Искусство торговать
Шрифт:
Приходилось ли вам слышать от клиентов такие возражения по поводу ваших товаров или услуг? О "Три года назад мы попробовали это (у нас такой был), но разочаровались в его работе". О "Знаете, мы не из тех людей, кто мгновенно принимает столь важные решения. Ваш видеомагнитофон -хорош и очень нам нравится, но мы хотим посмотреть в других местах". О "Ваша цена слишком высока".
Вы можете окинуть эти обычные возражения мимолетным взглядом и подумать: "Когда-нибудь я найду правильные ответы, а пока обойдусь. Авось пронесет.
Ну да, конечно. Поэтому вы и побиваете все рекорды по продажам. Ах, этого не происходит? Значит, все дело в том, что вы импровизируете свои ответы на возражения вместо того, чтобы практиковать, повторять и репетировать их. Никто не может добиться настоящего успеха в продаже, не научившись правильно отвечать на возражения.
Когда вы становитесь профессионалом (это означает, что вы переходите с твердого оклада на премиальную систему), то реагируете на возражения без пауз или размышлений. Вы становитесь таким же, как кошка, которой наступили на хвост. Ваш стимул - это возражение; ваша реакция мгновенна и эффективна.
В главе, посвященной возражениям, я собираюсь дать вам примеры проверенных ответов на основные возражения, общие для различных ситуаций, связанных с продажами. Вы сможете изобрести эффективные ответы на возражения, специфические для вашего продукта и вашей территории продажи.
Как следует проработайте стандартные ответы на возражения. Вы будете слышать их каждый день в своей карьере торгового агента или менеджера по продажам. Если вы не изучите их, то не поймете, что все успешные переговоры с клиентами следуют схеме, показанной на этой диаграмме.
ПУТЬ ПОКУПКИ
Покупатель
Приветствие/Вопрос
Ответ/Вопрос
Ответ / Возражение
Возражение
Ответ/Вопрос
Возражение
Ответ/Возражение
Ответ / Возражение
Продавец
Приветствие
Ответ/Вопрос
Реакция
Реакция/Вопрос
Реакция/Попытка заключить сделку
Реакция / Вопрос
Реакция / Попытка заключить сделку
Реакция/Вопрос
Реакция / Попытка заключить сделку
"Хорошо, я беру это"
Разумеется, диаграмма сильно упрощена. Например, фаза приветствия может включать небольшую ознакомительную беседу для того, чтобы установить контакт с клиентом. Если вы не продаете товар за прилавком магазина, то вам придется
а) знание возможных вопросов или возражений;
б) какие ответы и какая информация наилучшим образом снимают эти вопросы и возражения;
в) какая линия поведения приближает возможного покупателя к реальной покупке. Все сводится к тому, что он о чем-то говорит, вы какое-то время отвечаете ему, а затем он уходит с купленным товаром.
Почему это происходит?
Потому что вы точно знаете, что он скажет и что вы должны ответить.
В этой книге содержатся методики, действенность которых подтверждена опытом многих тысяч людей. Но вы не можете рассчитывать на то, что без труда примените теоретический материал на практике, скажем, в офисе клиента, у которого постоянно звонит телефон, или в разговоре с супругами, которым приходится следить за шаловливыми детьми. Прочтите этот материал поверхностно, и вы не сможете применить даже малую его часть, даже в самой спокойной и благожелательной беседе с клиентом. Вы должны сделать материал своим. Это означает:
Практикуйте частое использование нужных слов и выражений, пока это не войдет в привычку.
Муштруйте четкое, убежденное произношение.
Репетируйте их в реальных ситуациях, которые вы можете создавать, работая в сотрудничестве с другими людьми.
В результате такой профессиональной подготовки вы будете получать высокий доход, достойный профессионала. Покупатель дает вам стимул, и ваша немедленная реакция продвигает его на шаг ближе к заключению сделки. Вам это нравится, не так ли?
Тогда делайте это. Все очень просто. Готовьтесь профессионально, и вы будете получать профессиональный доход. Но не медлите; приступайте к делу уже сегодня.
Звучит знакомо, правда? Эти слова много раз использовались для разных товаров и услуг, чтобы продемонстрировать людям их преимущества. Вы купили мою книгу, но купите ли вы мои понятия? Вложите ли вы время и усилия, необходимые для того, чтобы сделать их вашими?
Это ваша жизнь и ваше решение. Надеюсь, вы сделаете правильный выбор.
Глава № 3
Спрашивайте правильно, продавайте успешно
Согласны ли вы, что при работе с новым клиентом следует получить от него несколько положительных ответов, прежде чем переходить к главному "ДА", означающему, что покупка состоялась? Это разумно, не так ли?
Конечно. Не будет ли полезно иметь надежную методику для получения положительных ответов при работе с возможными покупателями? Для этого и предназначены связующие вопросы, верно? И вы уже начали уставать от этих вопросов, правильно?