Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
Шрифт:
Сексуальные жесты
Убедить лицо противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекателен именно как представитель своего пола. В этом случае слушателем нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о его желании понравиться.
Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.
Сексуальные
У мужчин сигналами сексуального интереса являются:
* начинает прихорашиваться — приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, поправляет воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть;
* смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного;
* зрачки при взгляде на женщину расширяются;
* закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;
* стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в ее сторону.
Сексуальные жесты у женщин
Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.
Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:
* прикосновения к волосам;
* поправление одежды;
* продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;
* расширение зрачков и румянец на щеках;
* встряхивание волосами;
* демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины);
* покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
* взгляд искоса, украдкой;
* слегка приоткрытый рот, влажные губы;
* яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;
* покачивание туфелькой на пальцах ног;
* переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;
* медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;
* нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.
Наиболее выразительные проявления состояния собеседника
Голова и подбородок.
Положительные сигналы:
* кивание показывает одобрение, согласие, положительный ответ;
* подбородок на обычном уровне показывает
Отрицательные сигналы:
* опущенный подбородок несет сигнал нерешительности, отсутствие уверенности;
* поднятый подбородок означает надменность;
* почесывание верхней части головы показывает смущение, замешательство.
Ноги и ступни. Положительный сигнал: удобно расставленные показывают уверенность и непринужденность..
Отрицательный сигнал: постукивание и встряхивание ступней, множество движений означают нетерпение, нервозность.
Глаза. Положительные сигналы:
* прямой контакт глазами означает внимание и уважение. Расширенные глаза показывают удивление;
* искрящиеся глаза показывают интерес, восхищение, счастье.
Отрицательные сигналы:
* стремительные глаза показывают нервозность, нерешительность, застенчивость;
* разглядывание стен, потолка, пола означает апатию или отвращение.
Рот. Положительный сигнал: улыбка показывает дружественность, одобрение. Отрицательные сигналы:
* отсутствие улыбки серьезность, несогласие, сомнение;
* зевота означает скуку;
* хмурость показывает раздражение, досаду, недоверие. Руки. Положительные сигналы:
* открытые ладони демонстрируют правдивость, соучастие;
* руки, сложенные крышей, показывают важность сообщения, правдивость.
Отрицательные сигналы:
* сжатые руки демонстрируют воздержание, неприязнь;
* жесты указательными пальцами производят впечатление агрессивности и угрозы;
* руки, прижатые к бедрам, создают впечатление агрессивности.
Для наблюдательного продавца, знающего значения сигналов, это источник важнейшей информации о состоянии клиента.
Предварительное знание того, что хочешь сделать, делают смелость и легкость.
Создание у клиента образа владельца
Это одна из универсальных приманок для покупателя.
Свяжите наиболее существенные моменты, направленные на продажу, с базовым и очень человеческим чувством — любовью к обладанию вещью. Разумеется, нельзя клиента бить такими фразами непрерывно — одна за другой. Фразы, направленные на создание у покупателя образа владельца, должны быть рассеяны в беседе, мягко встроены в другие ее аспекты.
* «Если эта услуга станет вашей, вы будете поражены, насколько поднимется эффективность вашего отдела».