Искусство делать деньги
Шрифт:
Поэтому, если кто-то говорит «нет», то не следует принимать этот
отказ как окончательный и бесповоротный. Разговор в таком случае переводят на другую тему, не оставляя попыток что-нибудь продать. Продавец должен уметь выжидать и стараться быть глухим к якобы обескураживающему слову «нет».
Он должен чувствовать себя боксером на ринге, который поднимается снова и снова, когда его сбивают на пол. Агент не должен забывать, что сильный человек делает из своих неудач лестницу, а
Он карабкается через препятствия наверх, а не оглядывается. Он держится стойко, пока сопротивление не будет сломлено или пока он не
убедится в том, что сопротивление имеет веские основания.
Совет 6. БЫСТРЕЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ ДОГОВОР.
ОГОВОРИТЬ ДЕТАЛИ МОЖНО ПОТОМ
• Многие коммерческие агенты похожи на попугаев, которые «слишком
много говорят». Они продолжают говорить даже тогда, когда подходит
время оформлять заказ.
131
Есть коммерческие агенты, которые долго уговаривают клиента дать
им заказ. А после того, как клиент соглашается, продолжают говорить.
За это время клиент иногда успевает передумать и отказывается.
Правильная тактика заключения сделки — это вначале выслушать клиента, затем высказать ему свою точку зрения, поговорить о его торговых делах и заинтересовать клиента товаром, который можно ему предложить. Как только клиент проявит интерес к вашему товару, самое умное — это предположить, что клиент решился на покупку.
С этого момента следует прекратить разговор о достоинствах товара и быстро перейти к обсуждению деталей поставки. Начните тотчас
же говорить о количестве и ассортименте заказанного товара, о транспорте и других деталях. Обычно после этого решение клиента становится окончательным.
Постарайтесь не пропустить этот момент. Можете сразу же предложить поставку партии товара. Но ни в коем случае не следует спрашивать у клиента, какое количество товара ему необходимо. У клиента не
должно быть времени одуматься.
Бывает и так, что коммерческий агент загоняет клиента в угол и старается вырвать у него «да» или «нет». Ничего хорошего в таком случае
ожидать не приходится. Чаще всего клиент говорит «нет».
Как только у агента появляются хоть минимальные подозрения, что
клиент хочет купить товар, агент должен считать, что это и на самом деле
так. Следует сразу же предложить клиенту прислать товар на машине или
железной дорогой, предложить товар для специальной распродажи к
ближайшему понедельнику, предложить новейшую рекламу для витрины. Именно таким образом должен действовать коммерческий агент. Он
должен сделать все, что в его силах, чтобы клиент не понял, что потерпел
сделка для обеих сторон. Ведь это и на самом деле так!
Агенту ни в коем случае нельзя вызвать у клиента подозрения, будто его
заставляют что-то покупать. Например, один коммерческий агент, который пришел в мою контору, предлагая купить пишущую машинку новой
системы, вначале вызвал у меня интерес. Но тут же все испортил, пообещав прислать машинку потом. Если бы он оставил эту машинку здесь, сразу, так как она была нужна мне немедленно, то я и в самом деле купил бы ее.
Дело в том, что в начале беседы с покупателем большинство коммерческих агентов очень стараются, но к концу их рвение ослабевает.
Некоторые агенты могут добиться приема у самого недоступного бизнесмена, но когда они уже стоят перед человеком, к которому так стремились попасть на прием, то не могут получить никакого заказа. Каждая
крупная фирма теряет из-за таких агентов массу денег.
Такие агенты — это в основном люди с приятной внешностью и хорошими манерами. Они умеют говорить. Они общительны и легко сходят132
ся с людьми. Благодаря этим качествам их везде принимают. К ним относятся дружелюбно, но это и все. Они интересные собеседники, но
разговор с ними заканчивается, как правило, только пожеланием приходить еще. И агент уходит, не получив заказа.
У таких агентов сотни «почти готовых» сделок. Часто они производят
в своей фирме впечатление очень старательных. Но их книга заказов
пуста. Они являются неполноценными агентами. Они могли бы стать
коммерческими агентами на все сто процентов, если бы научились доводить дело до благоприятного конца и заключать договоры.
Вы видите, что одного дружеского внимания недостаточно. Конечно,
агент должен уметь в какой-то степени и развлекать. Все это важно до
того момента, пока дело не дойдет до оформления заказа. Но как только это произойдет, агент должен превратиться в человека действия, в
человека цифр и деловых качеств. Приятно провести время с клиентом
— это хорошо. Но этого недостаточно. Если клиент обещает обдумать
условия или сообщить о своем решении, то в девяносто девяти случаях
из ста это означает, что сделка не удалась. Об этом известно каждому
опытному коммерческому агенту.
Обещания не дают никаких дивидендов, они не приносят прибыли. До
тех пор, пока заказ не оформлен официально, можно считать, что вообще
ничего не произошло. В любом случае коммерческий агент должен делать