Искусство заключения сделок
Шрифт:
Или внесите такое предложение: «Уважаемый покупатель, какие шаги позволят нам завершить сделку сегодня? Вы сообщите мне максимальную сумму, которую можете себе позволить, а я скажу, есть ли смысл мне работать с вами дальше».
Во многих случаях разница в сумме будет не такой уж и большой. До успешного завершения сделки вам остается сделать всего один шаг. Но сперва нужно выяснить, на какой сумме мысленно остановился покупатель. Зачастую потенциальные покупатели не могут переступить эмоциональный барьер в виде определенной суммы, на которой они остановились. Вам предстоит узнать, какова эта сумма.
Небольшое
Одним из участников моих семинаров был ландшафтный дизайнер. Однажды ему предложили составить проект для владельца нового дома. Подрядчик попросил его назвать минимальную сумму. Молодому человеку очень хотелось заполучить этот проект, поэтому он поразмыслил и разработал весьма скромный в финансовом плане проект. Со всеми требованиями и условиями подрядчика его проект стоил 7 тысяч 25 долларов.
Однако подрядчику эта сумма показалась слишком высокой. Он пришел в негодование и раздраженно фыркал: «Ни в коем случае! Слишком дорого. Гораздо больше того, на что я рассчитывал». Он отказался от проекта и швырнул трубку.
Молодой человек обратился ко мне за советом. Я посоветовал ему еще раз позвонить подрядчику и спросить: «Какая сумма нас разделяет?»
В перерыве семинара он вышел, чтобы позвонить, и вернулся с широкой улыбкой на лице. Подрядчик запланировал ровно 7 тысяч долларов. Разница в расчетах составляла всего 25 долларов. Молодой дизайнер заменил в проекте несколько растений, переписал заявку и на следующий день получил заказ.
Насколько важна цена?
Мы уже упоминали о попытках потенциальных покупателей сократить время беседы. Они требуют: «Просто назовите мне цену, и я сразу скажу, интересует меня ваше предложение или нет».
Вот хороший ответ: «Уважаемый покупатель, вас волнует только цена? Вы хотите принять такое важное решение, основываясь исключительно на стоимости товара?»
На подобный вопрос практически все покупатели отвечают отрицательно.
Продолжайте: «Я понимаю, что цена имеет для вас большое значение, но не менее важны и качество, и гарантии, и обслуживание, и доставка. Возможно, мы не в состоянии предложить вам самую низкую цену, но мы можем предложить вам самую выгодную сделку, в которой цена – лишь одна из составляющих. Что вы скажете по этому поводу?»
Умение и стремление вскрывать причины сомнений потенциальных покупателей откроют перед вами любые двери. Готовность предлагать завершение сделки при любой возможности позволит вам занять достойное место среди лучших торговых агентов. Искусство отвечать на возражения и завершать сделки – одно из ключевых умений для профессионального специалиста по продажам, которое совершенствуется со временем и с практикой.
1. Составьте перечень всех возможных возражений, касающихся цены. Продумайте ответ на каждое из них с тем, чтобы вы всегда были наготове и во всеоружии.
2. Увяжите стоимость товара со сроком службы товара или действия услуги. Сколько это будет стоить в день и с чем можно сравнить такую стоимость?
3. Посетите потенциального покупателя, который уже долгое время не может принять окончательное
4. Определите основные преимущества своего товара или услуги для покупателя и продумайте, каким образом будете акцентировать на них внимание потенциального покупателя, когда речь зайдет о цене.
5. Разработайте презентацию по восходящей, продумайте вопросы, требующие утвердительного ответа и переходящие от общего к конкретному.
6. Будьте готовы вескими аргументами подтвердить любые свои слова и заявления. Не полагайтесь лишь на собственные уверения, учитывая, что покупатели им не доверяют.
7. Проявите изобретательность в попытках опровергнуть возражения клиента. Решение можно найти практически всегда.
Под натиском терпения и упорства отступают любые трудности и рушатся любые преграды.
Джон Куинси Адамс
5. Успешные техники завершения II
Действенное предположение – знание того, что у кого-то где-то есть хорошая идея, а действенное решение – выяснить, у кого появилась хорошая идея, ознакомиться с ней и немедленно
Среди гольфистов бытует такая поговорка: «По мячу вы ударяете ради зрелища, а мяч в лунку загоняете ради денег».
Занимаясь продажами, вам неизбежно приходится искать потенциальных клиентов, определять их потребности, предлагать решения проблем и отвечать на вопросы. Это все равно, что бить по мячу. Но только тогда, когда вы выходите на финишную прямую, просите принять решение и завершаете сделку, у вас появляется возможность заработать деньги.
На протяжении истории торговли продавцы прибегали к самым различным способам убедить покупателя принять решение. Приемы завершения сделки, которые мы обсуждали до сих пор и которые нам еще предстоит обсудить, относятся к самым простым, популярным и эффективным приемам, когда-либо изобретенным человеком. Вам осталось лишь хорошенько их изучить, приспособить к себе и придумать, как использовать эти приемы с максимальной отдачей.
Так же как талантливый повар владеет огромным числом рецептов изысканных блюд, так и вы обязаны взять на вооружение разнообразные техники завершения сделок. Вы должны уметь предложить сделать заказ как минимум десятью способами в зависимости от личности потенциального клиента и характера выдвигаемых им возражений.
Второстепенное завершение
Второстепенное завершение – простой в использовании и один из излюбленных методов в среде торговых агентов, предполагающий завершение сделки по незначительному вопросу. Если потенциальный покупатель соглашается с незначительным вопросом, то, вероятнее всего, его согласие будет перенесено на все предложение целиком.
Когда покупатель подумывает, например, о приобретении машины, холодильника, плиты или любого другого товара длительного пользования, то второстепенное завершение предполагает следующий вопрос: «Вы предпочитаете зеленый цвет или голубой?»