Иные продажи

Деревицкий Александр

019. Граница

Продавать не свой продукт, а его отличия от других. Ехать торговать на или за границу. Искать опыт продаж за пределами моей товарной группы. Сделать по этой теме специальный тренинг. Играть жесткой черно-белой графикой. Бизнес диагностики. Заняться контрабандой или организацией пограничной службы. Стирать границы жанров в рекламе, тренингах, литературе, музыке. Играть на различиях разных групп людей и фокусировке наших продуктов. Бизнес консультаций по отличиям чего-либо. Брать деньги за пересечение границы или ввести новые штрафы за какие-либо нарушения. Продавать сравнительный анализ.

Стоит подумать о собственных границах. О том, за какими пределами

мы будем уже непонятны и неотличимы от остальных. Создать для себя пространственную и временную карту с учетом всей статистики продаж. Ну ведь в утренних электричках рассол должен пользоваться особым спросом? Вот и начало карты — утро (особенно понедельник) и линии пригородных электричек.

Границы наших разных качеств могут не совпадать в пространстве и времени. Например, как бывший член клуба юных моряков кто-то найдет свое место в субботнем сквере возле управления пароходства, где играют в шахматы или в домино моряки-пенсионеры. Но как известный автор кроссвордов, он же будет на волне совсем в иное время и в иных местах.

Переведем только что сказанное на язык товара. Например, мы продаем продукты в стилистике National Geographic. Мы вполне можем завоевать популярность среди тинейджеров и ветеранов бродячих профессий — это разные возрастные округа и границы разных профессий. Выше возможности у нас в городах, дающих больше свободы (порты, цивилизационные перекрестки), и в туристических центрах, а все это разделено границами разных образов жизни — поиск будущего и отдохновение от прошлого.

II. Можно ли изменить количество?

020. Больше

Увеличить число агентов или торговцев. Сделать своими продавцами чужих или вообще всех клиентов. Давать на тренингах больше информации. Начать «обзорные тренинги». Завалить своей рекламой рынок. Увеличить количество с помощью конвейера. Работать больше часов. Вместо одного крупного магазина открыть много мелких. От торговли через магазины уйти к дистрибуции. Добить до конца этот вопросник и родить больше идей. Дать в рекламе больше цвета. Включить в программу тренинга больше игр. Расширить набор функций, опций, возможностей продукта.

Заметили? Тут мы играем с «больше» не в смысле каких-то характеристик и параметров, а в смысле количества. И если мы уже выяснили, как можно увеличить рабочий день, то тут могут появиться идеи о том, как сделать больше общее число рабочих дней. Почему не создать особые условия для отпускников, которые соскучились по работе и решили сделать пару звонков любимым клиентам с тех Золотых Песков, на которых они сейчас нежатся? Или для сотрудников, предпочитающих ночи в своей пустой квартире вдохновленную атмосферу переполненного офиса...

021. Меньше

От сети перейти к продажам через единичных суперагентов. Снизить объем производства. Создать дефицит продукта или времени. Меньше учить продавцов, делая расчет на набор или перевербовку профессионалов. Козырять малым объемом или вообще отсутствием рекламы. Перейти к обслуживанию ограниченного числа крупных клиентов. Снизить разовый эффект рекламы — от стимулирующей взрывообразной до теневой, поддерживающей. От конвейера перейти к ручной работе и сборке. Стандартные учебные программы заменить проведением семинаров и тренингов, тщательно адаптированных под особенности каждого заказчика. Не изучать технику «продаж вообще», но освоить два-три эффективных трюка. Подумать о возможности создания и поддержания очереди клиентов. Внедрять принцип «меньше — дороже».

022. Изменить пропорции

Вместо «слабоалкогольных» напитков начать производство «облегченных алкогольных». Вместо «низкокалорийной жевательной резинки» выпустить «питательную». Изменить в тренингах

соотношение игровых элементов и мини-лекций. Открыть магазин самообслуживания. Проводить «тренинги самообслуживания». Переориентировать направленность рекламы — маневр носителями. Девиз «Быстро, надежно, дешево — выбери два из трех!» Длинный ряд игры пропорциями в любых продуктах (свойства, состав, параметры), которые сейчас даже скучно перечислять. Ввести элемент пропорции в исчисление стоимости заказа, то есть завязать цену на соотношении его составляющих. Партию брюк с ошибочно короткими штанинами позиционировать как новый писк моды. Играть пропорциями финального эффекта и вычислять соответствующее количество альтернативного продукта. Бизнес коктейлей (и не только алкогольных и барных, но вообще любых).

023. Делить на более мелкие части

Не бросать рекламные «бомбы», а использовать рекламную «дробь» и «картечь». Завязать прайсы на объемы закупок. Продавать не тренинги, а часы участия в них. Связать поставки с поэтапными платежами клиента. Дать кусочек на пробу. Торговать не готовым изделием, а комплектующими или расходными материалами. Переориентироваться на поставку запчастей. Партнерство с бизнесом сборки. Продавать единицу товара группе клиентов. Не говорить о задаче продаж, а проанализировать подзадачи поиска клиентуры, первого контакта, стартовой фразы... Реализовывать только патефонные трубы — без самих патефонов. Дарить аппаратуру в расчете на наши поставки расходных материалов. Дробить цену на время пользования продуктом, доводя до смешного. Дойти до того же смешного, дробя цену на число пользователей. В личных продажах делать ставку не на один решающий разговор с генеральной презентацией, а на цепочку последовательных встреч, в которых мы успеем познакомиться поближе.

024. Присоединить к чему-либо

Войти в состав какой-либо иной компании. Франчайзинг. Продавать с нагрузкой. Реализовывать нечто, требующее дальнейших поставок комплектующих, расходников, особых топлива или сервиса. Продавать свой продукт в связке с чужим. Может быть — с весьма привлекательными скидками. Соединить обучение (проведение тренинга) с отдыхом. Параллельные сервисы. Приурочить к какой-то дате или празднику. Продавать с некой высокой идеей. Торговать с юмором. Добавить к процессу продажи визуализацию, максимально использовав графику. Выступить с рассказом о своем продукте на чужой конференции. Перебросить рекламный плакат через улицу или реку, соединив дома или берега. Реклама на прицепе у чего-то движущегося — пароход, самолет. Соединить офисы в бизнес-центр. Устроить акцию с презентацией и продажей ассортимента для своих клиентов и дилеров. Соединять продажи с приятным времяпрепровождением: отпуск, праздники, путешествия, фестивали.

025. Добавить что-либо к чему-либо

Добавить цвет в рекламу. Использовать аудио и видео в тренинге. Добавить анисовые капли в водку. Добавить грубость в продажи (помните кабачок «Грубый Готлиб» из «Семнадцати мгновений весны»?). Продавать с помощью ассистентов, клиентов, конкурентов. Например, оседлав их рекламную кампанию. Агентские продажи — добавление одухотворения к сухому продукту. Автомагнитола — девиз «Просто добавь автомобиль». Заставить продавцов выполнять и функции секьюрити (увы, на великую беду продаж эта идея слишком давно уже реализована). Добавить к презентации фуршет, а к фуршету — продажи. Продавать с помощью друзей клиента. Приложить к продукту рекомендации. Заняться продажей рекомендаций. Любые бонусы для покупателей — к заказу и покупке добавляли уже почти все, но можно постараться придумать и новые добавки. Очень полезно ввести в личные продажи хотя бы элемент шоу. Ну и мы с вами уже договорились добавлять к встрече хоть что-нибудь интересненькое.