Иные продажи
Шрифт:
Вот вы похвалились, что часто слушаете мои пластинки. Это хорошо, но надо быть осторожным, чтобы не впасть в почти всегдашнюю ошибку начинающего — имитацию. Вот я, например, только после многих лет работы над голосом и всеми другими нужными артисту средствами добился, скажем, именно такого звучания фразы «Прощай, мой сын, умираю...» — ну и вы начнете стараться так же спеть, дескать, не зря же хвалят. А это будет уже не учеба, а простое подражание, без всякой вашей осмысленности, вашего понимания. Лучше слушайте сначала плохеньких басов. Вы слышите, пластинка играет, трубит какой-то бас во все горло: «Прощай, мой сын, умираю», —
Не ищите эталоны! Ищите, как это сделать лучше!
Не ищите рецепты успешного бизнеса! Иначе есть шанс стать лишь вторым. Чтобы быть первым — ищите, как радикально улучшить хорошее!
Ходите на чужие переговоры.
Следите за тем, как продают вам.
Не учитесь у фешенебельных — учитесь у торговок одесского Привоза.
Но вот наш главный урок:
Все эталоны существуют не для имитации и подражания.
Все успехи открываются нам только для того, чтобы их превзойти!
Ритмика иного
Быть иным — это не значит всегда быть именно таким.
Иной — это не «отличающийся вот так», это — «отличающийся».
Лучше всех это понимают женщины. Они всегда разные, но... Но они следуют моде. Я не предлагаю вам стать законодателем мод, но подражать вам все равно будут. Просто испытайте идеологию изменчивого иного. Хотя на самом деле нам ее в общем-то и испытывать не надо — ведь мы и так непрерывно меняемся...
То ли речь идет о дизайне рабочего сайта, то ли о фирменной аргументации — это неважно. Главной становится та интрига ожидания, которая заставляет клиентов и рынок ждать от вас каких-то сюрпризов.
Как минимум попробуйте отказаться искать «наилучший образ». Все равно завтра он устареет. Ритмика иного вполне позволяет и возвращения. Почему не устроить себе ретросезон или сезон, который станет фейерверком и калейдоскопом всех ранее использованных имиджей?
Быть непредсказуемо иным — не только залог непобедимости. Это и просто свобода.
Поиск иного пути
Они вынудили меня остаться после тренинга:
— Вам тоже будет интересно!
Этот убедительный аргумент сработал.
Мозговой штурм на тему «Что изменится в наших продажах, если мы не будем делать ставку на победу уже в первом контакте?» продолжался один час.
Свидетельствую: находки были интересны.
К подобной возможности мы с разных сторон и не один раз уже прикасались в блогах и книгах Деревицкого, но, во-первых, группе такой творческий поиск понравился; во-вторых, полезные шансы были отысканы.
Это есть смысл попробовать... Что вы должны изменить в своей работе, если ставку делать на длинные продажи?
Когда идеологически тошно
Тренинговая группа способна довести меня до какого-то критического градуса абсолютным равнодушием к собственному
— Ребята! Друзья! Ну неинтересно мне. И столь же неинтересно клиенту. И я ведь специально накануне тренинга знакомился с вашим продуктом. Он классный. Его нельзя продавать таким студнем. Вы ведь как медузы какие-то — холодные, мокрые, аморфные. Да и дрожите, похоже. И ладно бы с этой вашей совсем никакой аргументацией!.. Но от вас ведь и веет погребом. Давайте еще попробуем!
После очередной порции их декламационного холодца захожу с иной стороны:
— Вы знаете, вообще-то у меня есть конспект. Я мог бы еще в начале вчерашнего дня взять его в руки и затянуть вот такую волынку (перехожу на те максимально заунывные интонации, которые мне удаются): «Уважаемые господа, в эти два дня мы с вами рассмотрим основные аспекты улучшения личных продаж. Начнем с лестницы продаж. Запишите ее ступени...» Но, если бы я читал вам этот конспект и если бы читал его именно так... Нет, не то что я рисковал бы не дожить до сегодняшнего вечера, но... Но это просто негигиенично! Ребятушки мои дорогие, кто-то может тошно обучать, а кто-то умудряется тошно продавать. Так вот, вы продаете адски тошно! Ведь вся эта унылая и нудная грязь однотонного бубнежа остается на вашей душе. Ведь это не может не пачкать!
Иногда группа с завистью контратакует:
— Да-а-а... Вы-то подзаряжаетесь!..
А вот это мне уже окончательно срывает резьбу:
— От кого?! От вас чем подзарядиться можно? Апатией? Чувственной импотенцией?! Эмоциональным дефицитом?
Вообще-то работа (и тренинги тоже) подзаряжает только вампиров. Но мы ведь с вами — нормальные люди?
Но группа все равно не сдается:
— Вам хорошо... Вы заняты любимой работой...
— Я? Любимой работой?! Неужели вы всерьез считаете, что я не нашел бы на сегодня занятие поинтереснее? Любить работу — это вообще неправильно.
Группа становится хмурой. Потом они смелеют и начинают меня упрекать:
— Вот вы говорите, что не считаете целесообразным любить свою работу. Это ошибка!
Пришлось отвечать:
— Меня воспитывал дед. И читал мне Библию. О том, что работа — это наказание. «И будешь в поте лица добывать хлеб свой...» Вы меня изменить уже не сможете. Я выбираю не ту работу, которая мне нравится, а ту, которая удовлетворяет мои нужды. Я мужик и должен кормить семью.
Кстати, могу предложить вам подумать о вот такой интересной штуке.
Вас тут плечом к плечу сидит двадцать восемь умных молодых людей. Вы все полагаете, что работу стоит любить. Только один я думаю, что ее надо просто терпеть. Терпеть и настойчиво, честно и упрямо зарабатывать свой хлеб.
Общий счет — двадцать восемь против одного.
Но все вы (все двадцать восемь) отдали деньги одному. Вы уже отдали их тому, кто не любит свою работу, но считает своим крестом и долгом настойчиво, честно и неутомимо трудиться.
И так было всегда.
Те, кто хотел любить работу, всегда отдавали деньги тем, кто ее не любил, но терпеливо работал. Упрямо и неутомимо. А еще работа — часть жизни. Если это формальные восемь часов — то треть. Пусть даже половина, ибо в большинстве профессий, способных прокормить, работать приходится больше. Но вы — свободные люди. И имеете право выбирать, какую часть жизни портить. Можно поставить крест на удовольствиях, которые способен принести рабочий день, но получить возможность жить хорошо за пределами работы.