Как продать 200 персональных тренировок
Шрифт:
Смешные комплименты не всегда уместны, ведь чувство юмора у каждого клиента свое. Кому-то можно сказать: «Привет, моя толстушка», а кому-то – «Добрый день, Татьяна Петровна». Надеюсь, вы этот пример не будете применять:).
Знаю, что страх публичных выступлений – это один и самых распространенных страхов, и его очень тяжело побороть. Но если другие ребята могут встать с инвалидного кресла и перебороть рак, то вы тоже можете стать сильным в публичных выступлениях. Согласны?
Надеюсь, вы выполняете задания из первого раздела и тренируетесь
Вы должны помнить, что проваленный этап установления контакта – это на 90 % проваленная продажа.
Кроме этого, есть две возрастные проблемы в фитнес-индустрии. Если тренер слишком молод, он обычно боится, а если тренер – опытный и взрослый, ему просто лень. По этому поводу есть хороший анекдот. Причем есть тренеры, для которых 150 тренировок или 180 становится неким психологическим барьером. Мол, мне больше не надо. Хотя, поверьте мне, я знаю, что вы можете делать больше чем 200 тренировок в месяц.
Секретные техники установления контакта
Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» пишет:
«Товарный подход, при котором вы приветствуете покупателей и говорите о том товаре, на который они посмотрели, как только вошли в магазин, изначально был очень хорош, так как позволял продавцам практически сразу демонстрировать товар. Сегодня такой подход вышел из моды и стал неэффективен».
Далее автор продолжает:
«Эффективные начальные приемы не имеют ничего общего с продажами. Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, например:
– У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, куда нам лучше поставить этот стеллаж?
– Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?
– Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Как она перенесла операцию?
– Можно вас спросить? Как вы думаете, какой подарок предпочитают мужчины на День отца?
– Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят».
Только после небольшой беседы на тему, никак не связанную с продажами, продавец переходит к выяснению потребностей клиента с помощью вопроса: «Что привело вас в наш магазин».
Вопрос ко всем коллегам у меня такой: «Считаете ли вы, что наши покупатели мало чем отличаются от американских или европейских и подобный подход в продажах в нашей стране вполне уместен?»
Если «Да», то встречали ли вы фирмы, где практикуется такой «нетоварный подход» к началу продаж?
Маленькие хитрости
• Говорите только о том, во что сами верите и что вам действительно нравится: многие легко чувствуют фальшь, и это может их раздражать.
• Комплименты не должны быть стандартными, например: «Прекрасно выглядите». Таким комплиментом никого не удивишь, а вот раздражение можно вызвать, особенно
• Чередуйте комплименты: нельзя хвалить человека постоянно за одни и те же качества.
• Старайтесь, чтобы комплимент соответствовал той дистанции, которая существует между вами и клиентом: нельзя говорить личные комплименты при первой встрече или когда вы понимаете, что ваши отношения далеки от дружеских.
• Старайтесь не переходить грань между деловым комплиментом и флиртом (если только это не является вашей истинной целью).
• Постоянно тренируйтесь: говорить комплименты не так легко, как кажется.
Пять этапов методики установления контакта
• Этап I. Снятие психологических барьеров.
• Этап II. Нахождение совпадающих интересов.
• Этап III. Определение принципов общения.
• Этап IV. Выявление качеств, опасных для общения.
• Этап V. Адаптация к партнеру и установление контакта.
Соблюдение последовательности этапов принципиально важно как для установления контакта, так и для осуществления психологического воздействия на партнера.
I. Снятие психологических барьеров. При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчиненного, партнеров по бизнесу) оба партнера ожидают друг от друга каких-то определенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальных отношениях.
Готовясь к какому-либо влиянию со стороны другого (а оно, как правило, не является желанным при первой встрече), человек неосознанно и неотчетливо воздвигает ряд психологических барьеров: повышенные осторожность и контроль за высказываниями.
Таким образом, каждый заранее страхует себя этими психологическими барьерами, выступающими в качестве преград. При первом общении многое будет зависеть от того, насколько вам удастся преодолеть эти барьеры. Опыт показывает, что наилучшим средством здесь являются периодическое высказывание своего согласия с партнером и формирование такой же реакции с его стороны.
Первое «противостояние» двух людей (даже в том случае, когда не ожидается прямого психологического воздействия) всегда вызывает некоторую настороженность, напряжение. Обычно это порождается отсутствием информации о том стиле взаимодействия, который будет предложен партнером. Неизвестными представляются и установка, которую тот примет, а также позиция и роль, избранные им для общения. Именно поэтому напряжение, не способствующее общению, должно быть снято.
Когда партнер увидит, что вы соглашаетесь с ним, с его суждениями, мнением или утверждением, он воспримет это как свое достижение. Частота согласий такого рода закрепляет желаемый стиль действий. Множество согласий создает у собеседника длительное и устойчивое состояние удовлетворенности действиями – как своими, так и вашими.