Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?
Шрифт:

Принципиальные переговоры

Принципиальные переговоры были разработаны сотрудниками Гарвардского университета В. Ури и Р. Фишером.

Принципиальные переговоры заключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Цель таких переговоров состоит в достижении творческих и более позитивных результатов.

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход

к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности вашей организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.

Принципиальные переговоры построены исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно проявлять откровенность и лояльность по отношению друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, не всегда удачного.

Участники принципиальных переговоров создают своеобразный постоянный моральный фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство личности, честь и честность.

«Четыре опоры» принципиальных переговоров

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах.

1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия:

участники переговоров являются профессионалами в своей сфере;

– участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы;

– нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его в результате;

– дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

– нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

2. Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:

– признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения;

– задавать вопросы до выдвижения решения;

– быть твердым по отношению к обсуждаемым вопросам.

3. Выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду:

– не искать одного единственного ответа;

– провести мозговую атаку;

– делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Требовать, чтобы результат основывался на эффективных критериях:

рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

– оставаться открытым к рассуждению;

– никогда не уступать давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов

от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу «выигрыш-выигрыш». Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием вашего успеха является ущемление прав партнера, он не захочет иметь с вами дело в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны сильнее, другой слабее.

Технология принципиальных переговоров

Проведение принципиальных переговоров предполагает прохождение четырех стадий.

Подготовка почвы. Проведите основополагающее исследование собственных предложений. Оцените свои позиции с точки зрения другой стороны и попытайтесь предугадать ее вероятные контраргументы. Определите свои максимальные ожидания и минимально приемлемый уровень наихудшего исхода.

Создание климата. Необходимо добиться хорошего старта переговоров путем создания климата, который в наибольшей вероятностью приведет к соглашению. Климат должен быть сердечным, сотрудническим, располагать к обмену аргументами и деловитости.

Предварительные предложения. Фаза достижения договоренности должна использоваться для уменьшения существенных различий в подходах сторон. Подчеркивается наличие областей, в которых уже достигнуты соглашения. Четко определяйте факторы, которые важны для другой стороны.

Достижение и регистрация соглашения. Обеим сторонам необходимо уловить момент, когда пора прекратить обмен соображениями и перейти к твердым предложениям. Отведите необходимое время на проверку полноты охвата всех составляющих предмета переговоров. Если вы удовлетворены, скрепите соглашение рукопожатием и позаботьтесь о регистрации всех взаимосогласованных условий и обязательств в письменном виде. Многие коммерческие предложения нарушались именно из-за того, что сроки и условия были прописаны нечетко.

К препятствиям, противостоящим урегулированию, следует отнести:

– поспешность суждений;

– представление о том, что существует только одно решение;

– представление о том, что на всех угодить невозможно;

– представление о том, что трудности второй стороны это ее проблемы.

Эффективность принципиальных переговоров должна удовлетворять трем критериям:

– заканчиваются ли переговоры заключением юридического договора?

– эффективны ли они?

Поделиться:
Популярные книги

Измена. Тайный наследник

Лаврова Алиса
1. Тайный наследник
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Измена. Тайный наследник

Невеста вне отбора

Самсонова Наталья
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.33
рейтинг книги
Невеста вне отбора

Сердце для стража

Каменистый Артем
5. Девятый
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
9.20
рейтинг книги
Сердце для стража

Наследник павшего дома. Том I

Вайс Александр
1. Расколотый мир
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Наследник павшего дома. Том I

Чужая семья генерала драконов

Лунёва Мария
6. Генералы драконов
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Чужая семья генерала драконов

Зеркало силы

Кас Маркус
3. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Зеркало силы

Темный Лекарь 2

Токсик Саша
2. Темный Лекарь
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Лекарь 2

Старая дева

Брэйн Даниэль
2. Ваш выход, маэстро!
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Старая дева

Нечто чудесное

Макнот Джудит
2. Романтическая серия
Любовные романы:
исторические любовные романы
9.43
рейтинг книги
Нечто чудесное

Ты не мой BOY

Рам Янка
5. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Ты не мой BOY

Пипец Котенку! 3

Майерс Александр
3. РОС: Пипец Котенку!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Пипец Котенку! 3

Сводный гад

Рам Янка
2. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Сводный гад

Попаданка в семье драконов

Свадьбина Любовь
Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.37
рейтинг книги
Попаданка в семье драконов

Проданная Истинная. Месть по-драконьи

Белова Екатерина
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Проданная Истинная. Месть по-драконьи