Искусство влиять и побеждать
Шрифт:
Хочу начать с умения вести разговор, чтобы научить вас никогда больше не влипать в неуклюжий разговор, имея под рукой этот инструмент. Представьте, что вы находитесь в окружении семьи и друзей с женами и детьми. Пусть это будет семейное барбекю, и вам сейчас предстоит разговор с одним из приглашенных гостей, которого вы совсем не знаете. Большинство людей знакомятся, тут же, через две секунды, забывают имена друг друга и стоят, ломая голову, как бы завести разговор и куда его направить. Этого никогда больше не слоится, если вы научитесь управлять ФОРДом!
Ф-вопросы
Итак,
Какая приятная встреча, Х. Какие из этих детей, что бегают вокруг — ваши?
Да ладно! А сколько всего у вас детей?
Великолепно. Вы оба из Мельбурна?
Замечательно, Х. Вы давно живете вместе?
Отлично, Х. А где вы живете?
Вот здорово, Х. Красивый пригород. А в какую школу ходят детишки?
Да ну? Мои поздравления, Х. Какая все-таки прекрасная семья!
Заметьте, что вы сопровождаете каждый ответ собеседника на свой Ф-вопрос одобрительной репликой. Наречия «круто, отлично, великолепно, замечательно, здорово», а также полный набор междометий восхищения можно многократно усилить, если кивать головой, разводить руками и прищелкивать языком. Все подобные слова и жесты убедят собеседника, что его ответы были в тему. Здесь очень важно заметить, что совершенно необходимо действительно слушать. Не перескакивайте с вопроса на вопрос. Ваша цель — слушать и кратко комментировать слова собеседника, поэтому ни в коем случае не начинайте вдруг рассказывать о себе всю подноготную.
Запомните, что большинство людей в разговоре полностью зациклено на самом себе. Они обожают слышать, что окружающие одобряют все выставленное ими напоказ на этой встрече. Из этого я делаю важнейший вывод: ваши вопросы должны лично касаться собеседника. Не вздумайте вдруг решить, что пришло ваше время выйти на сцену и начать рассказывать свою историю. Продолжайте задавать вопросы и подавать простые реплики, пока вас действительно не попросят подробнее изложить то, что вы сказали. Если это произошло, постарайтесь затронуть темы, представляющие взаимный интерес. Найдите возможность снова вернуться к вопросам собеседнику. Когда исчерпаете Ф-вопросы, переходите к букве Р.
Р-вопросы
Р означает работу. Здесь вы интересуетесь, в чем состоит работа собеседника. Вы хотите выяснить, как ему досталась его нынешняя должность, а также кое-что о том, чего они ждет от своей нынешней работы в перспективе. Р-вопросы могут, например, выявить, что у собеседника есть собственный бизнес. Если это так, то можно задать такие Р-вопросы:
• Итак, Х, в чем заключается ваша работа?
• Наверное, это круто — руководить собственной фирмой. Да
• Сам себе босс — это здорово! Вам нравится?
• Великолепно, Х. А что самое сложное в вашем бизнесе?
• Вы, без сомнения, на коне, Х! Какие планы на пару лет вперед?
• Собираетесь ли вы наращивать свой бизнес? Вы надолго в этой отрасли?
Те же Р-вопросы могут выявить, что ваш собеседник работает по найму в штате большой организации. Если он работает в компании, то Р-вопросы могут быть такими:
• Итак, Х, кем вы работаете?
• Великолепно. Это солидная фирма, Х. Какую должность вы в ней занимаете?
• Ух ты! Как ваша компания чувствует себя в нынешнем экономическом климате, Х?
• Неплохо, неплохо. Собираетесь ли вы задержаться в этой организации или уже подыскиваете другое местечко?
Вопросы могут даже выявить, что собеседник в данное время нигде не работает. Но Р-вопросы остаются кладом. Можно, например, продолжить так:
• Итак, Х, где вы работаете?
• Вот как, Х. А чем собираетесь заняться?
• Великолепно! Я слышал много хорошего про эту отрасль. А где вы работали до этого, Х?
• Замечательно! Похоже, у вас отличный план, Х.
Понятно, что Р-вопросы могут привести к разговору о волонтерской или благотворительной работе, а также к обсуждению радостей и трудностей воспитания детей с отрывом от производства. Независимо от того, какую трудовую стезю выбрал ваш собеседник, я хочу поделиться с вами ценнейшим приемом перехода от Р-вопросов к О-вопросам. Это один из самых быстрых способов наладить отношения в этом разговоре. Звучит совсем просто: «Ого! Похоже, вы сильно загружены работой!»
Эти слова — настоящий клад! Каждому нравится, когда про него говорят, что он сильно загружен или очень занят! А все потому, что в нашем обществе быть занятым — это почти то же самое, что и быть успешным. Каждому приятно слышать, что он весь в делах. Люди сразу чувствуют себя важными и эффективными бизнесменами.
Я не раз проделывал этот трюк с генеральными менеджерами, когда расспрашивал об их организации. Помню, обсуждаем мы как-то с одним из директоров сложные вызовы времени и непростые решения, которые ему нужно принять. Я не могу удержаться: «Настали трудные времена, Х. Понимаю, почему вы так заняты, — ведь это ж сколько важнейших решений вам нужно принять!»
Они это обожают!
«Еще как, Крис, — отвечает большой босс, раздуваясь от гордости. — Я сейчас по горло загружен работой!»
Я проделывал его и с продавцами, когда разговаривал об их организации. После того как они проведут все назначенные встречи и сделают все нужные телефонные звонки, меня так и тянет поощрить их трудолюбие.
Ого, Макс!
Да ты весь в делах! Похоже, ты занят как никогда!
Это приводит собеседников в восторг, и они отвечают, сияя от гордости: