Измените свое мышление и воспользуйтесь результатми. Новейшие субмодальные вмешательства НЛП
Шрифт:
4. Создание навязчивости. Выясните, что следует сделать, чтобы придать этой тривиальной и не важной вещи стабильную важность. Совершайте одно субмодальное изменение за раз, а потом делайте паузу, чтобы проверить, является ли изменение временным или стабильным. Выясните, что требуется сделать, чтобы придать вещи важность надолго.
5. Проверка. Проверьте, получили ли вы результат, вообразив, что кто-то другой не позволяет вам иметь это, или что кто-то другой владеет этим и может продать вам, если вы достаточно хорошо заплатите.
6. Взрыв навязчивости. Теперь “взорвите” важность этой вещи одним из двух способов: либо с помощью тех же субмодальностей, которые вы только что использовали, чтобы сделать нейтральную вещь важной; либо, если это не сработает, с помощью субмодальностей, которые вы использовали
Если вы хотите лучше познакомиться с тем, как нечто становится для вас важным, и добиться большего умения в быстром взрываний ваших навязчивостей — прокрутите последние два шага упражнения несколько раз. Это способ создать “пуленепробиваемую” устойчивость против продавцов.
Когда нечто становится важным на длительное время — это следствие того, что определенные мощные субмодальности достигли более низкого порога. После того, как этот нижний порог уже достигнут, вы не можете сделать эту вещь не важной простым ослаблением тех субмодальностей, которые вы усилили. Взрыв навязчивости усиливает те же самые субмодальности и выводит их за более высокий, второй порог для того, чтобы вновь достичь нейтральности.
Когда вы ухе знаете, какие субмодальности создают для кого-то навязчивость, вы можете тренироваться в создании навязчивости во время разговора — нечто, что обычно бессознательно делают хорошие продавцы. Мы впервые узнали этот паттерн от Ричарда Бэндлера три года назад, когда он проводил демонстрацию с мужчиной, которого мы будем называть Тедом. Субмодальностями, которые создавали для Теда навязчивость, были яркость и высота в его зрительном поле. Если Тед слышал, как голос (внутренний или внешний) описывал что-то с техасским протяжным произношением, это делало его репрезентацию выше и ярче. Ричард стал описывать обыкновенное желтое кресло, стоявшее в комнате, в медленной техасской манере: “Тед, я хочу, чтобы вы подумали о приобретении этого желтого кресла. Я думаю, это будет блестящая мысль, иметь это кресло наверху, в вашем офисе. В высшей степени интересно поразмышлять [25] о том, как приобретение этого кресла позволит вашим клиентам видеть, как вы поднимаетесь в этом мире. Мне интересно, как освещёние в вашем офисе будет отражаться от этого кресла? Что поднимается в вашем сознании, когда вы думаете о желтом кресле?"
25
“reflect” означает одновременно “размышлять” и “отражать” — прим. перев
Говоря, Ричард использовал конгруэнтные жесты руками и движения головой, которые усиливали воздействие его слов. Например, на слове “вверх” он поднимал одну руку на шесть дюймов, а также приподнимал голову и откидывал её слегка назад. Вскоре это обыкновенное желтое кресло стало очень важным для Теда. Тед может развить навязчивость почти к чему угодно, что он видит в своем сознании выше и ярче. Для кого-нибудь другого это могло бы быть нечто, имеющее вокруг себя ореол определенного цвета.
Некоторые люди имеют гораздо большую сопротивляемость продавцам благодаря СТРУКТУРЕ того, как они создают навязчивости. Например, метод Лары заключается в том, чтобы видеть рассматриваемый объект окруженным несколькими другими образами, поясняющими, как она будет пользоваться объектом в реальности. Поскольку она не видит объект вне контекста, её гораздо труднее заставить произвольно думать о чем-либо как о важном. Вам потребуется построить много убедительных функциональных связей между объектом и другими целями в её жизни; и это должно быть сделано способами, которые действительно согласуются с её критериями. Человек, подобный Ларе, будет чувствовать потребность по отношению к относительно немногим вещам, и они обычно будут удовлетворять его критериям. Человек с более простой структурой построения навязчивости с большей вероятностью будет чувствовать потребность во множестве вещёй, многие из которых в действительности не будут удовлетворять его критериям и, в конце концов, будут валяться ненужными в его чулане или гараже.
Обычно ваша репрезентация объекта изменяется в сторону ваших “важных”
Поскольку вы обходите критерии человека, то, строя таким образом стабильную навязчивость, вам нужно быть особенно внимательным к экологии. Как и во взрыве навязчивостей, в создании навязчивостей нет ничего, что защищало бы экологию. Несмотря на то, что экология не преподается в большинстве тренингов для продавцов, мы, обучая их, подчеркиваем, что наиболее важный продукт, который вы можете продать, это удовлетворение. Удовлетворение ведет к повторным сделкам и хорошим отзывам. С помощью активных сильнодействующих техник вы можете продавать холодильники эскимосам — некоторое время. Но если кто-нибудь покинет вас довольным, он будет рассказывать об этом своим друзьям независимо от того, продадите вы ему что-либо, или нет — потому что это столь редкое переживание.
Мы включили этот раздел, посвященный построению навязчивостей, по нескольким причинам. Во-первых, потому, что он интересен сам по себе. Во-вторых, он помогает вам лучше понять то, как субмодальности работают в навязчивостях. В-третьих, может быть небольшое количество случаев, когда вы действительно захотите создать кому-либо навязчивость; вы будете знать, что делать, если вы взорвете не ту навязчивость, которую нужно.
Однако в большинстве случаев гораздо более генеративными и полезными для человека будет не построение слепой навязчивости в отношении конкретной вещи, а некоторые другие вмешательства НЛП. Конкретные навязчивости обычно ограничивают выбор, превращая вас в нечто вроде робота. В отличие от этого, большинство вмешательств НЛП добавляют вашему поведению выборы и гибкость, делая вас более человечным.
Глава 6. Техника порога “Последняя соломинка”
Как “вытащить” кого-либо из разрушительного поведения или отношений.
Знаете ли вы о той самой соломинке, которая переломила хребет верблюду? Есть много других фраз, описывающих порог такого рода. “Ну, это уже чересчур”, “Вы были слишком настойчивы”, “На этот раз вы перешли черту!”, “Это конец”, “Я сыт этим по горло!” Переступая порог такого типа, люди, похоже, как бы говорят чему-либо: “никогда больше”. К примеру, когда женщина решается взять развод, то, как правило, в прошлом у неё уже был ряд проблем с мужем; она может проигнорировать одну неприятность, может быть, две, три, четыре или сколько угодно ещё. Но, в конце концов, достаточное количество инцидентов собирается вместе — как соломинки на спине верблюда — и, наконец, она уходит: “Хватит. Всё кончено. Я развожусь”.
Та же самая вещь может произойти с привычками типа курения, выпивки и переедания. Кто-то просыпается каждое утро с изнурительным кашлем или испытывает проблемы с окружающими. И однажды утром он, наконец, говорит: “Никогда больше не буду курить”. Переедающий человек может почувствовать неприятную тяжесть, или в очередной раз распустить на своей одежде швы и, наконец, решить: “Никогда больше не буду обходиться с собой таким образом”.
Женщина на одном из наших семинаров как-то провела вечер с мужчиной, который во время первого свидания дал ей пощечину. Она мгновенно сконструировала будущие картины того, как он бьет её сильнее и чаще, если она продолжает встречаться с ним; так что она тут же немедленно и закончила эти отношения. Она достигла этого “Никогда больше!” после одного примера. Мы называем это “механизм ЕДИНСТВЕННОЙ соломинки”. В этом случае ей понадобился единственный опыт в реальном мире, чтобы толкнуть её через порог, её мозг доделал остальное. Другие люди накапливают множество переживаний, прежде чем достигают некоторого “магического числа” — и тогда пересекают порог. А бывает и так, что некоторые люди никогда не переходят порога, по крайней мере, в некоторых контекстах.