Ипотека в лицах (первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996-2008)

Воскресенский Андрей

В силу данных причин мы понимали, что было бы неправильно выйти на российский рынок, предлагая абсолютно новые продукты. Тем не менее мы нашли нестандартные решения, которые помогают нам позиционировать наши кредиты как инновационные. Так, мы одними из первых оставили заемщику возможность моделировать свой ипотечный кредит, выбирая между различными опциями, например наличием или отсутствием комиссии за выдачу кредита, оптимальными условиями по досрочному погашению и величиной первоначального взноса.

Мы заключили договоры с риелторскими и брокерскими агентствами, благодаря чему клиенты банка могут получить одобрение по кредиту не только у нас, но и у наших партнеров, которые, в свою очередь, приобрели уникальный инструмент для работы – программу OriGEnator.

Это собственная разработка ДжиИ Мани Банка, позволяющая участникам сделки контролировать весь процесс по выдаче кредита – от момента поступления заявки до момента фактической выдачи денег клиенту. С помощью программы OriGEnator финансовые консультанты могут информировать клиента обо всех этапах прохождения сделки по оформлению ипотеки от ДжиИ Мани Банка. Тем не менее оценка кредитоспособности потенциального заемщика всегда производится самим банком. А OriGEnator позволяет сделать это в кратчайшие сроки.

Я не раскрою страшной тайны, если скажу, что основной задачей для любого банка, работающего с физическими лицами, является клиентоориентированный подход в каждом направлении банковского бизнеса. Так, тарифы по продуктам ДжиИ Мани Банка базируются на Risk Based Pricing – системе ценообразования, основанной на индивидуальной оценке класса риска заемщика. Выбор тарифа кредитного продукта определяется надежностью клиента и его желанием предоставить дополнительные документы для подтверждения кредитоспособности. Предварительное решение банка клиент получает в течение часа на основании данных паспорта. Окончательное решение о предоставлении кредита – в течение 48 часов с момента передачи банку полного пакета документов. При этом выездные финансовые консультанты помогут оформить необходимые для получения кредита бумаги, сэкономив таким образом время клиента. Благодаря внедренным инновациям – системе Risk Based Pricing и оперативному скорингу даже в офисе партнера – мы делаем наш продукт быстрым и удобным.

Принцип клиентоориентированности заставляет банк очень взвешенно подходить к формированию требований к выдаче ипотечных кредитов. У нас это обусловлено стремлением оградить заемщиков от возможных рисков. Действуя в соответствии с данным принципом, ДжиИ Мани Банк предложил эксклюзивную услугу клиентам, приобретающим загородную недвижимость. Если квартиру в городе оценивают по метражу и географическому положению, то при оценке коттеджей и таунхаусов нужно учитывать и такие параметры, как наличие инфраструктуры, близость лесных массивов или водного пространства, качество почвы и воды. Кроме того, существуют параметры, которые тоже могут повлиять на стоимость дома, но понятны только специалисту: например, состояние фундамента дома или качество кирпичной кладки. По этой причине, чтобы минимизировать риски заемщика, чтобы он был уверен в том, что качество приобретаемого индивидуального строения и его коммуникаций соответствуют требованиям СНиПов и ГОСТов, мы просим наших клиентов провести техническую экспертизу дома у компании, которая имеет федеральную лицензию на обследование технического состояния зданий и сооружений.

Ну и еще один этап, предваряющий выдачу кредита на покупку жилья, который мы перенесли на российскую «почву». В дополнение к конкурентным ипотечным предложениям банка для гарантии безопасности проведения ипотечных сделок мы внедрили уникальную биометрическую систему, удостоверяющую личность с помощью проверки геометрии руки. Подобные системы используются крупнейшими топливными и энергетическими компаниями, а также многими банковскими учреждениями для контроля доступа сотрудников в помещения. ДжиИ Мани Банк первым интегрировал систему контроля по биометрическим данным именно в процесс расчетов по ипотечным сделкам. Основной целью этого шага стало стремление оградить наших клиентов от возможного мошенничества при заключении сделок.

Как продвигать ипотеку

Мы выделяем для себя два основных канала продвижения ипотечных продуктов. Первый – прямая продажа

потребителю. И сегодня данный канал является наиболее успешным. Для этого огромные возможности предоставляет интернет – потенциальные клиенты могут зайти на сайт банка, узнать его ценностные предложения, а затем позвонить к нам и пригласить на встречу мобильного консультанта или приехать в отделение банка.

Второй важный канал, который мы развиваем, – сотрудничество с агентствами недвижимости, так как они напрямую общаются с тем же потребителем. В Европе это очень жизнеспособная структура. Клиент банка, пожелавший оформить ипотечный кредит, в Европе в большинстве случаев обратится сразу к брокеру, который не только предоставит ему преференции, но и поможет с оформлением документов. В России потенциал подобного канала огромен. Агент, подбирающий недвижимость, может порекомендовать и банк, предоставляющий ипотечный кредит. Поэтому такое сотрудничество для нас очень важно. По сути, предоставив брокерам и риелторам доступ к программе OriGEnator, мы дали им возможность стать участниками процесса одобрения клиентских заявок.

Партнерский канал является очень эффективным в большинстве стран, в которых работает GE Money. Поэтому и здесь, в России, мы уделяем особое внимание этим отношениям, приближаясь к общемировым стандартам во взаимодействии с партнерами. Так, мы используем мировой опыт внедрения программы лояльности для партнеров, которая уже работает во Франции, Великобритании, Испании, Польше. Ее суть заключается в том, что для партнеров организуются многомесячные мотивирующие программы, включающие как призы, так и обучение, в том числе и за рубежом.

Список участников ипотечного рынка только формируется, и у нас есть возможность не только участвовать в процессе, но и выступать его движущей силой. Так, ДжиИ Мани Банк принял решение о выплате комиссий партнерам за привлечение клиентов. Выстраивая грамотные отношения с партнерами, мы достигли того, что поток клиентов, приходящих к нам через этот канал, за последние три месяца вырос почти в два раза.

Поскольку российская ипотека находится только на этапе становления, у банков не сложилось четкое понимание того, как ее рекламировать, а у клиентов не сформировалась культура реакции на рекламу. Например, телевизионные ролики сейчас больше функционируют как имиджевая реклама, информируя клиента о том, что этот продукт в банке есть. Мы считаем, что Интернет является более эффективным каналом. В Сети наш будущий клиент будет искать информацию целенаправленно, он посмотрит и сравнит тарифные предложения различных участников рынка. Кроме того, огромную роль в выборе заемщиком «своего» банка играют рекомендации друзей, уже оформивших ипотеку.

Пожалуй, именно поэтому банкам сложно применять какие-либо рекламные «фишки». Ведь ипотечные кредиты являются самыми длинными, в залоге находится ценная для россиянина вещь – его квартира, а значит, и выбирать ипотечный кредит россиянин будет с особой тщательностью, обращая внимания на оптимальные условия, а не на дополнительные рекламные ходы.

Впрочем, подобные доводы совершенно не означают, что ситуация с привлечением российской клиентуры не изменится уже в ближайшем будущем. С насыщением рынка, с ростом финансовой грамотности населения появится потребность и в нестандартных рекламных предложениях, и в креативных программах кредитования.

Сейчас есть все основания полагать, что вслед за рефинансированием ипотеки будет востребован консолидирующий кредит, секьюритизированный на недвижимости. И конечно же, кредитные продукты все больше будут предоставляться в регионах. По данным Банка России, более 70 % ипотечных кредитов были выданы именно в российских регионах. Причем, есть отдельные места, где уровень проникновения ипотечных продуктов больше, чем в Москве, несмотря на то, что в столице банков больше. Хотя, возможно, объем выданных там кредитов останется на прежнем уровне, поскольку банки будут тщательно подходить к предоставлению ипотечных займов клиентам с «серым» доходом.