Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
Что ж, позвольте мне сказать вам следующее: вы можете не просто удержать, но и улучшить ее. Наверняка можно поставить дело так, чтобы побеседовать с вами приходило куда больше народу. И даже если они будут покупать с той же частотой и в том же количестве, как прежде, вы будете постоянно на взводе по сравнению с вашим обычным объемом продаж, вас будет всю дорогу окатывать жаром. Вопрос о том, как повысить свой «процент попаданий», — это совсем другая история, и позднее мы намерены рассмотреть ее тоже.
Но в действительности это не столь уж существенно, если вы хорошо справляетесь с первой половиной своей задачи, иными словами, если умеете добиться, чтобы через парадную дверь
РАБОТАЙТЕ УМНО, А НЕ УПОРНО
Я не шучу. Этими словами я говорю лишь то, что способ, каким вы делаете свою работу, является решающим для ваших результатов каждый день. Я имею в виду, что
почему
вы обязаны — заметьте, я не говорю «должны» — каждое утро выделять некоторое время и принимать решения, что именно собираетесь делать сегодня. А затем должны делать это. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не сижу здесь и не читаю проповедь о достоинствах упорного труда. Я не верю в упорный труд. Я верю в хорошую работу. Я верю в умную работу. Я верю в эффективную работу — работу, которая срабатывает.
Каждое утро я обдумываю, что намерен делать сегодня. Первое, что я при этом делаю, — проверяю свой ежедневник на предмет назначенных деловых свиданий, чтобы посмотреть, с кем я уговорился. Это может быть завтрак либо обед с сотрудником финансовой организации, ведающим кредитами. Это может быть встреча с одним из клиентов, который собирается купить новую машину, но перенес ранее намеченный разговор на сегодня. Очень хорошо, если организовать свою картотеку клиентов, которым вы уже продали машину, несколькими разными способами. Хорошо иметь их упорядоченными по фамилиям, чтобы вы могли найти кого-то конкретно. Но удобно иметь и другой комплект, рассортированный по дате, — так, чтобы, если кто-то купил у вас машину вчера, то он попадает в самый конец данного файла. Тем самым вы можете начать просматривать указанную картотеку с первых позиций и посмотреть, кому подошло время сменить машину.
Иногда в моменты, когда располагаю свободным временем, я звоню этим людям просто для того, чтобы напомнить: возможно, им хотелось бы зайти и побеседовать! . на тему новой машины. Особенно часто я делаю это в тех 1 случаях, когда к нам на фирму поступают новые модели. J Если я провожу подобный опрос своевременно и часто, то в моем ежедневнике оказывается много деловых свиданий, разбросанных по всему месяцу. Так бывает потому, что я всегда предлагаю собеседникам назначать конкретный день и время, когда они собираются зайти. Я не ограничиваюсь словами: «Сэм, пришли новые модели, и я надеюсь, ты заскочишь взглянуть на них». Я формулирую это иначе: «Забеги сегодня после обеда, Сэм, около четырех, ладно?». Если Сэм не может явиться в предлагаемое время, то он сам укажет мне момент, когда сможет зайти. И вот у меня образовалось еще одно деловое свидание. Я немедленно записываю его в книжку. У меня очень приличная память, но я никогда не доверяю ей.
Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегодня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивляюсь, когда это происходит, поскольку практически
Поскольку моя программа рассылки почтовых отправлений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.
В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я делал это в те моменты, когда разобрался со срочными делами и мне больше нечем было заняться. В такие периоды я хотел иметь возможность бросить любую свою деятельность, чтобы сразу же устремиться к следующему клиенту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.
Если в тот момент, когда возникла необходимость пообщаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то существует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по телефону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и никогда не хочет делать.
Когда я не занят прямыми обязанностями, я вожусь с почтой или делаю рутинные телефонные звонки. Может быть и так, что я занимаюсь каким-нибудь добрым делом или укрепляю отношения с коллегами, возможно, где-нибудь на задах нашей сервисной службы. (Я объясню позже, насколько важным считаю поддерживать добрые отношения с остальными сослуживцами и особенно — с отделом техобслуживания и сервиса.) Не исключено, что я поднимусь наверх и побеседую с теми, кто занимается канцелярской работой. Административная и бумажная сторона деятельности по продаже может сильно повлиять на степень удовлетворенности или неудовлетворенности клиента — даже в том случае, когда вы лично все делаете правильно.
ПОТЕРЯЙТЕ ОДИН ДЕНЬ, НО НЕ 250 ЧЕЛОВЕК
Однако я хотел бы сказать по поводу моего рабочего графика еще одну вещь. Если, встав утром, я чувствую по какой-то причине, что сегодня пребываю в минусе и не могу выбраться из него, то могу принять решение вообще не идти на работу. Либо могу выглянуть в окно и решить, что нынче как раз самый подходящий день пойти и походить под парусом на яхте. Я делаю нечто подобное не слишком часто, пожалуй, раз или два в году. И вовсе не рекомендую ^деятельность как способ расширить свой бизнес. Но иногда вы чувствуете, что сегодня работа не принесет вам никакой пользы. Если в такой день вы отправитесь на службу, то можете совершить там серьезную ошибку или ввязаться в сражение с кем-то, что обойдется вам скверной репутацией у 250 человек.
Если с утра похоже, что вас ждет именно такой день, то лучше всего отказаться от похода на работу. Отмените свои свидания, если они у вас назначены, а затем поиграйте в гольф, пойдите в кино, отправьтесь на скачки или доставьте себе удовольствие каким-то другим способом. Я не хочу сказать, что вы не доставляете себе удовольствие, когда хорошо работаете и зарабатываете деньги, одновременно радуя своих клиентов. Но, если вы на самом деле убеждены, что не доставите никому радости, если пойдете сегодня на работу, то и не идите на нее — утром либо после обеда, либо весь день. Поскольку нет никакой нужды приносить на свое рабочее место хоть какую-то неудовлетворенность. Она может оказаться заразной болезнью.