Как подготовить успешный бизнес-план
Шрифт:
Маркетинговая стратегия: кто и как будет продавать Ваш продукт
Будущее "здоровье" Вашего бизнеса в исключительной степени зависит от ясности Вашего понимания существующей рыночной ситуации и ее возможного развития. Выбор, который Вы сделаете в вопросах маркетинговой стратегии, в значительной мере определит все другие компоненты Вашего бизнеса. Именно поэтому постарайтесь уделить этому вопросу как можно больше времени при подготовке бизнес-плана.
Мы советуем Вам выделить и подробно рассмотреть следующие составляющие маркетинговой стратегии:
Выбор
Определите, на какие рынки Вы хотите поставить свой продукт
Производственная политика:
Назовите, какие товары или услуги Вы хотите предложить рынку
Распределение:
Опишите каналы распределения, которые Вы намерены использовать, чтобы довести Ваш товар до рынка. Будете продавать товар через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации
План сбыта:
Опишите, как Вы будете управлять сбытом Вашей продукции и методы продвижения, которые Вы намерены применить. Назовите планируемые методы продаж
Объемы продаж:
Определите объемы продаж, которые Вы планируете достичь для каждого продукта (услуги) на каждом рынке и какими методами Вы будете добиваться роста объемов продаж (за счет расширения рынков сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей)
Уровень прибыльности:
Назовите уровень прибыльности, который Вы хотите достичь, или в котором нуждаетесь (другими словами, назовите максимально необходимый и желаемый размер прибыльности)
Реклама:
Как будет организована реклама и сколько средств собираетесь на это выделить
Сервис:
Как будет организована служба сервиса (для высокотехничных изделий), сколько это будет стоить, и будет ли такая служба прибыльной
Связь общественностью
Как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности
Ценовая политика
Охарактеризуйте уровень цен на каждом из возможных рынков
Работая над этим разделом бизнес-плана, задумайтесь над приведенными ниже вопросами. Постарайтесь дать ответы на них. Эти вопросы помогут Вам двигаться в правильном направлении при разработке маркетинговой стратегии и предостерегут от необдуманных решений:
– - Вы разработали специальные цели по сбыту: для продукта; групп потребителей; продавцов?
– - Вы выбрали предлагаемые каналы сбыта, основываясь на научных исследованиях? Будете ли Вы их пересматривать по мере развития рынка?
– - Предусматриваете ли Вы регулярное информирование и обучение для Ваших продавцов и дистрибьюторов?
– - Предусмотрели ли Вы дифференциацию Ваших сил в области сбыта по группам перспективных покупателей?
– - Получаете ли Вы систематическую информацию о Ваших конкурентах?
– - Собираетесь ли Вы применять современные методы продаж, такие как прямая почта, совещания и семинары продавцов?
– - Есть ли у Вас планы по связям с общественностью для Вашего продукта и Вашей компании?
– - Учитывает ли Ваш план послепродажного сервиса действительные покупательские нужды? Вы уверены, что это обслуживание
– - У Вас есть хорошо продуманная ценовая политика, базирующаяся на учете затрат, цен, налогов, оценке конкуренции?
– - Сможете ли Вы учитывать и контролировать затраты по маркетингу и сбыту?
– - Обладаете ли Вы системой своевременной сбытовой информации, позволяющей быстро реагировать на происходящие, на рынке изменения?
План производства
Этот раздел бизнес-плана готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством. Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков конечно, не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. Чтобы удовлетворить этот интерес надо ответить на множество вопросов. В сам бизнес-план включить ответы лишь на основные из них, а детали можно перенести в приложения, объем которых неограничен.
Каковы же основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана? Это прежде всего:
– - Где будут производиться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
– - Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?
– - Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
– - Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
– - Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства и поставок ресурсов?
– - Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?
Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий - и на 4-5 лет.
Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться с Вашего предприятия.
На этой схеме обязательно должно найтись место и для процессов контроля качества. Необходимо отметить на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества и какими стандартами при этом будете руководствоваться. Завершает данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и ее динамики на перспективу. В издержки включаются затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды. Для новых предприятий в бизнес-планах порой выделяют специальный раздел "Местоположение". Это особенно важно для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких предприятий торговли, сервиса и общественного питания.