Как продать 200 персональных тренировок
Шрифт:
По моему убеждению, администратор должен формировать первое восприятие у клиента. Ведь никто не отменял правило трех контактов с сообщением, которое вы хотите донести до клиента.
Некоторые из вас скажут, что, мол, не нужно ничего клиенту рассказывать, он и так все знает и понимает. Снова позволю себе не согласиться и приведу пример продажи автомобиля. Обычно покупатель приходит выбирать автомобиль гораздо более подготовленным, чем за клубной картой в фитнес-клуб. Согласны? И перед ним появляется менеджер, который ему начинает продавать машину, причем иногда бывает, что клиент уезжает на машине не той модели, которую выбрал перед приходом
При этом администратор должен знать, а главное – попробовать все виды фитнес-тренировок, которые представлены в вашем фитнес-клубе. Я об этом постоянно говорю на своих тренингах. Администратор должен потренироваться с каждым тренером, ведь у каждого тренера – свой почерк ведения тренировки. Посетить все фитнес-классы. На тренинге для администраторов я спрашиваю: вы посещали классы? Какой вам больше всего нравится? А в ответ получаю: «У нас нет времени даже в туалет сходить, какие уж там классы!» Меня это жутко расстраивает, и я задаюсь вопросом: куда смотрит директор этого клуба?
Незнающий и бестолковый администратор – это большой минус. Не нужно быть мудрецом, чтобы понимать: чем больше клиентов в клубе, тем больше возможности продать им персональную тренировку. А некорректная работа администратора может лишить этой возможности тренеров.
Менеджер по продаже и его роль в продаже персональных тренировок
Роль менеджера по продажам, по моим оценкам, соизмерима с ролью тренера. Ведь менеджер уговаривает и убеждает клиента совершить покупку клубной карты, изменить свою жизнь, выстроить свой путь к здоровью и успеху. Под эту красивую музыку параллельно он может продать и персональные тренировки, либо познакомить с тренером. С точки зрения психологии, менеджер становится доверенным лицом клиента, который очень лояльно реагирует на его рекомендации.
Если в вашем фитнес-клубе нет медицинской службы, которая проводит тестирование, то менеджер фактически заменяет этого специалиста, говорит те же слова, разве что не меряет давление (хотя бывает и такое).
У читающих эту книгу инструкторов тренажерных залов или групповых программ возникает вопрос: «А где же советы, как продать 200 тренировок, и при чем тут менеджеры?»
Проведу небольшой ликбез. Без менеджеров очень сложно будет одному в поле, точнее – в тренажерном зале, найти этих клиентов. Наша задача: провести 200 тренировок максимально быстро и более простым путем. Поэтому я подсказываю, как проще формировать схему построения вертикали, которая поможет вам заполучить клиента. Если менеджеры и администраторы будут плохо работать, вы никогда не проведете 200 тренировок.
Менеджеры по продажам обязательно должны делать акцент на персональный тренинг и на результат, который получит клиент, тренируясь с тренером. Это инструменты формирования потребности в персональных тренировках. Скажу откровенно: не все даже самые модные клиенты понимают, что в зале можно тренироваться с тренером, а не по старинке что-то тягать в хаотичном порядке и бегать на беговой дорожке с умным лицом.
И для того, чтобы менеджер хорошо рассказывал о тренировках и классах, его тоже необходимо тренировать. Тренеры подумают, что это дикий аттракцион щедрости: всех тренируешь в надежде, что тебя отрекомендуют, вот
Менеджеры, так же, как и администраторы, могут получать бонус от продажи первой партии волшебных тренировок. Хотя они и участвуют в вопросе продления персональных тренировок, но обычно им за это редко платят. Вот такая тяжелая и несправедливая жизнь.
Я рекомендую стимулировать менеджеров продавать и персональные тренировки в том числе. Ведь они снимают огромную работу с хрупких плеч бодибилдеров и фитнес-няшек. Гораздо проще работать, когда к вам за руку подводят клиента, который желает тренироваться персонально и даже уже заплатил за эти тренировки.
Поэтому, если эта книга – в руках тренера, не стесняйтесь ее показать менеджеру по продажам или даже директору. Мол, вот, смотрите, это написано для вас.
И помните: немотивированные менеджеры не будут продавать и помогать строить вам план тренировок. А клиент, который пришел в зал после презентации, не всегда сразу готов купить персональные тренировки. Ведь для него первый визит – это большой стресс и страх. Вспомните себя, когда вы приходите в новое незнакомое место.
Медицинский консультант – сильный инструмент в продаже тренировок
Не во всех клубах есть медицинская служба. Максимум может быть медсестра, которая выписывает медицинские справки о том, что у вас нет лишая. Ну либо еще чего пострашнее. А вот чтобы была полноценная медицинская часть или департамент, то такого просто нет. Некоторые собственники клубов, читающие эту книгу, скажут, что это дорого и нерентабельно. И зачем брать себе лишнего сотрудника, которому нужно платить деньги?
Я позволю себе не согласиться и приведу рабочую схему увеличения продажи персональных тренировок.
Итак: у нас есть клиент, который пришел в клуб впервые. В некоторых клубах его просто впускают в зал, администратор лениво ему показывает, где что есть. А в других клубах его встречает улыбчивая девушка и говорит, что при первом визите следует пройти медицинское тестирование для фиксации ваших результатов.
Большинство клиентов, как маленькие дети, идут после раздевалки к доктору, который проводит разные тесты.
Обязательно делаем замеры антропометрических данных, иными словами – измеряем рост и вес. В некоторых фитнес-клубах или фитнес-студиях проводят замеры жировой ткани с помощью калиметра. Зачастую эти данные записываются в специальную тетрадку, а более продвинутые и правильные доктора фиксируют это в общей программе в разделе клиента. «И где здесь продажи?» – спросите вы. Ну замерял рост, и что, клиент тут же купил тренировки?
Я вот сам пишу и не могу понять, где же продажи. Продажи начинаются, когда медицинский консультант начинает проводить тесты на гибкость и выносливость. Фактически доктор должен найти то, за что клиенту станет немного стыдно. Подчеркиваю: немного стыдно. Ведь клиент любит себя, и абсолютно любой мужчина считает себя Аполлоном, а девушка – Афродитой. А тут – бац! – мы даже до носков дотянуться не можем в положении стоя. Кошмар! В конце тестов медицинский специалист, менеджер или как вы его еще можете назвать зовет тренера и знакомит с ним клиента. И произносит фразу, которую запретили в некоторых странах из-за повышенной степени манипулятивности: «Я, как доктор, рекомендую вам пройти ознакомительный инструктаж, а далее – 10 тренировок».