Как открыть интернет-магазин с нуля
Шрифт:
Тогда Бакальчук вспомнились популярные немецкие каталоги Otto и Quelle, которые уже довольно давно работали в России через агентов, но в сети практически не были представлены. И, как правило, агенты каталожной продажи в России работали по распространенной схеме – переводили их с немецкого, затем брали с покупателей 10 % от стоимости выбранной одежды как предоплату и отправляли заказ в Германию. Посылки приходили сразу на имя заказчиков на почту наложенным платежом. Вознаграждение посредников – было около 15 %. «Мы сразу поставили агентское вознаграждение 10 %, цены по курсу ЦБ и не стали брать предоплату с заказчиков в Москве», – говорит Бакальчук. В апреле наконец-то был готов и запущен ее сайт. А в октябре она разместила рекламный баннер на женском портале Passions.ru – это стоило ей всего 1500 рублей в месяц. Каково же было удивление Татьяны, когда в первый же день пришло несколько заявок на заказы.
Сначала склад
Татьяна сделала ставку на объем продаж, именно поэтому стоимость доставки и возврата товара для клиенток осталось минимальной. А еще в 2008 году ее компания ввела единый тариф на доставку по всем регионам России – 300 рублей. Это разумное введение не только привлекло новых клиентов, но и значительно сэкономило время операторов ее колл-центра – им не приходилось искать нужный город в огромной тарифной сетке курьерских компаний при подтверждении заказа.
Но естественно рост популярности Wild-berries объясняется не только высоким качеством фотографий и дешевизной доставки в регионы нашей необъятной родины. Таня смогла ответить на главный вопрос: что является самой неприятной проблемой у интернет-магазина, торгующего женской одеждой? Покупательницы-женщины как никто любят примерять одежду, а в интернете ее приходится выбирать по картинкам, которые никогда не расскажут клиенткам о том, как сядет вещь по фигуре лишь по цифрам размеров, которые многие производители далеко не всегда соблюдают в точности. Опять же, многие российские женщины, не знают своих размеров и могут ошибиться с выбором. Выход был найден молниеносно! Клиентки ее интернет-магазина должны иметь возможность примерить то, что привез курьер. Так решили Бакальчук с мужем и ввели систему, при которой курьер привозит сразу несколько экземпляров одежды и просто забирает то, что не подошло. «Но основная часть покупателей – женщины, а курьеры – мужчины, – объясняет неудобство этой схемы Владислав Бакальчук, муж Татьяны, который тоже участвует в руководстве компанией. – Покупательнице надо впустить его в дом, зайти в комнату, чтобы примерить, это неудобно». Померить платье при доставке, например, на работу – вообще задача для многих сложная, а порой и невыполнимая. И в 2010 году Wildberries стала открывать в Москве и регионах центры самовывоза, оснащенные примерочными, – сейчас их уже более 128.
Можно ли сказать, что это сильно усложнило работу? У компании – есть 50–60 % отказов (и это в среднем отказываются 30–50 % от одежды, купленной клиентами в интернете).
Татьяна стала одной из первых на рынке, кто предложил клиентам бесплатную примерку. «Такая услуга очень востребована покупателями, – говорит директор по развитию холдинга KupiVIP Владимир Холязников. – Но для бизнеса она губительна». Холязников считает, что для того чтобы продать хотя бы одну вещь при доле отказов 50 %, придется отвезти ее клиентам дважды, что естественно удваивает затраты на доставку: «Может, бесплатная примерка и невыгодна, – говорит Бакальчук. – Но без этого никуда».
Как ни странно, но бизнесу помог и финансовый кризис. В 2009 году бизнес-вумен заключила свой первый крупный контракт с производителем спортивной одежды Addidas. Тогда Wildberries очень помогла известной во всем мире компании, у которой из-за падения спроса в результате финансового кризиса получились большие остатки на складах. Она закупила около 3000 пар одной модели кроссовок, цена была очень выгодная. И в тот период везде стояли коробки Adidas. Она продавала их почти два года, но продала. Сейчас Wildberries продает более 1000 брендов, включая такие спортивные популярные марки – Nike, TomFarr и Mondigo. Кризис также помог компании нанять несколько ценных сотрудников, которых другие компании уволили по сокращению штата, Бакальчук сняла недорогой двухэтажный офис в ближнем Подмосковье – и там до сих пор кстати располагается
Татьяна отправилась по регионам для того, чтобы убедится, что она идет в правильном направлении, и ее проект популярен. И он действительно захватил города России. Третьим городом по объему поставок после Москвы и Санкт-Петербурга является Владивосток. И несмотря на близость к этому городу Китая, сами китайцы не поставляют мелкие партии одежды в местные торговые центры – и вся одежда закупается через Москву и стоит конечно намного дороже. Поэтому оказалось, что заказать одежду на сайте и подождать ее доставку всего неделю – отличный выход для местных модниц.
А вот Анастасия Сартан, открывшая интернет-магазин модной одежды TrendsBrands.ru, другого мнения об идее Татьяны с пунктами самовывоза. Хотя объем продаж Сартан в восемь раз меньше, чем у Wildberries, она тоже пробовал открыть такие пункты выдачи товара, но быстро отказалась от этой практики. У нее вырос рост числа отказов. «Люди заказывают, а на пункты самовывоза не приезжают, хотя мы оплатили доставку», – говорит основательница магазина Анастасия Сартан. Отказавшись использовать эту идею, отказы у нее составляют всего 20–30 %.
Да, риски высоки. Но у бизнес-модели Wildberries есть известные и крупные последователи. Так, например, интернет-магазин обуви Sapato, который купил мега-маркет Ozon, использует «озоновские» пункты выдачи товара. И там теперь можно будет не только получить обувь, но и запросто примерить ее.
По словам самой Бакальчук, ее компания приносит прибыль, но ее размер по понятным причинам она не раскрывает. Что же дальше? По словам управляющего партнера компании «Ритейл Экспертиза» Алексея Павлыка, для больших иностранных игроков инвестиции в Wildberries с ее огромной клиентской базой могли бы быть даже очень интересны – это ведь мгновенный вход на растущий рынок. Россияне, которые уже давно поняли, что выгоднее покупать в интернете, все чаще заказывают одежду в европейских интернет-магазинах. Большой популярностью пользуется, например, британский Asos. А Бакальчук все труднее становится конкурировать с ними. Но обсуждать перспективы привлечения инвесторов бизнес-вумен отказалась. Сейчас ее интернет-магазин является действительно одним из самых посещаемых. По словам эксперта в этой области господина Павлыка, такие компании как Wildberries покупают примерно за три годовых выручки, хотя все зависит от налаженности и прозрачности бизнес-процессов. Правда, есть примерные оценки суммы, которую заплатил за Sapato Ozon, они соответствовали одной годовой выручке – $25 млн. Так что, семья Татьяны, в которой с момента создания Wildberries появилось еще 2 детей, может рассчитывать на хорошую сумму и получить за свой магазин примерно $130–400 млн. А это согласитесь очень неплохо для бизнеса, основанного всего несколько лет на дому на одной удачной и смелой идее.
История вторая София Аморузо и ее NastyGal – феномен в бизнесе и моде
Однажды она проснулась утром и просто захотела создать свое дело. 28-летняя американка София Аморузо основала магазин модной одежды NastyGal – многомиллионный бизнес, который начался всего лишь с торговли винтажными вещами на интернет-аукционе eBay.
Утро. Центр Лос-Анджелеса. Конференцзал, в котором собрались десять молодых женщин. Они одеты так, словно им предстоит выход на самый настоящий подиум: прозрачные неоновые топы, джинсовые куртки с бахромой, короткие шорты и ботинки на огромной платформе. Они все поочередно представлялись, в перерывах между разговорами перекусывая выпечкой из кафе Starbucks. «Я счастлива быть здесь, и я точно NastyGal», – сказала Келли, клинический психиатр. «Мне очень нравится то, что NastyGal сделал именно для меня», – встревает в разговор выпускница американского университета.
Но все это совершенно несравнимо с тем, что NastyGal смогла сделать для Софии Аморузо. Всего за 4 года принадлежащий ей онлайн-магазин NastyGal стал настоящим хитом, предложив своим покупателям новые удобные способы покупать стильные и совсем недорогие вещи. И компания продолжает идти к тому, чтобы еще больше увеличить объем продаж примерно в четыре раза до $128 млн., а валовая прибыль просто обязана составить около 60 %. Что удивительно, достичь таких хороших показателей NastyGal удалось даже без громких рекламных кампаний, акций и почти без использования скидок. Вместо этого София строила свой бизнес, сделав ставку на социальные сети вроде Twitter, Tumblr, Instagram и Facebook (в России еще подойдут такие сети как Одноклассники и Vkontakte). Если говорить проще, то ей удалось трансформировать «лайки» поставленные на фото с ее товаром, в продажи. NastyGal также старается поддерживать связь со своими фанатами 24 часа в сутки. А страницы интернет-магазина в социальных сетях постоянно обновляются – пять раз в день, и каждое утро менеджеры NastyGal обязательно обсуждают со своими клиентками, что же им сегодня надеть.