Иные продажи
Шрифт:
— Ну, такой... Среднего роста, рыжеватый, в костюме без галстука, с толстым кейсом...
Что поймешь? А вот если ответите:
— Петр Тимофеевич Ермаков, — то сразу все будет ясно, и ни с кем иным этого поставщика от «Кандыбы» ты уже не спутаешь.
Эрих Мария Ремарк писал («Три товарища»):
Представиться — это был первый прием Готтфрида. Он утверждал, что тем самым сразу же создается более интимная атмосфера. Его второй прием заключался в чрезвычайной сдержанности в начале разговора, — сперва выслушать покупателя, с тем чтобы включиться там, где всего удобнее...
Шутки шутками, а имя — это важно. Может быть, иногда плохо,
Я могу сказать и вот так: «Я Александр Анатольевич, но только совсем не Ширвиндт. Даже наоборот». Кто-то так и запомнит: «Ширвиндт наоборот»... Кстати, если новый знакомый спросит, почему «наоборот», то мои шансы ему запомниться возрастают.
Почему надо навсегда отдать право на второе имя лишь деятелям литературы и искусства? О псевдонимах можно почитать в «Википедии» и прочих источниках. Но если торговца зовут Сергей Петрович или, как меня, Александр Анатольевич, то есть ли у нас возможность отличаться от тысяч конкурентов?
С одной стороны, мне с фамилией не повезло, ибо ее очень сложно разобрать при телефонном знакомстве. Потому еще со времен советской службы «07» я привык при представлении очень четко артикулировать:
— Деревицкий. Де-ре-во. Де-ре-виц-кий.
А вот с другой стороны, мне с фамилией повезло. Если объяснишь, что по-украински «деревiй» означает «тысячелистник», то человек это запомнит надолго. Было даже такое, что спустя несколько лет после знакомства, принимая от меня в подарок книгу, партнер вспомнил: «О, так вы свою фамилию вполне оправдываете! Ведь написали уже больше тысячи листов?»
Да, я могу сыграть на фамилии. Так и говорю: «Я просто де Ревицкий. Бальзак за частицу “де” заплатил очень дорого, а мне она досталась просто так...» Под настроение могу рассказать, что вообще-то «дере» на санскрите — «вода».
В принципе, нас как-то назвали именно для того, чтобы отличать от остальных. А у вас под чтение этих строк не появилось желания использовать свое редкое имя для его исконной цели, то есть для того, чтобы в этом безымянном и глобализированном мире как-то отличаться от других? Не пора ли подумать о своей легенде, то есть о собственном имидже?..
Звучная фамилия или не звучная, но мы всегда можем попытаться сделать нечто такое, чтобы именно благодаря ей нас смогли заметить на фоне конкурентов. Большинство операторов рынка предлагают почти одинаковые продукты по почти одной и той же цене. Так хоть чем-то мы должны выделяться? Но вокруг нас продолжает трудиться тьма совершенно безымянных торговцев, не сделавших абсолютно ничего, чтобы заставить покупать свои имена и фамилии.
Деревицкому еще повезло — у него не слишком широко распространенная фамилия. Попробуйте проверить по поисковикам! Но что делать Петрову? Кстати, слышал, что, например, в России наиболее часто встречающаяся фамилия вовсе не Иванов, а Смирнов...
Мне нравится, как когда-то написала мудрейшая Ирина Юрьевна Черепанова:
Имидж — это функционирующая легенда (миф), закрепленная в различных текстах...
Я не буду подробно говорить о тех уникальных ситуациях, когда фамилия созвучна с бизнесом. Но однажды мне встретился человек, занимающийся организацией уборки офисов, по фамилии Чистяков. Разве плохо?
Поиграть на созвучии с бизнесом — одна возможность.
Перефразировать фамилию и подать в смысловой связке с бизнесом — вторая. Да хотя бы как-то обыграть явную нестыковку — третья:
— Я Эльвира. Может, с таким именем лучше продавать высокую моду, но вот я связала свою жизнь с портативными генераторами...
На самом деле таких вариантов гораздо больше.
Личные
На самом деле мне легко продавать и легко учить продажам. Открою один из своих совершенно секретных козырей: я пришел в коммерцию из родственной специальности. В моем дипломе она определена как разведка.
Меня учили пять лет.
Добыванию необходимой информации. Ее обработке. Интерполяции, корреляции и статистике. Факторному анализу. Информатике, программированию и машинной обработке данных. Высшей математике. Аналитической химии. Ориентированию на местности. Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке. Взрывному делу. Работе с оружием. Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами. Английскому языку. Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья. Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки. Экономической географии и экономике зарубежных стран. Работе с людьми. Работе со сложными людьми — рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками и студентами. Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи. Выживанию в экстремальных условиях — в горах, пустыне, тундре, тайге. И работе в условиях города — в его густой населенности, в плотных коммуникационных полях. Учили радиологической разведке. Работе с техникой — автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией, с водным транспортом и гужевым, в том числе с верблюдами, ишаками и собачьими упряжками. Оценке ценных металлов и драгоценных камней. За эти пять лет, кроме основной программы по профилю, я получил еще и одну из войсковых специальностей — звездочки лейтенанта мотострелкового взвода.
Может ли помочь коммерческому агенту и тренеру продаж такая предварительная разведподготовка?
Вы готовы сказать «да»?
Вы завидуете мне?
Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником или философом, а получили бы аналогичную подготовку...
Но не спешите ставить на себе крест.
И не торопитесь завидовать Деревицкому.
Дело в том, что приведенной выше программой я овладел вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского университета, на его производственных практиках и военной кафедре. За каждым из милитарных названий изученных дисциплин — не шпионаж, а будни разведчика недр.
В общем, все изученные мною предметы я перечислял не ради того, чтобы отличиться от читателя. Я самоучка и немножко комплексую по этому поводу.
Дело в том, что тренерство для меня — нечаянная профессия. Я не хотел. Все получилось случайно. Рассказ об этом всякий раз напоминает мне фильм «Живет такой парень». Там журналист приходит в больницу к обожженному Куравлеву и спрашивает, как он совершил подвиг. Помните, что ответил герой? «Честно сказать — сдуру». Вот и я как-то так...
Я не знаю, как это видит кто-то другой, но мне всегда казалось, что в торговое тренерство и вообще в продажи я попал абсолютно случайно. В принципе, профессиональным компромиссом была даже геология...
С детства я готовился в путешественники. И, конечно, в великие. Книги, карты, глобусы и дом, наполненный бородатыми мужиками с гитарами.
Львиная часть великих географических открытий сделана парусами, и уместнее даже сказать не «львиная», а «китовая»... По случаю окончания века парусов я долго готовился стать штурманом дальнего плавания. Помешало лишнее воображение. Если вы узнаете, где штурман проводит время между вахтами, то тоже предпочтете иную профессию. Ну как жить запертым в коробке каюты?.. Я такого представить не мог.