Искусство влиять и побеждать
Шрифт:
Возможно, они даже решат ввести штраф за опоздание, а эти деньги откладывать в фонд рождественского корпоратива. В конечном счете команда должна решить, какие характеристики, составляющие принцип «действуйте как будто», требуются для того, чтобы каждый клиент стал покупателем. Лучше всего определять эти безоговорочные качества с помощью самого коллектива. Обычно коллектив знает, что нужно делать.
Глава 4. Итоги
Что собой представляет
Я выделяю два типа офисов. Когда вхожу в офис первого типа, то думаю: «Класс, вот тут бы я смог работать! Здесь стены дрожат от творческой энергии. Сразу видно, что люди здесь работают, а не просто штаны протирают!»
Второй тип офиса производит обратное впечатление. Входишь, и вдруг кажется, что время остановилось, как будто недвижный застой наполняет затхлую атмосферу помещения. Такое ощущение, что подошел к дежурному прозектору поинтересоваться: «Когда состоится вынос тела? Что показало вскрытие?»
А какое чувство вызывает ваш офис? На что он больше похож — на мансарду, полную света и энергии, или на мрачный немой морг в подвале? Теперь, когда вы поставили себе оценки за каждую из пяти категорий принципа «действуйте как будто», я хочу, чтобы вы постоянно возвращались к одному, двум, трем, четырем или всем пяти пунктам, которые требуют безотлагательного внимания. В любую из этих пяти категорий можно внести немедленные изменения и тут же начать вести себя так, как будто вы уже тот человек, которым еще только собираетесь стать.
Запомните, самые важные слова — это те слова, которые говоришь самому себе. В течение всего дня задавайте себе вопросы: «Приносит ли пользу тот язык тела, на котором я говорю прямо сейчас? Собираюсь ли я говорить на нем, когда буду тем выдающимся человеком, которым хочу стать?»
Действуйте как будто. Эти три великих слова — ваш путь к успеху.
Блицопрос
Что значит «действовать как будто»?
Перечислите пять пунктов, которые изменяют то, как вас воспринимают окружающие?
Что лучше для вас — распечатать эти пять пунктов-перемен или поставить их на свой скринсейвер?
В какой из этих категорий вы без усилий чувствуете себя уверенно?
Над какой из этих категорий вам нужно хорошенько поработать?
Как еще вы можете применить принцип «действуйте как будто» в своем бизнесе и в своей жизни?
Глава 5. Инструмент номер 5: ФОРД
Я ничуть не перехвалю этот инструмент, если скажу, что это величайший инструмент подлинного общения всех
Очень важно отметить, что этот особый инструмент влияния есть краеугольный камень построения взаимоотношений в четырех ключевых областях бизнеса и жизни:
• разговор (легкая беседа),
• продажи,
• руководство,
• обработка покупателя.
Этот инструмент просто клад! Можно вопрос? Приходилось ли вам бывать в одной из тех ситуаций где-нибудь на вечеринке, когда вы вступали в легкую беседу, а разговор не ладился. Вы изо всех сил скрипели извилинами в поисках темы для продолжения разговора, а потом сдавались и скатывались к пустопорожнему трепу о погоде. Каждому, наверное, приходилось оказываться в таком дурацком положении. Но когда в вашем распоряжении окажется инструмент номер 5, подобный неудобный разговор больше никогда не повторится.
ФОРД — это еще и фантастический инструмент, помогающий продавцам собирать важнейшие данные о покупателе, на которого им требуется повлиять. Он позволяет обнаружить ценную информацию о ваших клиентах и о том, что для них действительно важней всего. С точки зрения технологии обработки покупателя — это та информация, которая позволит вам наладить долгосрочные взаимоотношения с клиентами, чтобы они не уходили к другим поставщикам. Это такой инструмент, который вооружит вас информацией, дающей возможность показать клиентам ваш искренний интерес к ним, а самих клиентов превратит в его неистовых фанатов.
С точки зрения производства и управления ФОРД — инструмент, позволяющий руководителям понять, что для их сотрудников важнее всего. Он существенно уменьшит текучесть кадров в организации и заметно увеличит заинтересованность персонала. Работники хотят трудиться под управлением руководителя, которому они по-человечески небезразличны.
Мощь этого инструмента невероятно увеличивает продажи. Он называется Ф-О-Р-Д, или попросту ФОРД. В Австралии я пытался поменять его на акроним «Холден», но из этого ничего не вышло! В Соединенных Штатах я потерпел такую же неудачу с «Шевроле». Так что пусть уж будет ФОРД!
ФОРД-вопросы выявляют, что для людей важней всего в жизни. В зависимости от контекста он предлагает серию нетрудных вопросов, на которые люди охотно отвечают, потому что вопросы эти затрагивают самые значимые для них вещи.
Ф — это значит Фамилия, семья.
О — Отдых.
Р — это Работа.
Д — об этом мы поговорим в Дальнейшем.
Сила Ф-Р-О