Как продать слона или 51 прием заключеня сделки
Шрифт:
— описал четыре жизненные установки, которые формируются в раннем детстве, а потом ока-зывают глобальное влияние на всю жизнь человека. (Более подробно о жиз-ненных установках можно прочитать в книге «Рожденные выигрывать», Джеймс У., Джонгвард Д. — М., 1993). Условно эти установки схематично можно представить в виде четырех плоскостей.
1. У меня неблагополучно — у тебя благополучно
2. У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно
3. У меня благополучно — у тебя неблагополучно
4. У
В данном случае благополучие может неоднозначно восприниматься разными людьми. Для одних — это умение добиваться чего-либо, для других — наличие определенных качеств (красоты, интеллекта, силы, смелости, предприимчивости), для третьих — наличие определенных материальных носителей их благополучия (высокой зарплаты, престижной должности, дорогостоящей квартиры). Для каждого человека понятие благополучия связано с его личными жизненными ценностями.
Детское решение принимается на бессознательном уровне на основе раннего опыта ребенка. Ребенок остро нуждается в понимании и объяснении тех событий, которые происходят вокруг него. Пока картина мира разрознена, она напоминает набор элементов мозаики «PUZZLE», мало связанных друг с другом. Как только детское решение принято, оно волшебным образом объясняет место ребенка в этом мире и отношение к нему окружающих людей. Разбросанные элементы теперь образуют единое целое и помещаются в основу картины мира ребенка. Детское решение находит подтверждение тем отношениям, которые сложились в семье. Теперь с помощью своего открытия ребенок сможет не только лучше понимать по-ведение окружающих его людей в настоящем, но и предугадывать его в будущем.
Эмоциональная установка складывается к концу второго — началу третьего года жизни. Приняв окончательное решение, ребенок остается верным ему долгое время. Теперь это решение управляет основными событиями в жизни ребенка. Через призму бессознательного решения воспринимаются свои поступки и поступки окружающих людей.
Картина мира складывается на бессознательном уровне и влияет на стиль и манеру общения в течение всей жизни
Установка 1: «У меня неблагополучно — у тебя благополучно». Универсальная установка раннего детства. Этап, через который проходят все дети.
Маленький беспомощный ребенок, не умеющий так же быстро передвигаться, как взрослый, не умеющий так же хорошо говорить, как взрослый, не обладающий такими же навыками и знаниями, которыми обладают взрослые, объективно находится в постоянной зависимости от сильного, умного и «всемогущего» родителя. Каждый малыш в этом возрасте бессознательно приходит к заключению о собственном неблагополучии. Однако постепенно данная установка трансформируется. В семье, где к ребенку относятся с любовью и заботой, где ему дают возможность почувствовать себя значимым и успешным, малыш все больше чувствует уверенность в своих силах, все в большей степени учится доверять себе, проникается ощущением собственного благополучия. Его негативная внутренняя установка «У меня неблагополучно» постепенно меняется на позитивную установку «У меня благополучно».
Если же ребенок получает в семье лишь опыт физической заботы — кормления, одевания — и не получает жизненно необходимого опыта эмоциональной поддержки одобрения, помощи, то его первоначальная негативная установка сохраняется и укрепляется «фактами» собственных переживаний. Не имея опыта успешного решения жизненных проблем, такой человек во взрослом состоянии избегает общения с другими людьми (их благополучие резче подчеркивает собственное неблагополучие) и столкновения с трудными ситуациями (в разряд «трудных» могут попадать самые пустяковые ситуации).
Человек, бессознательно придерживающийся установки «У меня
«Смягченным» вариантом данной установки является вариант: «Я буду благополучен, если буду выполнять все требования начальства, если не буду слишком сильно выкладываться на работе, если не буду ни с кем ссориться, если буду лучше всех». Если, если, если… Последствия таких «детских решений» всегда видны со стороны. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия с помощью четкого выполнения инструкций вышестоящего руководства, обычно не позволяет себе «излишней» инициативы и «собственного взгляда» на проблему. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия за счет постоянных достижений, часто неосознанно самоутверждается за счет менее успешных клиентов.
Обычно все мы имеем определенный запас таких «Если». Первым шагом на пути к повышению собственной уверенности может стать осознание всевозможных внутренних «Если». Какие условия вам необходимы для того, чтобы чувствовать себя уверенно? Что происходит, если эти условия отсутствуют?
Установка 2: «У меня неблагополучно — у тебя неблагополучно». Формируется в случае, когда ребенок «хронически» не дополучал внимания, заботы и ласки, необходимых для его нормального развитие. Дефицит позитивных переживаний на первом и втором годах жизни приводит к серьезным эмоциональным трудностям. Крайней степенью выраженности эмоциональных расстройств, базирующихся на данной установке, становятся галлюцинации и бредовые построения. Человек бессознательно придерживается решения: «В реальном мире нет ничего хорошего, лучше я буду жить в мире собственных фантазий». Конечно, находясь в мире «воздушных замков», очень трудно продавать реальному клиенту совершенно реальный товар. «Смягченный» вариант данной установки проявляется в бесплодных мечтаниях, фантазиях, уходе от конкретных проблем. Сколько раз вы в своей жизни встречались с продавцом, у которого на лице написано, что он занят не вашими проблемами, а собственными мыслями? Порой «уход от реальности» является для нас единственным способом почувствовать свое благополучие. В то же время, слишком часто прибегая к такому способу, мы теряем контакт с реальностью, перестаем адекватно реагировать на окружающий мир, тем самым «подрывая» собственную уверенность в себе. Вспомните, в каких ситуациях вам хочется «уйти от реальности», помечтать? Если такие ситуации часто повторяются, подумайте, что именно в них раздражает, надоедает или расстраивает?
Установка 3: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Формируется у детей, подвергавшихся в раннем детстве давлению, манипуляции, жестокому обращению. Ситуация, в которой оказывается маленький ребенок, заставляет его быть все время в состоянии «боевой готовности», не надеясь на поддержку со стороны. Если у ребенка хватает ресурсов, то он сопротивляется и «бунтует» против такого обращения. Иногда в результате «борьбы» малыш «выигрывает». В этом случае он бессознательно приходит к решению: «У меня благополучно — у тебя неблагополучно». Взрослея, такой человек демонстрирует неуважительное отношение к другим людям, их интересам, потребностям, жизненным ценностям. Самыми важными представляются собственные взгляды и принципы. С общественными нормами человек с подобной установкой считается лишь из страха наказания.