Иные продажи
Шрифт:
Наличие таких тем не означает безоговорочного подчинения запрограммированному старту, коим, например, у англичан является прелюдия о погоде. Просто беседа с клиентом легко переходила на эти темы и складывалась неплохо.
Недавно я познакомился с человеком, чья доминантная тема общения с клиентами — его торговые студии. Он действительно заочно учится бизнесу в каком-то институте. Клиенты это знают, по-доброму подначивают и ласково об этом шутят. Но главной и наиболее комфортной в разговорах с ним темой является мастерство личных продаж.
Клиенты рассказывают ему об интересных трюках, с которыми к ним приходили другие
Цитирую этого студента:
— Я для клиентов — как сын полка. Каждый пытается меня чему-то научить, все что-то советуют...
Пожалуй, такой выбор контактного имиджа интересен и очень полезен. Это пример человека, сумевшего создать вокруг себя образовательную среду, превращающую рутинную работу в увлекательное общение.
Какой оперативный имидж был бы впору вам? Как он поможет выгодно отличаться от конкурентов?
Поливариантность отличий
После разговора о ролевых отличиях невольно должен возникнуть вот такой вопрос: а вообще сколько разных оперативных имиджей (читай: отличий) можно в себе совместить?
Как быть многозначным и поливариантным? Зачем это нужно?
Со вторым вопросом легче: нам есть смысл уметь отличаться, поскольку это увеличивает нашу приспособляемость к разным условиям. Очень хорошо работает и талант быстро менять исполняемую роль. То есть быть не только разным, но и непредсказуемо разным.
Ну а на первый вопрос «Как быть многозначным и поливариантным?» ответов больше и рецептура сложнее.
Полезен театр. Полезно научиться видеть самого себя со стороны. И еще стоит просто осознать пользу от всего этого.
Первым шагом на данном пути обычно служит тренинговый урок, в ходе которого молодой коммерсант вдруг обнаруживает, насколько он легко предсказуем и насколько легко вычисляемы его последующие слова. А нам нужны уникальность и даже брендовая неповторимость!
С интересом читал «Основы. Талант» Тома Питерса[18]:
Беловоротничковое конторское рабство в ячейках 1980-х почти не отличалось от «цехового рабства голубых воротничков». Меньше подъема тяжестей, безусловно, но коэффициент конформности тот же: «Девять утра. Пожалуйста, оставьте свою уникальность за дверью»...
Мы должны стать независимыми подрядчиками. По крайней мере, по духу, если не сразу в реальности. Мы должны предъявить истинную исключительность. Превратиться в настоящих деловых людей, а не в совокупность беловоротничковых нулей. Новые люди (я/вы) — склонные к инновациям, принятию риска, самодостаточные предприниматели — не безотказная организация мужчин (женщин)...
Стань брендом. Или прогоришь.
Еще Том Питерс пишет об «эмиграции в страну свободных агентов». Мне эти слова тоже очень понравились. Словосочетание напомнило еще одну интересную книгу — «Нацию свободных агентов» Дэниела Пинка:
Страну свободных агентов нельзя найти на географических картах. Тем не менее она существует. Например, в США каждый четвертый трудоспособный гражданин работает на самого себя: фрилансеры, сотрудники с неполной или частичной занятостью, микропредприниматели — они радикально меняют взаимоотношения
Акцент
Раймонд Паулс подшучивал, что Вайкуле, мол, поет на русском, латышском и английском языках, «но на всех — с акцентом». В статье о ее стиле я нашел об этом следующее: «Кто-то считает, что это элемент имиджа, но на самом деле он настоящий. Первую книжку на русском языке латышка Вайкуле прочла в 19 лет, а в детстве она его вообще не знала».
Русские слушатели уверяют, что моя постоянная работа с «подстрочным переводом» с украинского на русский аудитории незаметна, но, перемещаясь из одного города в другой, я часто замечаю особенности местных говоров.
В действительности акцент — очень мощный инструмент «актера жизни»! Особое произнесение всего одного слова способно существенно изменить имидж. С чем удобнее поиграть вам? Жесткость шипящих или грассирование?
Свой жанр
Пару месяцев работал под CD-записи бардовских аккордов. И как-то слишком часто ловил странное созвучие моих нынешних совершенно торговых текстов и рождаемых этими песнями ностальгических образов...
В семидесятые годы в «Комсомольской правде» по-особому выделялся бывший киевлянин Юрий Рост. Внимание привлекали его фото, сопровождаемые мудрыми и теплыми эссе.
Когда-то я составил список из семидесяти фильмов, из которых хотел бы надергать фрагменты для иллюстрации разных идей моих тренингов продаж. Увы, я так этого и не сделал...
Наверное, я никогда не создам и серии из 365 ЖЖ-текстов для своего блога «Тренинги продаж», которые можно было бы читать под звучание бардовских песен...
А вы никогда не составляли списка того, что уже не сделаете?
Интонационно иные
У Деревицкого есть типичная придирка, которую он использует после игр на тренингах для телефонных продавцов. Обращаясь к группе, я спрашиваю:
— Кто-нибудь музыкой занимался?
Пара рук поднимается... И их владельцам я адресую следующий вопрос:
— Друзья, а нельзя ли сказать, что игрок работал в предельно узком акустическом диапазоне? Ну, не на одной ноте, но все-таки очень узко?
Знатоки обычно соглашаются. Но главная проблема, что точно так же можно было бы придраться и к участникам не телефонных, а имитирующих живые встречи игр.
Большинство современных коммерсантов абсолютно игнорируют возможности голоса. А ведь им можно что-то выделить, что-то прикрыть, использовать его и как маркер, и как растворяющий фон.