Иные продажи
Шрифт:
086. Шипучий
Как «освежающий»... Рекламе нужен звукоряд. Кое-что придется сделать шипучим. Звук открывающейся минеральной воды или пива. «Два пшика дезодоранта — и все класс!» Шипение змеи. Использовать как предостерегающий звуковой образ. Шипение — призыв к тишине. Сравнить для демонстрации тихой работы авто или холодильника. Но «шипучие» тренинги? Может быть, по выработке «тихих» форм общения? Шипучее шампанское и его брызги. Облизывая береговой песок, шипит волна прибоя.
087. Помеченный
Расставлять свои знаки — для идентификации продукции и как навигационные метки в пространстве. Животные метят свою территорию. «Черная метка» как символ
088. Лишенный индивидуальности
Унификация, стандартизация. Стандартизировать рекламу, продукт, учебную программу. Ввести механизмы сертификации. Набирать продавцов одного стиля и на одно лицо. Как в «Макдоналдс» не берут красавиц... Использовать взаимозаменяемость — компании, продавцов и специалистов. Чтобы не запомнили и не смогли найти. Обезличивание продавцов для узнавания не людей, а производителя. Внедрить франчайзинг. Запретить импровизацию. Написать должностные инструкции. Сделать ставку на конвейерные продажи. Воруя, стирать индивидуальные отличия, опознавательные знаки. Ввести униформу и армейские механизмы унификации.
089. Желеобразное
Чтобы тряслось само собой, привлекая внимание. Использовать отталкивающий студень — мазать то, на чем не должны сидеть. Никакое. Сделать ставку на продажу чего-то очень среднего — между полюсами. Печь пудинги. Да продавать это самое желе! Заняться производством паст: горчицы, кетчупа, абразивных. Бизнес кондитерских шприцов. Превращать в желе кухонный мусор с помощью нашего диспенсера — уйдет в любую трубу.
Если для вашего продукта качество «желеобразный» неуместно, то следует просто постараться описать его во всех возможных величинах и измерениях. Как, кстати, могут быть желеобразными те самые пластинчатые теплообменники, которые мы продаем вот уже четырнадцатый год? Они могут быть таковыми исключительно в аргументации: «Мы нашим оборудованием плотно заполним, запрессуем, зацементируем все бреши ваших потребностей», и в физическом смысле — нужно только подумать, как эффективно использовать бесформенность и пластичность наших систем для максимального заполнения рабочего пространства. Но вы уже и сами сориентировались: надо не формулировать невозможности, а искать возможности.
090. Эластичное
Гибкость во всем: продукт, отношения, цены, политика, выбор клиентуры. Можно тыкаться по каждому направлению. Сделать эластичный рекламный шаблон, который годится для газет, радио, ТВ, наружной рекламы. Провести эластичный тренинг, программа которого будет корректироваться с учетом пожеланий группы. Разработать целевую рекламу, более гибко учитывающую особенности респондента. Сделать более эластичным сайт, чтобы контент, предъявляемый клиенту, зависел от его интересов. Использовать эластичные материалы и выпускать безразмерную обувь и одежду. Кресла, которые подстраиваются под особенности фигуры. Отказаться от шаблонов продаж и нацелиться на строго индивидуальный подход к их организации. Задействовать несколько каналов продаж. Адаптировать канал под клиента. Сделать гибким время: играть временем работы, поставок, сроками выполнения заказов. Отказаться от понятия «сроки поставки», заменив максимально эластичным — «доставка немедленная». Сделать эластичным склад и политику складских запасов. Позволить клиенту самому определять
091. Сопротивляющееся
Сопротивляться моде. Противиться американизации славянского бизнеса. Противодействовать глобализации. Разработать «тренинг сопротивления». Открыть музей Сопротивления. Делать рекламу, которая потребителя будет возмущать, — для его направления в наши силки. Выпустить продукт, который клиенту будет приятно ломать, насиловать, деформировать, а тот станет сопротивляться благодаря особенностям материала. Снизить качество обслуживания в случае уменьшения клиентской лояльности. Чем больше клиент хочет, тем холоднее обслуживать... Продажа сопротивляющихся продуктов — пружин, эспандеров, резины. Выйти на не воспринимающий твое появление рынок и благодаря негативной реакции получить известность.
092. Легче
Уменьшить вес продукта. Сделать макет продукта. Облегчить восприятие рекламы — так, чтобы не думать. «Жвачный» семинар: не оставить места для приложения ума, все разжевать и вложить в рот. Упростить процедуру выбора, заказа, продажи. Избавить клиента от дороги и продавать у него на дому. Облегчить его карманы. Туалетный бизнес под девизом «Облегчись!» Бизнес средств для коррекции и снижения веса. Продавать light-версии — напитков, еды, книг (дайджест), торговать пробниками. Облегчить общение с клиентом, маневрируя разными каналами коммуникаций. Упростить навигацию — расставить указатели. Использовать в продаже визуализацию, облегчающую восприятие.
093. Тяжелее
Играть на стремлении ставить рекорды, в том числе и по подъему тяжестей. Рехеш. Догрузить сопутствующими предложениями после основной покупки. Усложнить выбор — для того чтобы в продаже, играя роль Сусанина, было легче манипулировать клиентом. Утяжелить завоевание клиентом нашего продукта: создать очередь, дефицит продукта и времени. Добавить продукту больше массы — для иллюзии весомости. Сделать весомой и тяжелой уже даже презентационную папку — подключить к оценке кинестетику. Разработать трудную для изучения учебную программу и позиционировать для самых способных. Тяжелая реклама — под тяжелый рок, угрюмо. Пугающая — для продажи страховых продуктов. Провести мучительные переговоры, с боем отдавая каждую уступку. Сыграть на тяжести освоения продукта — перегруженный опциями программный пакет. Утяжелить обед в ходе переговоров — еще один способ прессинга оппонента. Специализироваться на перевозках тяжестей. Бизнес домкратов, грузовых лифтов и подъемных кранов.
IX. Можно ли изменить характерные признаки?
094. Сильнее
Предоставить более сильный двигатель. Сильнее грузить, прессинговать клиента. Разработать более мощную учебную программу. Сделать убедительнее, жестче рекламу — прямо программировать. Нанять более сведущих продавцов. Работать только с сильными клиентами. Сделать ватные плечи. Оказывать более мощное воздействие — мягким манипуляциям предпочесть жесткие. Изнасиловать сознание слушателей семинара, навязав свои взгляд и подходы. Использовать более сильный рекламоноситель. Более эффективные лекарственные препараты. Победить в жестком противостоянии. Иметь более авторитетную «крышу». Играть на обороте «сила есть — ума не надо».
095. Слабее
Играть на чувстве жалости, мягкости нашего продукта, меньшем списке противопоказаний, числе и силе осложнений. Призывать помочь слабым. Без насилия вести занятия: плясать от свободы каждого слушателя. Играть на обороте «сила есть — ума не надо». За счет уменьшения мощности снизить вес. Ослабление силы компенсировать ценой, скоростью, дизайном или чем-то еще. Стричься у практикантов. Выбирать слабых, не отпугивающих продавцов (актуально в бизнесе менял и риелторов). Слабее, но чаще. Слабее, но постоянно. Противопоставление: «Я плохо катаюсь на лыжах, но круто разбираюсь в кофе».