Как приготовить клиента к сотрудничеству
Шрифт:
Таким образом вы закладываете фундамент для встречи-презентации.
21. Анализ потребности и цикличный прозвон
Цикличный прозвон.
Цели и методика цикличного прозвона полностью разобраны в книге «Телефонные переговоры», поэтому здесь нет смысла повторять уже описанное. Тем более что, большинство из вас читали это учебное пособие
Анализ потребности.
Естественно, что результаты встречи-знакомства следует проанализировать. Для этого составьте отчет о встрече. В системе Агентон следует завести нового «Клиента» и внести интерпретацию ответов в «Анкету клиента». Полученные результаты можно расшифровать. Как диагностировать потребность, мы подробно разбираем в курсе «PRОвокатор. Мы$ли».
22. Встреча-презентация
Порядок проведения встречи также описан в курсе «РКОвокатор. Мы$ли», поэтому мы будем говорить только о ключевых деталях переговорного процесса.
До встречи с клиентом у вас должен быть составлен «персональный проект плана сделки». Вы уже достаточно с ним пообщались, поэтому на 70 % представляете, что предстоит сделать. Решите сколько будет стоить ваше время на решение этой задачи.
Во время встречи презентации нам надо будет рассказать о проекте сделки и окончательно донести до клиента:
— чем ему будет выгодно сотрудничество с агентом;
— почему он должен выбрать именно вас как своего агента;
— почему ему нужно подписать с вами договор.
Строим диалог таким образом, что клиент сам будет отвечать на эти вопросы.
Начните с обсуждения проекта сделки, которую вы хотите предложить клиенту. Важно отметить, если клиент пришел в офис с новыми участниками сделки (члены семьи, родственники), то все послания нужно адресовать «новым участникам». Следует четко пояснить им с чего началось все общение.
— У меня на вашу квартиру есть покупатели.
— А откуда они у вас появились?
— Они обращались по другой квартире, которую я продаю.
Смотрите, не стоит говорить клиенту фразы:
— Я выставлю вашу квартиру в рекламу.
Он это сам может сделать. Его интересует, есть ли в у вас готовое решение.
Поэтому поясните, что вы уже понимаете как привести покупателя на квартиру, а лучше покажите готовый список контактов. Это возможно сделать, если вы работаете в одной локации.
Как только вы изложили свое видение и проект сделки. Переходите к вопросам, которые, собственно говоря, обдумывает ваш клиент. Все это время он конечно делал вид, что слушал вас, но голове у него крутится один вопрос:
«Почему
Задайте этот вопрос сами:
«Я уверен, вы думаете зачем вам для решения это задачи агент?»
Гарантируем клиент кивнет в ответ головой.
Что надо говорить:
Существует проверенная годами статистика, это мировой опыт: собственники, продавая самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5 % дешевле, чем бы это сделал эксперт. Это не значит, что я продам объект дороже, чем его способны купить покупатели, это значит, что уверен, что могу это сделать выгоднее, чем сделаете это вы. Я смогу продать ваш объект по хорошей цене. Для этого у меня есть набор инструментов, которые позволяют продать мне квартиру дороже, чем вы сделаете это самостоятельно:
— Я знаю как с помощью рекламных объявлений увеличить объем интересантов, более того, я даже знаю как продать ваш объект не выставляя его в рекламу.
— Задача агента не показать ваш объект, а продать интересанту. Что значит продать интересанту? Это значит найти в объекте положительные качества, которые четко удовлетворяют потребность именно этого интересанта.
— Одна из важных составляющих в моей работе, работа с соседями, согласитесь вам будет неловко самому пройтись по соседям и предложить им рассмотреть вашу квартиру для себя или своих знакомых, между тем статистика показывает, что и тут можно найти покупателя.
— Важной частью работ будет проведение торгов, чтобы отстоять нужную нам с вами стоимость, у меня есть разные стратегии проведения торгов. В том числе можно провести аукционную продажу вашего объекта.
Если у клиента альтернативная сделка, расскажите ему как вы будете проводить поиск альтернативной квартиры. Если это покупатель, то для него данное сообщение тоже будет актуально.
Для покупки квартиры по выгодной цене я:
— Проведу сравнительный маркетинговый анализ предложения.
— Выясню какие объекты застоялись на рынке, а следовательно, можно будет в процессе торгов снизить их стоимость.
— Важно будет проговорить с каждым собственником объекта и проанализировать их планы по сделке. Статистика показывает, что 60 % объектов, выставленных в рекламу не выйдут на сделку в ближайший год. Почему? Потому что их собственники не готовы к продаже. Моя задача выявить потребность и мотивировать их к выгодной для вас сделке.