Искусство влиять и побеждать
Шрифт:
Как можно использовать знания о жизненных ценностях клиента, см. главу 5
Как использовать позитивные и негативные факторы при общении с клиентами и подчиненными, см. главу 6
Как найти индивидуальный подход к каждому клиенту, см. главу 7
Как понимать скрытые сигналы своего собеседника, см. главу 8
Как представить себя в наиболее выгодном свете, см. главу 9
Как преодолеть обиды и претензии, см. главу 10
В мире бизнеса больше нет проблем с информацией! Всего один щелчок мышкой в поисковике Google отделяет нас от неисчерпаемого кладезя информации по любому вопросу, который только придет нам на ум. Этой информации гораздо больше, чем нужно — мы попросту тонем в ней. Проблема в другом, а именно — в воплощении идей в жизнь. Чуть ли не каждый день мне приходится сталкиваться с этим в мире бизнеса. На наших заседаниях люди проводят долгие часы, так и не сказав ничего существенного, потом расходятся, и все остается по-прежнему. Публика посещает конференции, слушает блестящих докладчиков, участвует в сеансах углубленного мозгового штурма, а потом возвращается на работу и благополучно обо всем забывает после обработки 530 электронных писем.
Приблизительно 76 процентов всех усилий по реорганизации предприятий проваливается, а 65 процентов всех стратегических инициатив так и не вступают в действие. Реальность такова, что люди не применяют на деле то, чему научились. Вместо этого они продолжают снова и снова следовать привычным моделям поведения. Почему? Да потому, что большая часть полученной информации требует тщательного анализа и осознания ее значимости, на что у нас вечно не хватает ни времени, ни сил.
Мне довелось впервые увидеть Криса Хелдера, когда он проводил однодневный семинар по влиянию и продажам.
Сочетание его педагогического дара с талантом комедианта тут же сразило меня наповал. Позже, по мере того как он продолжал свое выступление, я был потрясен его способностью брать любую концепцию и так раскладывать все по полочкам, что она становилась практической и легко применимой. Он давал своим слушателям набор инструментов, который они могли начать воплощать в жизнь уже на следующий день. Им не нужны были ни дополнительные собрания, ни дальнейшие исследования — они могли действовать по-новому здесь 11 сейчас. Как-то раз один из клиентов Криса рассказал мне, что в первый же понедельник после конференции он услышал, как его команда вовсю использует методы Хелдера и получает мгновенные результаты. Усложнить и запутать простую концепцию может кто угодно. Но истинный гений поступает наоборот. Он берет самое сложное и очищает его до простоты.
Выступление Криса так поразило меня, что я попросил его о персональном руководстве по вопросам продаж и влияния. Мой бизнес тут же пошел в гору, а приемами наставника я пользуюсь по сей день. Чего греха таить, некоторые способы я втихаря применяю дома (только жене моей не говорите!). Метод «сломать е-стену» стал для меня открытием, а моему бизнесу сэкономил массу времени и сил. Прием «закаты» исправил мое поведение, заставив по-иному взглянуть на жизнь, особенно личную. Метод «пряник, пряник, пряник — кнут» я использую не только в продажах и презентациях, но и в воспитании собственных детей.
В нашем застойном мире работа Криса как глоток свежего воздуха. Его методика действует. Она универсальна и ведет от победы к победе. Наслаждайтесь же чтением его книги, восторгаясь сложностью во всей ее простоте!
Д-р
Об авторе
Крис Хелдер — один из самых выдающихся мастеров разговорного жанра в современном мире. Захватывающие выступления этого яркого и динамичного оратора-мотиватора, который обучает свою аудиторию применению инструментов влияния, видоизменили способ общения предпринимателей из самых разных бизнес-сфер с их клиентами.
Крис имел ошеломляющий успех более чем в полутора тысячах аудиторий Австралии, Новой Зеландии, Азии, Европы и Соединенных Штатов. Он — частый гость на телевидении и радио, где пропагандирует силу подлинного личного общения.
Уроженец Соединенных Штатов, Крис окончил Университет Колорадо с дипломом бакалавра гуманитарных наук и два года принимал участие в работе знаменитой программы «Учителя — Америке» (Teach for America). Это американская некоммерческая организация, которая набирает университетских выпускников-отличников для преподавания в малоимущих общинах страны. Будучи сертифицированным практиком нейролингвистического программирования (НЛП), Крис включил в свой подход не только практику НЛП, но и анализ типологии человека, передовые методы общения, мотивационный анализ и поведенческое моделирование. Основой простой, но весьма действенной методики, которую он создал, пользуясь достижениями множества разных областей научных исследований, стали его знаменитые беседы.
Блестящее сочетание энергии, остроты ума и чувства юмора, а также ладно скроенное содержание презентаций позволяют Крису достучаться до каждого зрителя или слушателя. В список его клиентов входят такие всемирные корпорации, как Citibank, Merrill Lynch, GlaxoSmithKline, Toyota, Fuji Xerox, Levi’s и IВМ.
Введение: новая реальность
Какое значение имеет в наши дни искусство влиять на людей?
Насколько важным будет это влияние при общении в электронном мире е-мейла, СМС-сообщений и массовых интернет-коммуникаций? Понятно, что способы влияния изменились. Но осталось ли само влияние таким же важным, как раньше?
Нет сомнений, нынешние способы продаж и ведения дела отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций. Мы живем в мире, где любое лицо, принимающее решение (ЛПР), доступно для контакта 24 часа в сутки семь дней в неделю. Фраза «его нет в кабинете» больше ничего не значит. А работающий человек вступает в новую эру, пытаясь нащупать равновесие между работой и жизнью.
Так почему же тогда влиять на продажи или на идею зачастую становится все трудней? Почему не в одном и не в двух видах бизнеса так затягивается период заключения контракта? Тому есть три важнейшие причины:
1. Покупателя в нынешнем бизнесе защищает то, что я называю электронной стеной, или сокращенно е-стеной. Что это такое — очевидно из названия. Укрывшись за этой виртуальной преградой из электронных средств общения, ваши клиенты могут теперь задерживать или откладывать процесс принятия решения, связанного с продажей или предложением. Понятно, что это лишает специалистов по развитию бизнеса возможности использовать их искусство личного влияния для заключения сделки.