Иные продажи
Шрифт:
Рекламист — сомнителен (часто не в форме).
Предыдущий руководитель продаж был чемпион...
Я не рискну утверждать, что расклад и удельный вес каждого подразделения можно установить однозначно. Но оценить вклад торговых коммандос совершенно точно можно на тренинге продаж. По крайней мере, во время миновавшего кризиса я встречал слишком много заказчиков, которые пережили все проблемы благодаря чему угодно, но только не мастерству продаж.
Однажды маркетологи заказали (и я об этом уже писал) у меня в складчину тренинг продаж для своего торгового отдела. С какой целью? Они хотели
А как обстоят дела у вас? Или вы этого пока не знаете?
Есть еще одна причина, по которой стоит искать зоны своей силы. Я слышал, что когда-то Пеле побывал на тренировке советской футбольной сборной. И потом объяснил свои печальные открытия как-то вот так:
— Я теперь понимаю, почему советские играют так плохо. Если у какого-то их игрока не получается удар головой, то он четыре часа вечерней тренировки будет стучать головой по мячу. Какая глупость! Зачем пытаться догнать остальных в том, в чем ты слаб? Мы так никогда не делаем. Но если у меня хорошо получается подкат, то именно его отработке и полировке я посвящу большую часть тренировочного времени. Уж если что-то и развивать, то лишь те качества, в которых ты точно сильнее других!
Попробуйте перевести это с языка кожаного мяча на язык переговоров и продаж. Так что стоит развивать именно вам? Дикцию? Улыбку? Жестикулярную пластику? Или повышать изощренность аргументации?
Найдите свой стиль. И развивайте те качества, по которым вы уже опережаете остальных. Вы знаете эти качества?
Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить?
Да просто «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором. Достаточно заранее знать, «что ему нужно», и можно испортить все шаблонным, трафаретным подходом... Хороший способ убить продажу — рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации». Надежно отшивает клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Но нас еще ждет разговор об этих традиционных бедах.
Отличия нам дарит стремление быть самими собой.
Раздумия на тему иных продаж, изыскание успешных различий наших бизнесов подтолкнули к простой, но настолько неожиданной мысли, что, предчувствую, я к этому буду возвращаться еще не раз.
В принципе, мы все настолько красиво разные и так прекрасно непохожи, что эффективные отличия может гарантировать одна элементарная вещь — наше стремление быть самими собой.
Вот и все. Так просто! На этом можно было бы и закончить, но появилось какое-то бередящее предчувствие того пути, на котором я буду искать развитие этой идеи.
Каждый из нас рано или поздно осознает свое предназначение. По-разному. Но вы ведь знаете, что такое прецессия?
Какая цель у пчел, которые стремятся к цветам? Собрать нектар, чтобы получить мед.
Американский мыслитель, изобретатель и дизайнер ХХ века Фуллер в монографии Сritical Path использовал этот термин
Что же произойдет, если то, к чему вы стремитесь, и есть цель вашей жизни? Вот вы достигли ее, что случится? Вы тогда остановитесь?
Но как только вы остановитесь, не будет прецессии, не будет побочных эффектов. А между тем они и есть смысл и цель жизни.
Сегодня мы говорим о том, как использовать наши отличия для преумножения продаж. В суете будней кому-то из нас некогда подумать о побочных эффектах, перпендикулярных таким устремлениям. Но даже в этом мы — разные. Мы-то с вами ведь задумались о перпендикулярности наших отличий...
Так, может, именно в том, чтобы пройти свой и именно свой путь, и есть смысл мироздания?
Да, что-то помогает нам оставаться собой. А что-то заставляет быть похожими и пытается причесать всех под одну гребенку. Так вот, в том, насколько четко мы для себя определим эти два «что-то», и прячется ключик к сундуку, в котором пока хоронятся наши наиболее продуктивные отличия!
Когда-то в своих «Семнадцати советах» Стивен Кинг написал:
Урок 15. Работайте не ради денег
Дорогой, вы работаете за деньги? Ответ «нет». Ни сейчас, и никогда не работал… Я никогда не написал ни одного слова на бумаге с мыслью о тех деньгах, которые получу за это.
Деньги — плохая мотивация. Они заставляют вас игнорировать голос сердца, и вы можете прожить чужую жизнь вместо своей.
А вот, кстати, что он советовал вам — сочинителю в книге «О писательстве» (ведь здесь «вы» в каждой строке!):
Неважно, что скажут люди, просто делайте то, что вы хотите делать. Найдите свое писательское пространство. Будьте уникальны. У вас есть собственные мысли, интересы и проблемы.
Меня особенно зацепило именно вот это: «…вы можете прожить чужую жизнь вместо своей»...
Обсуждаемую нами тему когда-то затронул и Владимир Леви в книге «Искусство быть собой»:
Нельзя изменить себя в желаемую сторону, не изучая себя постоянно.
Нельзя изучить себя, не пытаясь себя изменить.
Нельзя изучить себя, не изучая одновременно и с равной заинтересованностью других людей (хотя бы еще одного человека; но чем больше, тем лучше).
А в связке с этим оцените вот это высказывание Роберта Де Ниро:
Кто не рискует, тот не узнает своего призвания.
Калибр отличий и изменений бывает совершенно разным. Иногда случается так, что вот с этим клиентом завтра надо быть иным. Или просто не повторять допущенной вчера ошибки.
Кстати, от калибра отличий отчасти зависит и глубина человека...
Я встречал интересные фирмы с веселым корпоративным духом. В них общение с клиентами принимало характер шаловливого кокетства, состязания остроумия, добрых подковырок; там главный тон задавали балагуры и шутники.