Искусство управления в малом бизнесе
Шрифт:
Хотя максимальный уровень цены определяется спросом, а минимальный – издержками, на установление организацией средней величины цены оказывают сильное влияние цены конкурентов. Предприятию необходимо изучать соотношение цены и качества товаров своих конкурентов для расчета так называемой цены безразличия, когда покупателю станет все равно, чей товар покупать. Определив для себя все эти показатели, организация может приступить к определению цены собственного товара. Самыми распространенными методиками являются: добавление определенной наценки к себестоимости товара (зачастую применяется при отсутствии конкурентов на рынке); «глупое следование
Все эти операции проводятся для того, чтобы выбрать окончательную цену товара. На этом этапе решаются такие важные задачи, как:
1) создание собственной отлаженной и продуманной системы скидок для потребителей. Цель – завоевание, привлечение покупателя путем предложения ему наиболее заманчивых условий приобретения товара. Самая простая и распространенная скидка – скидка за платеж наличными, хотя также часто применяются скидки за увеличение закупаемой партии по сравнению со стандартными размерами;
2) определение механизма и способов корректировки цен на последующих этапах с учетом стадий жизненного цикла товара. Определившись с окончательной ценой на продукт, предприниматель переходит к разработке схемы сбыта.
Под схемой распространения товаров и услуг подразумевается поиск и налаживание каналов сбыта, т. е. путей, которые проходят товары в своем движении от производителя к потребителю. Все участники каналов сбыта имеют определенные функции, наиболее важными среди которых являются:
1) сбор нужной для организации и планирования реализации информации;
2) формирование и распространение информации о продукте, которая повышала бы интерес к его приобретению потребителем, а также стимулирование оптовых закупок;
3) налаживание и укрепление связей с потенциальными покупателями;
4) предпродажная адаптация товара к потребностям покупателей;
5) транспортировка и хранение товара.
Эти функции могут выполняться различными участниками схемы сбыта, что позволяет снизить издержки, сэкономить ресурсы.
Задачи стимулирования сбыта осуществляются при помощи множества разнообразных средств. При этом учитываются и тип рынка, и конкретные задачи в области стимулирования сбыта. Основными вариантами стимулирования сбыта выступают образцы (предложение товара потенциальному покупателю на пробу или бесплатно), купоны (могут содержать скидку, бонус и т. д.), премии (товар, получаемый потребителем за покупку другого товара), выставки и демонстрации товара в местах продажи и многое другое. Выбор вида стимулирования остается за предпринимателем. Но в бизнес-плане он отображает, как проводился выбор и на каких основаниях, и производится оценка различных способов стимулирования сбыта, в какой степени каждый способствует повышению сбыта продукции в данных условиях.
Производственный план
Данный раздел разрабатывается только теми предпринимателями, которые будут заниматься производством товаров. Главная задача, стоящая перед этим разделом, – доказать потенциальным кредиторам, инвесторам и партнерам, что предприятие сможет производить нужное количество товаров в установленные сроки и соответствующего качества.
Перед написанием этого раздела необходимо собрать
Потенциальные партнеры и инвесторы больше всего внимания обращают на то, насколько рациональна технологическая схема бизнес-плана, производит ли она максимально возможное сокращение затрат труда, средств и материалов, а также мобильность в изменении ассортимента продукции в соответствии с требованиями рынка.
Организационный план
После определения технологии производства необходимо решить проблему набора квалифицированного персонала и планирования его работы. Именно этому посвящен этот раздел. Команда управления является головой предприятия, генератором хороших идей в успешный бизнес. Инвесторы предпочитают работать со сформировавшейся командой управленцев, сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые знания.
Роль каждого руководящего лица вкратце описывается, приводятся сжатые биографические данные (возраст, образование, предыдущие места работы и должности), анализируются навыки и квалификация всего коллектива в целом. Также раскрываются их обязанности; освещаются возможности поддержки и мотивации ведущих руководителей, т. е. степень их заинтересованности в достижении целей бизнес-плана, система оплаты труда каждого руководителя.
Разработка системы подбора кадров так же очень важный элемент успешной деятельности. Организацией определяются принципы набора сотрудников, критерии найма, возможности повышения квалификации и переподготовки кадров, выбор способа и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения по карьерной лестнице.
К составлению и разработке этого раздела желательно привлекать специалистов по менеджменту.
Правовое обеспечение деятельности фирмы
Правовое обеспечение деятельности фирмы, или «Юридический план», особое значение имеет для тех фирм, которым необходимо выбрать форму ведения будущего дела. Практически, речь идет о форме собственности и правовом статусе предприятия. Конкретная информация этого раздела связана с выбранной формой организации. Кроме того, необходимо обосновать свой выбор той или иной формы собственности.
Также указывается дата создания и регистрации организации, где и кем она регистрировалась, форма собственности. Подлежат определению такие аспекты, как: какая доля деятельности предприятия подлежит государственному регулированию, есть ли лицензии и другие документы (патенты, контракты, торговые марки и знаки).
Оценка риска и страхование
Каждый новый проект неизбежно поджидают на его пути некоторые трудности, которые угрожают его существованию. Любому предпринимателю необходимо научиться предвидеть и предсказывать подобные трудности и заранее разрабатывать стратегии борьбы с возникающими негативными факторами. Важно разумно оценить степень риска и определить те проблемы, с которыми в будущем может столкнуться фирма.