когда один член команды или обе половинки утрачивают стимулы поиска отличий — за барьером Мендельсона завоевание часто прекращается уже навсегда.
Любовь — это встреча двух судеб на перекрестке собственных путей. Но дальше за светофором каждый может либо продолжить свой путь, либо они пойдут вместе — и не по тем траекториям, которые так здорово пересеклись, а по новой общей дороге...
Если в исследовании и понимании самого себя можно попросить о помощи любимых, то для открытия существующих коммуникативных особенностей собственной фирмы и работающего на вас торгового персонала очень полезно заказать тренинг продаж.
Однажды заказчик тренинга попросил меня дать отзыв о группе. Ответ он слушал очень внимательно. Я тогда сказал ему следующее:
— В общем-то они вовсе и не продавцы, они продаж не делают. Они их просто сопровождают. Да, можно радоваться тому, что продажи как-то происходят сами по себе и что парни их не убивают. Помните анекдот про Чапая: «Глаза добрые-добрые, а ведь мог и шашкой рубануть!..» Да, шашкой они клиентов в капусту не рубят, но что делается ради продаж? Ну, принесли буклеты и прайсы. Но это мог сделать и курьер. Да, произнесли выученное приветствие, сослались на фирму: «Я представляю компанию “Кандыба-Инвест”». Но и курьер мог включить для клиента записанную на видео презентацию. Сделали вид, что отвечают на вопросы и претензии. Вы ведь согласны, что это было не профессиональное переговорное фехтование, а смешной и слабый детский лепет? Пообещали клиенту стандартную скидку, но при такой работе эту информацию вполне могли содержать и записанная мультимедийная презентация, и сам прайс. Что было в соло каждого из них из работы продавца? Даже аргументы приводились не те, которые может позволить себе торговец. Они использовали не доводы торгового человека, а аргументы владельца («Мы на рынке семь лет» и «В названии фирмы постарались отразить народную глубину»), финансиста («Можем предоставить кредит и рассрочку»), специалиста по логистике («Гарантируем своевременную доставку и трезвых грузчиков»), бухгалтера («Мы всегда по-особому щепетильны с точностью документов»), инженера сервисной службы («Как только сломается — наши мастера
Клиент, заказчик тренинга, нервно прикурил от первой сигареты вторую и только после этого сказал:
— Это следует отразить и в штатном расписании. Там должны быть продавцы и стюарды. И стюардессы... Теперь я знаю, как их отличить. И можно сказать, что за такое открытие я заплатил очень недорого!..
Да, стоимость тренинга — не столь высокая цена за полученные знания об истинном положении вещей в своих фирменных продажах...
Поговорим про гамбургский счет?
Цирковая борьба когда-то стала настолько нечестным делом, что спортсмены и знатоки запутались в сравнениях и исчислении истинной силы борцов. Реалии коверного шоу были таковы, что на арене решались судьбы сборов и ставок, соревновались азарт и расчет, но вовсе не шли честные состязания. В поединке соревнующиеся могли лечь под противника как по распоряжению хозяина, так и под давлением собственных финансовых интересов, движимые заключенными перед схваткой личными пари.
Интересно вообразить, как происходили такие договоренности. Представляете себе этих упитанных и заносчивых ребят, выясняющих, кто, на какой минуте, на каких условиях и за какую цену коснется пыльного ковра арены своими потными и мускулистыми лопатками?
Интересно пишет об этом выражении — «гамбургский счет» — сайт «Культура письменной речи»:
«Гамбургский счет» — это название вышедшего в 1928 году сборника литературно-критических статей Виктора Шкловского. В краткой программной статье, которой открывается сборник, сам автор так объясняет смысл названия книги: «Гамбургский счет — чрезвычайно важное понятие. Все борцы, когда борются, жулят и ложатся на лопатки по приказанию антрепренера. Раз в году в гамбургском трактире собираются борцы. Они борются при закрытых дверях и завешенных окнах. Долго, некрасиво и тяжело. Здесь устанавливаются истинные классы борцов — чтобы не исхалтуриться».
Как сообщает А. П. Чудаков, комментатор современного издания книги, реальной основой этого сюжета стал для Шкловского устный рассказ циркового борца Ивана Поддубного.
Однако гораздо более вероятно, что авторство выражения «гамбургский счет» принадлежит самому Шкловскому. Немедленно ставшее крылатой фразой, особенно модной в литературной среде, выражение «гамбургский счет» служит эквивалентом беспристрастной оценки чего-либо без скидок и уступок, с предельной требовательностью.
Сам Шкловский писал так:
По гамбургскому счету — Серафимовича и Вересаева нет.
Они не доезжают до города.
В Гамбурге — Булгаков у ковра.
Бабель — легковес.
Горький — сомнителен (часто не в форме).
Хлебников был чемпион.
Гамбургский счет необходим в литературе.
В литературе гамбургский счет необходим. Но мы-то с вами занимаемся продажами? И к чему бы я обо всем этом, столь далеком, спортивном и странном? А вот к чему.
В суммарной прибыли обычно непонятна роль и вклад каждого из подразделений компании.
Есть бизнесы, которые держатся только на уникальном производстве. Есть бизнесы, живущие за счет особых личных связей собственника. Есть бизнесы, чей успех обеспечен блестящей командой маркетологов или креативом рекламистов. А есть бизнесы, где все выживают исключительно благодаря команде продаж.
То есть может быть так, что
По гамбургскому счету — продаж нет.
Они не доезжают до города.
В Гамбурге — производство у ковра.
Маркетологи — легковесы.