Как продать что угодно кому угодно
Шрифт:
Не думайте, что я стал лодырничать, поскольку перешел от нескольких помощников, занятых неполное время, к одному, а затем и к двум сотрудникам, которые работают целиком на меня. Я всегда и сам работал много, но смог действовать лучше, поскольку сейчас я все время занимаюсь тем, что умею делать лучше всего, — окончательным доведением сделки до финиша. Хирург не занимается стерилизацией своих инструментов. Он нанимает на эту работу менее высоко оплачиваемых людей, чтобы самому иметь возможность сконцентрироваться на том, что он может делать по-настоящему хорошо, — на хирургических операциях. А мы ведь тоже специалисты и тоже должны сконцентрировать все свое время на операциях — только не хирургических, а коммерческих. Пусть кто-то другой готовит пациента, проводит анализы,
Пользуйтесь всей помощью,
какая только возможна, - это увеличивает
товарооборот и чистый доход.
Глава 19
ТРАТИТЬ И ПОЛУЧАТЬ
Можно самыми разнообразными способами интерпретировать все то, что я рассказал о себе и о нашей профессии. Один из способов — понимать мой рассказ как изложение наиболее эффективных путей привлечения клиентов и продажи им наших товаров. Вы должны оплачивать свои действия по расширению бизнеса, если хотите исключить риск и быть уверены в постоянном и растущем доходе. Точно так же складывается ситуация и с любым другим предпринимателем. Фактически в этом и состоит любой бизнес: принимать решение о том, как наилучшим образом потратить деньги, чтобы получить максимальную финансовую отдачу.
В нашем случае это вопрос о том, как тратить не только деньги, но и время. Поскольку мы знаем, что время — это самый важный и самый ценный наш актив, то должны беспокоиться о том, как потратить его по-умному в целях развития своего бизнеса.
Не очень трудно понять ценность ищеек, поскольку вы должны платить им не вперед, а лишь в том случае, если уже получили то, за что намеревались их вознаградить: клиента, совершившего у вас покупку. Поэтому вполне есть смысл тратить время и деньги на привлечение наибольшего количества ищеек.
Нет проблемы и в понимании того, что прямые почтовые отправления, которые будут реально прочитаны, стоят понесенных затрат, а корреспонденцию, которая не будет распечатана, не стоит отправлять даже в том случае, если она не стоит вам ни гроша.
Я уверен, что убедил вас: моя система вербовки ищеек и система рассылки корреспонденции безусловно стоят тех денег, которые я в них вкладываю. Однако вы можете подумать, что они окупаются только мне, а вам нет смысла пробовать что-либо подобное. Но я стараюсь убедить вас в том, что заранее, еще до того как стал тратить на это деньги и раскручивать объем продаж, знал следующее: все эти вещи действительно сработают и принесут эффект. Именно поэтому я ставлю их на первое место. Поначалу я был в силах развернуть их лишь в малом масштабе, но потом постепенно расширял. И именно таким образом должны действовать вы.
Однако, помимо всего прочего, вы должны быть в состоянии постоянно смотреть словно бы со стороны на ситуацию, складывающуюся в вашем бизнесе, и искать, каковы для вас наилучшие возможности. К примеру, жена канцелярского сотрудника нашей дилерской фирмы, выполняющего для меня разные служебные функции, отправляется в больницу на операцию. Он хорошо справляется со своими обязанностями и во многом помогает мне при решении проблем техобслуживания, возникающих порой у моих клиентов. Я хочу послать ему подарок.
Каждый посылает больным цветы и сладости. Но потом все это в основном выбрасывается или раздается. А ведь чем дольше мой подарок сохранится, тем больше раз его получатели подумают о Джо Джирарде. Поэтому я решаю, что лучше будет какой-нибудь «долгоиграющее» подношение, и посылаю вместо традиционных цветов изящное растение в горшке. Оно надолго останется у них в доме, и люди всегда будут помнить, кто его прислал. У меня есть договоренность с цветочницей, которая держит специальный магазин неподалеку от нашей фирмы, чтобы та отправляла подарки всякий раз, когда я сочту это нужным. Иногда я посылаю специальный ящик, который служит
Подобная вещь — это нечто особенное, поэтому для меня она стоит гораздо больше, чем я реально заплатил за нее. И в этом как раз состоит игра — сумеете ли вы найти то, что будет на деле дороже уплаченной суммы. Данный подход отнюдь не означает, что нужно покупать дешевку. Просто решите, насколько конкретный презент будет способствовать расширению вашего бизнеса. Поразмышляйте о том, в какой степени ваш дар поможет людям думать о вас как о хорошем парне, а также говорить и рассказывать о вас своим друзьям и родным. Именно такое деловое суждение должно быть в основе принятия решений о том, как заставить свое время и деньги работать наиболее эффективно.
Это именно то, что в Пентагоне и других важных местах называют соотношением «стоимость/эффективность». Речь идет не о чем-то дешевом; имеется в виду потратить свои деньги на стоящую вещь независимо от того, как много или мало вы решили израсходовать.
РАСХОД, КОТОРЫЙ БОЛЕЕ ЧЕМ ОКУПИТСЯ
Вы можете подумать, что подарки, растения, ящики для них или, скажем, террариумы, — все это для людей с большими оборотами. Неверно. Они годятся для каждого. Остановитесь на мгновение и задумайтесь, что происходит, когда вы услышали о серьезной болезни одного из ваших постоянных клиентов и отправили ему открытку с пожеланиями выздоровления. Кто из торговых агентов так поступает? Поэтому когда эта небольшая карточка с несколькими теплыми словами попадает к человеку в больницу, для него это целое событие. Ему там нечего делать, кроме как смотреть телевизор и ждать тех, кто его навестит. Вы прислали всего лишь открытку — о растениях в горшке речь тут не идет — и знаете, что ваш клиент почти наверняка запомнит об этом и расскажет о вас каждому, кто к нему придет с визитом: «Я получил открытку с наилучшими пожеланиями от Джо Джирарда, того мужика, который продает "Шевролюши"». Или вы занимаетесь продажей одежды и послали что-то человеку, который командует портняжной мастерской, когда тот расхворался. Теперь вообразите, что к вам пришел клиент, который хочет купить целых три костюма, но при этом срочно уезжает в путешествие, а они нужны ему завтра. Если и есть какой-то способ подогнать эти костюмы к завтрашнему дню, то вы знаете, что ваш друг, работающий в мастерской по пошиву одежды, изыщет для вас соответствующие возможности.
Чем больше денег вы тратите мудрым образом, тем больше людей сможете запрячь в работу, привлечь на свою сторону и сделать так, чтобы они говорили о вас и помогли вам в продажах, а также в покупках.
Я очень много толковал о принятии обоснованных решений и разумной трате денег. Но существуют еще и иные важные способы инвестирования времени. И одним из самых важных является глубокое обдумывание возможностей. Как бы ни шел ваш бизнес, как бы хорошо ни крутились колеса, можно добиться улучшения. Не существует идеального способа вести бизнес. Всегда можно изыскать какие-то пути, которые позволят действовать лучше, если потратить на обдумывание этих вопросов достаточно времени и усилий. Размышляйте в направлении, которое поможет вам прийти к новым идеям. Вам следует присмотреться к большинству опробованных и проверенных методов, чтобы понять, как вы можете модифицировать их и заставить работать на вас еще лучше.
Вот вам классический пример. Молодой человек прошел в крупной страховой компании курс обучения страхованию жизни и начинает искать, чем заняться. Каждому из слушателей учебных курсов говорили, что один из разумных способов — воспользоваться справочником руководящего персонала в различных сферах бизнеса. Поэтому молодой человек действует, как его учили, и достает экземпляр указанного справочника. Он садится, открывает первую страницу и останавливается. Ему приходит в голову мысль, что в данный момент 20 других ребят, которые посещали те же самые курсы, совершают абсолютно такие же действия. Они тоже уселись со справочником и открыли его на первой странице.