Ипотека в лицах (первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996-2008)
Шрифт:
Структурирование бизнеса
На этапе становления ипотечного бизнеса главной задачей ВТБ 24 было построить систему продаж ипотечных продуктов, то есть оптимизировать каналы продаж, обучить и замотивировать персонал, создать конкурентоспособные продукты, наладить маркетинговые коммуникации и начать, собственно, продавать ипотечные продукты населению.
Для решения этой задачи нам потребовалось, например, оснастить банк самыми передовыми с точки зрения розницы IT. Нам удалось достичь того, что сейчас немыслимо в других российских кредитных организациях. Так, у нас обработка отчетов из Бюро кредитных историй происходит полностью в автоматическом режиме, а проверка клиентов на благонадежность автоматизирована на 90 %. Впервые в России ВТБ 24 внедрил скоринг ипотеки по кредитам до $100 тыс., что очень актуально для наших региональных отделений и существенно сокращает время рассмотрения заявки. Это не говоря уже об управленческой отчетности и отчетности по работе с партнерами, которая также автоматизирована и помогает организовывать бизнес.
Вообще, менеджмент – это правильное планирование, постановка цели, контроль исполнения,
Очень важный момент с точки зрения управления – правильное организационное структурирование бизнеса. С этой целью мы в 2003 г. (еще в формате ВТБ, до появления ВТБ 24) первыми в России создали Центр ипотечного кредитования. С точки зрения банковской технологии, это обычный дополнительный офис, но он специализируется на ипотечном кредитовании. Там реализован принцип одного окна, а значит, приходя в данный офис, клиент не только получает решение о кредите, но и имеет возможность оформить страховку, заказать оценку, провести расчеты по сделке, пригласив туда всех ее участников. Для этого там предусмотрены помещения для работы с наличными и подписания документов. По сути, речь идет о большом офисе с переговорными и банковскими ячейками, где присутствуют представители страховых компаний, риелторы, оценщики. Это удобно: в одном месте можно решить все вопросы. Хочу обратить внимание на то, что из 500 офисов ВТБ 24 такие условия созданы лишь в 133. И это продуманный шаг. Нет смысла в той же Москве, где у нас больше 35 точек, во всех организовывать выдачу ипотечных кредитов, достаточно сконцентрировать этот бизнес в семи офисах. Ведь в чем еще специфика ипотеки? В ней нет «пешеходов». Есть такой термин в розничном бизнесе, который означает, что человек, проходя мимо банковского офиса, вдруг вспоминает когда-то увиденный рекламный ролик и заходит в банк, чтобы получить кредит. С кредитованием на неотложные нужды такое случается. Но не в ипотеке! Бывает, конечно, небольшое количество посетителей, которые заходят за консультацией по ипотеке. Однако основная часть клиентуры, прежде чем обратиться в банк даже за консультацией, собирает информацию в интернете, советуется с друзьями и родственниками, составляет список банков, по которым возникло желание уточнить ситуацию, обзванивает их и лишь потом обращается за консультацией собственно в офис. Спонтанных покупок в ипотечном бизнесе нет. Такую крупную сделку, как приобретение квартиры, делают один-два раза в жизни, редко чаще. За ипотечным кредитом также обращаются достаточно редко: суммы большие, решение о покупке недвижимости взвешенное. Поэтому нет необходимости открывать ипотечный банковский офис прямо возле домов наших клиентов, на Москву достаточно и семи специализированных ипотечных точек.
Зато, если говорить о последующем обслуживании ипотечного кредита, для удобства погашения важна территориальная доступность банковского офиса. Поэтому сервис по сопровождению доступен во всех точках ВТБ 24, но само оформление сконцентрировано лишь в нескольких. Это тоже один из организационных моментов, который, безусловно, способствует эффективному развитию бизнеса.
Ипотека – розничный бизнес
Управляя ипотечным бизнесом, нельзя ни на минуту забывать о том, что это розничный бизнес, направленный на удовлетворение потребностей большого количества граждан. Поэтому в рамках нашей корпоративной культуры мы стараемся добиться от персонала понимания того, что человек, зашедший в офис, – это тот, кто добавляет рубль к зарплате работника. И если посетитель уйдет недовольным и не получит желаемой услуги, то и заработок наших сотрудников будет меньше. В этом основа любого розничного бизнеса. Кроме того, клиенту, который пришел за ипотечным кредитом, нужны не сами деньги, а недвижимость. Деньги же – лишь средство для покупки квартиры. Поэтому важно разрабатывать архитектуру ипотечного продукта с таким расчетом, чтобы для закрытия сделки было достаточно только платежеспособности нашего клиента, чтобы была возможность обойтись без привлечения дополнительных поручителей и избыточных залогов.
Важно, чтобы при этом и покупатель, и продавец остались довольными, а также чтобы банк получил залог своевременно с минимальными операционными рисками. И вот когда мы как банк ориентируемся на конечную потребность клиента, понимаем ее и хотим удовлетворить, рождается успех бизнеса.
Если же клиенту просто выдавать денежные средства, не прилагая к ним инструментарий для приобретения жилья, то ничего не выйдет.
В этом принципиальная разница между позициями нашего банка и, скажем, Сбербанка России, который выдает именно деньги, требуя при этом привлечь нескольких получателей. Дальше клиент вынужден действовать самостоятельно. Мы работаем иначе. Мы создаем для человека максимально комфортные условия. Помогаем ему и со страховкой, и с юридической экспертизой недвижимости, которую он хочет приобрести, оказываем помощь в переговорах с продавцами. И все это бесплатно, потому что мы как банк даже больше, чем сам клиент, заинтересованы в качестве жилья, которое он покупает. Так, в Москве ВТБ 24 до сих пор кредитует приобретение жилья без первоначального взноса. Клиент не вкладывает ни рубля, всю сумму финансирует банк. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы квартира была юридически чиста, сделка – правильно оформлена, продавец квартиры – удовлетворен, вовремя получил стоимость квартиры, чтобы в будущем у клиента не было споров с бывшими собственниками. Все это
Рост ставок
В наших экономических интересах удерживать ставки по ипотечным кредитам в тех рамках, в которых они интересны клиентам. Но ставки, к сожалению, будут расти. Тут логика простая. Дело в том, что ВТБ 24 – розничный банк, поэтому кредиты, включая ипотечные, финансируются в основном за счет вкладов населения. На сегодня они являются основным источником фондирования розничного бизнеса, и стоимость этого источника напрямую связана с показателями инфляции. Инфляция растет – мы повышаем ставки по вкладам и автоматически по кредитам. Если инфляция составляет 13 %, то объективно по вкладам нужно платить как минимум 14 %, чтобы средства сохранялись и приумножались, а кредиты по ипотеке должны выдаваться под 17 % годовых. Это объективная минимальная оценка. Существуют, безусловно, и альтернативные источники фондирования. Есть секьюритизация, есть синдицированные кредиты, есть кредиты под залог ипотечных активов – мы все это использовали до неблагоприятных событий на международном финансовом рынке.
Сейчас инвесторы очень обеспокоены ситуацией именно в ипотечном бизнесе, причем они не делают различий между американской, европейской и российской ипотекой, их пугает само слово «ипотека», и они не готовы делать вложения в эти операции. Что неправильно. Рынки у нас совершенно разные.
Российский рынок точно так же, как рынки развивающихся стран: Индии, Китая, Бразилии, абсолютно иной. Основная масса бизнеса в них – кредиты новым покупателям. Это люди, которые в первый раз покупают жилье и в первый раз берут ипотечный кредит. А на западных рынках, особенно развитых (например, США), 70 % жилья уже закредитовано, и весь их новый бизнес сосредоточен только в новом строительстве. 80 % сделок связано с рефинансированием ранее полученных кредитов (то есть, когда люди, уже имеющие один кредит, хотят либо сумму увеличить, либо ставку снизить – в зависимости от конъюнктуры, а реально новые кредиты берутся лишь на покупку вновь построенного жилья). В России доля такого бизнеса не более 3 %. С точки зрения платежеспособности и мотивации на погашение кредитов первые покупатели являются лучшими. Они продадут машину, ювелирные изделия, но сохранят квартиру. Речь вообще о русском менталитете: люди хотят иметь жилье в собственности, а не арендовать его. В этом смысле качество российских кредитных портфелей значительно выше, чем западных. Мы это понимаем и пытаемся донести до инвесторов, и хотя большая их часть по-прежнему смотрит на ипотеку скептически, появились и те, кто сегодня рассматривает для себя возможность инвестирования в подобные сделки. И данная часть работы тоже относится к ипотечному менеджменту.
Эффективное управление – это также и грамотность менеджеров. Между прочим, у нас нет иностранных специалистов. Еще в ВТБ мы работали с одним иностранным специалистом, но не скажу, что опыт был удачным. Не хочется говорить, что Россия – уникальная страна с точки зрения розничного бизнеса, но, мне кажется, в связи с тем, что русский персонал уже хорошо обучен, прошел стажировки, в том числе и за границей, добавленной стоимости от участия иностранных специалистов в управлении розничным бизнесом я не вижу. Это имело смысл на заре рынка, в начале развития, когда не было квалифицированного персонала. Сейчас все изменилось. Бизнес-решения, которые есть на иностранном рынке, в России уже давно присутствуют. Мы лучше понимаем внутренние возможности нашей страны и населения. Мы ориентируемся на своего потребителя, который, действительно, отличается от западного.
Наверное, все, что было сказано, очевидно, но именно описанные действия позволили ВТБ 24 выстроить эффективную систему продаж ипотечных продуктов. Теперь же перед ипотечным менеджментом ВТБ 24 стоит иная задача – не столько экстенсивно наращивать объемы продаж, сколько повышать эффективность бизнеса: снижать риски и затраты, повышать продуктивность работников за счет оптимизации бизнес-процессов. Это те цели, на которые мы сейчас ориентируемся. Суть их заключается в том, чтобы получить максимальную прибыль на той инфраструктуре продаж, которую мы уже создали. Нужно балансировать между долей рынка и доходностью, между рисками и затратами на андеррайтинг клиентов, то есть начинаются нюансы в управлении бизнесом.
Речь тоже о серьезной управленческой функции, хоть и не столь масштабной, как разворачивание системы продаж. Кто будет эффективнее продавать кредиты с меньшими рисками и большей доходностью, тот и станет во главе всей российской ипотеки.
ИПОТЕКЕ НУЖНА РЕАНИМАЦИЯ
Николай Шитов
Президент Городского ипотечного банка
Николай Вячеславович Шитов родился 31 мая 1964 г. В 2000 г. Получил образование в Imperial College (Англия), University of London (специализация «Финансы»), а также диплом МВА. Работал в компании Merrill Lynch в Лондоне. Обучался в INSEAD (Франция) RII по программе для топ-менеджеров. Проходил стажировку по портфельному управлению и управлению рисками в Fannie Мае. В 2000 г. был первым президентом первого в России специализированного ипотечного банка «ДельтаКредит». В 2004 г. Совместно с крупнейшей страховой компанией в России создает Городской ипотечный банк. За четыре года банк стал лидером ипотечного кредитования в РФ. В настоящее время является частью глобальной компании в области финансовых услуг Morgan Stanley. Н. В. Шитов руководит рабочей группой по формированию рынка доступного жилья при Министерстве регионального развития РФ. Принимал активное участие в разработке поправок к закону об ипотеке и является одним из соавторов закона об ипотечных ценных бумагах. С февраля 2008 г. – председатель Комитета по развитию ипотечных программ кредитования Ассоциации региональных банков. Вошел в рейтинг самых профессиональных менеджеров России-2007 (совместный проект Ассоциации менеджеров России и Ъ). Признан самым информационно открытым руководителем коммерческого банка по итогам Всероссийского конкурса «Лучшее PRoдвижение финансовых структур-2007». Увлекается горными лыжами.