Искусство торговать
Шрифт:
Вот почему так важно не злоупотреблять связками. Они очень эффективны, но раздражают людей, если используются слишком часто.
Существует четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумной пропорции, вы сможете достаточно часто применять эту высокопроизводительную методику незаметно для покупателей. Мы обсудим все четыре вида связок и предложим упражнения, чтобы сделать их использование одной из ваших наиболее эффективных привычек.
СТАНДАРТНЫЕ
Связка прикрепляется к концу предложения, например:
"В наше время очень важно экономить горючее, не правда ли?"
Если сказанное вами является истиной в том смысле, как ее понимает потенциальный покупатель, то он ответит согласием, не так ли? А когда он согласится с тем, что какое-то качество вашего товара или услуги соответствует его потребностям, то приблизится к покупке, правильно?
Вот некоторые стандартные связки, полезные в разговоре с покупателями:
Не так ли? Правда? Правильно? Не правда ли? Вы согласны? Действительно? Верно? В самом деле? Вам не кажется?
Разумеется, существуют и другие связки. Размещайте их с умом в конце ваших фраз, и вы получите тысячи положительных ответов. Продажа товаров или услуг представляет собой искусство задавания правильных вопросов, незаметно подводящих потенциального покупателя к окончательному решению о покупке. В общем и целом, это простой процесс, и заключение сделки является не более чем итогом полного согласия между продавцом и покупателем, не так ли?
Теперь я хочу, чтобы вы поработали вместе со мной. Профессиональный спортсмен должен делать несколько вещей одновременно. Если он играет в теннис, то он должен бегать по площадке, следить за мячом, правильно замахиваться ракеткой и наносить удары в точно рассчитанное время. Профессиональный торговый агент тоже делает несколько вещей одновременно. Представляя свой товар, он думает о возможных вопросах и возражениях клиента. Он следит за тем, что было сказано в прошлом, чтобы обеспечить надежную позицию в будущем. Его мозг работает как компьютер, верно?
Прочитайте ниже перечисленные предложения и как можно быстрее заполните пустые места подходящими стандартными связками. Выполняйте это упражнение перед зеркалом и время от времени поглядывайте на себя: произношение связки должно сопровождаться сочувственным кивком. Профессионалы могут делать несколько вещей одновременно, вы согласны?
Вот несколько примеров для упражнений.
Многие прогрессивные компании в наши дни пользуются компьютерами _____?
Было бы выгодно иметь собственную домашнюю телефонную систему ______?
Безопасность семьи заботит всех ______?
Они забавны ______?
Для этого требуется определенный
Вам хотелось бы когда-нибудь отойти от дел и наслаждаться благами цивилизации ______?
Мы должны учиться делать несколько вещей одновременно ______?
Когда вы немного попрактикуетесь, то будете произносить связки свободно и непринужденно _____?
Вот еще одна ______?
Через некоторое время вы сможете придумать сотни вопросов, которые приведут ваших клиентов к решению воспользоваться выгодами вашего продукта или услуги ______?
Чемпион в любое время может написать пятнадцать связующих вопросов для своего предложения ?
Вы Чемпион ______?
Она выбрала очень милый цвет
Эти акции будут прекрасным дополнением к вашему портфелю ценных бумаг ______?
Вы хорошо выполнили это упражнение ______?
Это стандартные связки. Прежде чем перейти к другим видам, убедитесь в том, что вы как следует усвоили идею:
Прежде чем использовать связки, ждите позитивного стимула от покупателя.
Если вы используете связки, не дождавшись позитивного стимула, то можете "привязать" их к негативным факторам, верно? К примеру, я продаю офисные копировальные аппараты. Сегодня я договорился о встрече с менеджером "Мейкбукс Корпорейшн".
Я решил продать им "Супер-Пап", последнюю модель моей компании. "Супер-Пап" не только быстро делает высококачественные копии, но также быстро делит и брошюрует их. Я хочу продать эту модель, поскольку:
а) мне полагается бонус за продажу;
б) это даст мне дополнительные очки в соревновании с другими торговыми агентами моей компании;
с) на этой части моей территории продажи еще не продано ни одной новой модели, и я уверен, что продажа в "Мейкбукс" сломает лед недоверия.
Все это замечательные причины, но лишь для меня, а не для покупателя.
Когда я подъезжаю к автостоянке перед зданием корпорации, на заднем сиденье моего автомобиля лежит единственный копировальный аппарат модели "Супер-Пап". Мне не нужны другие образцы, потому что я собираюсь продать им эту модель. Я уже принял решение: они обязательно купят ее. Мой аппарат прикреплен к легкой, удобной тележке на колесиках, и, кроме того, у меня есть красиво напечатанная презентационная папка, озаглавленная "Что может сделать "Супер-Пуп" для вашей корпорации". Я заряжен решимостью. Я обречен на успех.