Как продать что угодно кому угодно

Джирард Джо

Когда я каждый вечер заново проигрываю прошедший день, то обнаруживаю, что на самом деле могу полностью вспомнить все, что сказал и сделал. И я не погружаюсь в сон до тех пор, пока не приду к окончательному убеждению, что не мог сделать ничего большего и лучшего для превращения в реальных покупателей тех, кто сказал мне «Зайду попозже», и прочих упущенных клиентов. И прошу запомнить, что тех, кто обещал зайти попозже, лучше всего списать в убыток в ту же секунду, когда они выходят из дверей. Я считаю себя достаточно хорошо разбирающимся в клиентах и умеющим вцепиться в них. Но когда я слышу человека, говорящего мне, что он зайдет попозже, я догадываюсь: этот ушел навсегда. Временами такие люди действительно возвращаются, поскольку кое-кто из них и впрямь говорит правду. Но, если вы всерьез рассчитываете на тех, кто сказал «Зайду попозже» как на часть своих будущих заработков, то, стало быть, вы все еще остаетесь любителем, который сам себе пудрит мозги.

Есть еще одна вещь, которую я для себя выяснил,

хотя далеко не все готовы с нею согласиться и уж тем более она им не по душе. Итак, вполне может быть, что кто-то другой может продать тому, кому вы продать не в состоянии. В торговом бизнесе нередко требуется, чтобы агент переключил клиента на кого-либо из коллег, прежде чем позволить ему уйти. Мне нравится думать, что тех, кто лучше меня, просто нет в природе. Но никто не является идеалом, и иногда полезно привлечь к разговору кого-то третьего, но только сделать это таким способом, который не вынудит клиента стать еще более неуступчивым. Вы ведь не хотите, чтобы он подумал, будто его прессингуют. У меня обычно существовала договоренность с другими торговыми агентами нашей фирмы, что если они не могут кому-то продать, я плачу им 10 долларов за предоставленный мне шанс попробовать сделать это самому. Я не прошу вас поверить, что мне удавались все такие продажи, но кое-кому из таких «неподдающихся» клиентов я все-таки продавал. Однако я перестал заниматься этим, потому что другие торговцы чувствовали обиду, когда я получал большие комиссионные, а им доставалась только 10-долларовая банкнота. Они не воспринимали всерьез идею, что за свои 10 долларов я купил у них все права на того клиента, от которого они отказались. Эти агенты хотели поделить со мной комиссионные поровну. Поэтому я забросил данную идею. И, если вы захотите опробовать

нечто в этом роде, рекомендую сперва убедиться, причем, заранее, что каждый ваш сослуживец понимает, каковы условия данного соглашения. Но я все-таки советую иногда поступать таким образом, поскольку нет лучшей практической пробы для ваших методов продажи, чем работа с человеком, который готов уйти. И не бывает чувства лучше возникающего в тот момент, когда ты превращаешь такого рода «уходящую натуру» в полноценного покупателя.

Кстати говоря, это один из самых лучших тестов вашего мастерства и навыков. Однако если вы собираетесь опробовать данный способ, будьте заранее твердо уверены, что владеете методами, способами и приемами продаж никак не хуже ваших коллег по месту работы. Только благодаря этому вы сможете опробовать какие-то приемы, которыми не владеют другие торговые агенты. Нет никакого смысла заново делать и говорить клиенту то же самое, что уже пытался предпринять другой торговец. Вы должны подойти к неуступчивому покупателю как-то по-иному. Разумеется, иногда полезно сделать это совершенно напрямую, то есть спросить данного человека, чего он ищет или хочет такого, что ваш коллега ему не показал. С другой стороны, не надо слишком уж переигрывать, блистать своими талантами и тем самым отталкивать тех людей, с которыми вы вместе работаете. Но иногда, если вы все-таки зададите такого рода вопрос, он даст возможность потенциальному клиенту понять, что вы пытаетесь помочь ему, а это в свою очередь позволит человеку опустить щит, которым он заслонялся, и поможет в конечном итоге совершить продажу.

Как я уже говорил, самое важное, что может сделать торговый агент, — добиться прихода клиентов в салон продаж или на другое свое рабочее место, где он сможет поговорить с ними лицом к лицу. Привлечение клиентов требует планирования. А планирование требует принятия множества решений по поводу того, кто ваши наилучшие потенциальные покупатели и как можно добраться до них наиболее эффективным и экономичным способом. Вы должны принимать решения по поводу затрат на привлечение перспективного покупателя и его потенциальной ценности после того как он привлечен вами. Но и затраты и ценность в значительной мере определяются доступностью вашего времени. Если у вас вдруг образуется множество незанятого времени и вы хорошо действуете на телефоне, то в некоторые дни экономически будет наиболее оправданно сконцентрироваться на звонках старым клиентам и даже тем, кто обещал «зайти попозже», если вы смогли зафиксировать их фамилии и адреса, прежде чем они покинули вас.

Телефонные звонки могут прекрасно помочь вам, но они требует затраты массы времени на один звонок и на одного потенциального клиента. Если у вас такого времени нет, то отправка несколько почтовых отправлений столь же хороша, как и прочие пути использования свободного времени. И это наверняка самый полезный способ заполнения времени, когда вы оказались первым в очереди и ждете потенциального клиента, поскольку, занимаясь почтой, вы сможете прерваться в любой момент, как только в двери войдет очередной покупатель — ваш. Важно здесь и то, что вы можете планировать такого рода деятельность с высокой точностью. Неожиданности имеют место у каждого торгового агента практически ежедневно, поэтому просто невозможно угадать все идеально. И вы должны быть готовы поменять свои планы всякий раз, когда подворачивается нечто явно более многообещающее.

Ценность плана как средства, помогающего вам не дремать и поддерживать поступление потока посетителей, очевидна. Но даже в

том случае, когда вы оказываетесь перед необходимостью поменять план, у вас все равно сохраняется достаточный порыв к тому, чтобы в своей деятельности поставить на первое место именно план. Если я точно знаю, что намереваюсь сделать, когда утром являюсь в выставочный зал, это знание мотивирует меня на активные действия намного сильнее, чем установка на выжидание.

Вам, вероятно, уже рассказывали разные вещи, которые нужно говорить себе перед зеркалом, чтобы поднять свой дух и очистить ум от негативных мыслей. Я не хотел бы спорить с любым из этих подходов, особенно если они вам помогают. Но на основе собственного опыта я сужу, что мне неизвестно ничего более приближающего меня к первой продаже за день, чем план, который я составляю себе каждое утро.

Когда я поутру закрываю за собой двери собственного дома, то одно можно сказать наверняка: мне твердо известно, куда я направляюсь и что собираюсь там делать. Вопрос о том, не изменится ли все это вдруг на 180 градусов в ту минуту, когда я войду в офис, не имеет особого значения, поскольку я пришел сюда не просто так, а полный мотивации и уверенности, что явился на работу заниматься важными делами.

В этом как раз и состоит самая главная причина планирования вашей работы, — даже в том случае, если вы не в состоянии предвидеть все (или хотя бы основные) детали вашего плана на нынешний день.

Составление плана — это тот первый толчок, который вы даете себе, чтобы как можно лучше приблизиться к первой продаже сегодняшнего дня. А я не должен рассказывать профессиональному торговцу, сколь важна первая сделка за день. Вы хорошо знаете, какие прекрасные чувства она вызывает. Вы знаете, что она порождает в вас ощущения человека, который занимается нужным делом, в нужном месте и в нужное время.

Планируйте свою работу каждый день и работайте по своему плану, если это возможно. Сей лозунг может показаться устаревшим и старомодным. Но я думаю, что продемонстрировал вам, насколько он по-прежнему ценен для каждого из нас. А далее завершайте свой день обзором всего проделанного с целью убедиться, насколько ваш план был хорош и в какой мере он был реалистичен. Если вы не смогли справиться со всем, что себе наметили, не побивайте себя за это камнями. Возможно, ваша проблема в том, что вы пытаетесь сделать слишком много. Я вовсе не стараюсь уговорить кого-либо действовать менее активно. Все мы работаем весьма упорно и подолгу. Но вопрос, как я уже сказал, состоит не в том, насколько упорно мы работаем, а насколько качественно. Поэтому, если вы планировали сделать 10 телефонных звонков, а позвонили только пять раз, то главное состоит не в срыве плана, а в том, полностью ли отработали все возможности, заложенные в этих пяти звонках? Вот какого рода вопросы вы должны задавать себе, когда делаете обзор событий за день.

Именно такие вопросы реально показывают вам меру вашей мотивированности и вашей эффективности как профессионала.

Планируйте свою работу.

Работайте по своему плану.

Действуйте только так!

Глава 12

ЧЕСТНОСТЬ — ЛУЧШАЯ ПОЛИТИКА

Когда я говорю, что честность — это лучшая политика, то имею в виду именно те слова, которые произнес: во-первых, это политика, и, во-вторых, она является наилучшей, какой вы можете придерживаться на протяжении большинства времени. Но политика, как я ее понимаю, — отнюдь не железный закон, не твердое правило. Это нечто такое, что вы используете в работе, когда оно наилучшим образом способствует вашим интересам. Говорить правду — это обычно более всего соответствует вашим интересам, особенно в том случае, когда речь идет о вещах, которые клиент позднее может перепроверить. Разумеется, никто в здравом уме и не помыслит рассказывать клиенту, что тот купил 8-цилиндровую машину, когда на самом деле вы продали ему 6-цилиндровую модель. В первый же раз, когда покупатель откроет капот и подсчитает, сколько проводов выходит из трамблера, вы будете убиты, потому что он расскажет о вас гадости, как минимум, 250 людям.

Когда я говорю, что бывают ситуации, где вам не следует говорить потенциальному покупателю правду, то речь идет вовсе не об этом. Предположим, что перспективный клиент позвонил мне и спросил, есть ли у меня определенная автомашина, оснащенная определенным образом. Вы знаете, что я намерен ответить ему? Да, вы правы. Я собираюсь сказать: «У меня есть такая машина, равно как и много других, и вы сможете сами выбрать нужную вам прямо сегодня».

На самом деле может оказаться, что я говорил правду или не очень, поскольку не просмотрел список складских запасов в момент, когда отвечал на подобный звонок. В первую очередь я ведь хочу, чтобы этот человек пришел ко мне. Есть изрядные шансы, что у меня действительно имеется такая машина, поскольку мы держим очень большой запас разных автомобилей. Если же это не так, я очень быстро могу получить ее, поскольку у нас есть договоренность с другими дилерами нашего региона, что мы готовы быстро поставлять друг другу автомобили в режиме взаимопомощи, а поэтому все мы фактически черпаем из одного большого резервуара.