Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Барышева Ася Владимировна

Сколько стоит здоровье, благополучие, престиж и уверенность в себе? Ведь именно эти выгоды оплачивают клиенты. Порой стоимость и количество проданного товара зависят лишь от нашего умения преподнести его покупателю. Профессия продавца открывает неограниченные финансовые возможности. Сфера сбыта позволяет получать высокую прибыль в достаточно короткие сроки. Работа продавца не требует никаких капиталовложений. Вкладывая лишь собственную активность, энергию, общительность и компетентность, вы можете достичь высокого уровня благосостояния. Особенно верно данное утверждение для нашего рынка, где уровень конкуренции между сбытовиками еще недостаточно высок. Постоянно повышая свой профессионализм, продавец работает на собственное благо со стояние.

Тест.

Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале ваше желание заработать много денег (0–3 — деньги надо зарабатывать «честным» трудом; 4–6 — работа продавца дает приличный доход, но много денег с ее помощью не заработаешь; 7-10 — я постоянно ищу новые возможности заключения выгодных сделок).

3. Независимость. Профессия торгового агента дает восхитительное чувство независимости, если продавец стремится к самостоятельности, ответственным решениям и не боится рисковать. В некоторых случаях менеджер, реализующий товар, может рассчитывать только на себя. Ему приходится работать на территории клиента, воспринимающего его визит как досадную помеху. Ему нельзя рассчитывать на поддержку своих коллег, а помощь его собственной фирмы в этот момент заключается лишь в рекламных материалах на товар.

Вместе с тем, если торговый агент владеет профессиональными навыками вступления в контакт и налаживания отношений с любым собеседником, если эффективно планирует визиты, телефонные звонки и рассылку рекламных буклетов, если создает и удерживает вокруг себя свой круг клиентов, он становится независимым от внешних обстоятельств. Более того, он использует эти внешние обстоятельства для достижения собственных целей. Работая на высоком профессиональном уровне, вы становитесь как бы организацией в одном лице, совмещая роли руководителя, подчиненного, маркетолога, эксперта по товару и психолога. Упадок фирмы или снижение популярности товара не смогут подорвать уверенность, потому что вы независимы. Стремление к независимости принесет успех только в том случае, если оно сочетается с ответственным отношением к своей работе. Работа в сфере сбыта требует четкого выполнения собственных обязательств, хорошей организации деятельности и умения брать на себя ответственность за рискованные решения. В противном случае стремление к независимости приводит к обнищанию торгового агента и возникновению озлобленности против своей профессии.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале, ваше стремление к независимости (0–3 — лучше всего работать за небольшие деньги, но в стабильной компании; 4–6 — иногда я принимаю рискованные решения; 7-10 — я выбираю независимый стиль работы порой в ущерб стабильности).

4. Творческий подход. Ни одна сделка не похожа на другую. Каждый клиент уникален, хотя порой замечания клиентов так похожи друг на друга. Любая сделка оставляет простор для творческого мышления. Продавцы, изо дня в день повторяющие одни и те же фразы, лишают себя возможности заключить более выгодную сделку и испытать удовольствие от полученного результата. Порой продавец даже не допускает возможности иного подхода, ни на минуту не сомневаясь в том, что все «известно наперед». Менеджеры, которые постоянно задают себе вопрос: «Что мне следует сделать еще, чтобы получить лучший результат?» открывают перед собой не только простор для профессионального роста, но и возможность творчества. Творческий подход к своей работе дает возможность менеджеру чувствовать эмоциональный подъем и уверенность в собственных силах.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале свое отношение к работе (0–3 — в моей работе не может быть ничего нового, в ней все известно от «а» до «я»; 46 — у меня есть возможности совершенствоваться в своей работе; 7-10 — я постоянно ищу неординарные решения встающих передо мной проблем).

5. Возможность доставлять людям радость. Любая покупка связана с удовлетворением какого-нибудь желания, потребности. Покупатели уходят от нас более красивыми, элегантными, сильными, смелыми, уважаемыми, благополучными, уверенными. Этот список можно продолжать до бесконечности. Для некоторых товаров радость от приобретения мимолетна (так, при покупке соленых огурцов у клиента может возникнуть лишь секундная «картинка», на которой он их поедает), для других — продолжается длительное время. Продавец будет «успешным» в том случае, если сам испытывает удовольствие от тех позитивных переживаний, которые

клиенту доставляет его товар. Если вы излучаете позитивные эмоции, то покупатель также заряжается ими. В свою очередь вы получаете удовольствие от его позитивных переживаний. Это придает силы и уверенность для работы с другими клиентами. Если же эмоции покупателей вас не волнуют или вы пытаетесь «отгородиться» от них, то лишаете себя удовольствия от процесса работы.

Тест. Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале ваше стремление доставлять клиентам радость (0–3 — переживания клиента — их личное дело; 4–6 — иногда бывает приятно, что клиенты так радуются покупке; 7-10 — я стараюсь, чтобы клиенты всегда уходили от меня довольными).

Результаты теста. Подсчитайте общее количество набранных баллов. Если вы набрали меньше 15 баллов, то стоит сменить профессию на более для вас интересную. Если набрали от 16 до 30 баллов, то сегодняшняя работа не дает вам полного удовлетворения. Возможно, есть определенные барьеры, которые мешают вашей профессиональной реализации. Что это за барьеры? Если вы набрали больше 31 балла, значит, профессия приносит вам удовольствие. Развивая профессионализм, вы добьетесь больших успехов в области сбыта.

Отношение к себе и клиентам. Наше поведение напрямую зависит от отношения к себе, к другому человеку, к ситуации, в которой находимся. Можно освоить множество приемов эффективной работы с клиентами, но без истинно уважительного отношения к себе и другим людям человек все равно не будет чувствовать себя уверенно. Большинство из нас на прямой вопрос: «Как вы к себе относитесь?», скорее всего, не смогут дать четкого однозначного ответа или скажут: «Нормально, хорошо».

Вместе с тем неуважительное отношение к себе (даже неосознанное) постоянно «проявляется» на уровне конкретного поведения. В этом случае человек часто испытывает неуверенность в себе, собственных силах и возможностях. Хроническая неудовлетворенность своей жизнью, работой, отношением с близкими людьми покидает его лишь на короткий срок. Ощущение успешности связывается только с достижением конкретных целей. В то же время неприятие собственных качеств не позволяет ему рисковать и «завоевывать новые высоты». Избыточная чувствительность к оценке со стороны заставляет такого человека выбирать стиль поведения, максимально одобряемый другими. Ему трудно добиваться собственных целей. Кроме того, он слишком уязвим для стрессовых ситуаций, неудач и даже безобидных критических замечаний. Плохое отношение к собственной персоне бессознательно проявляется и на телесном уровне: сутулые плечи, неуклюжая походка, виноватая улыбка, суетливые движения и множество других мышечных показателей внутреннего дискомфорта. Короче говоря, низкая самооценка заставляет человека выбирать неуверенный стиль поведения. Она частенько заставляет человека самоутверждаться за счет Других людей. Ведь при плохом отношении к себе только превосходство над другим дает небольшую «передышку», позволяет чувствовать себя увереннее.

Нашу уверенность питает не только позитивное отношение к себе, но и позитивное отношение к другим. Человек, неуважительно относящийся к другим, на уровне конкретного поведения обычно демонстрирует агрессивный или пассивный стиль поведения. Широкий спектр разнообразных чувств — от страха и подозрительности до высокомерия и презрения — заставляет его либо «избегать контакта (пассивный стиль поведения), либо постоянно «сражаться» с другими (агрессивный стиль поведения). Такие «бои» требуют повышенного напряжения, сосредоточия всех сил. Кроме того, люди, против которых ведутся «сражения», сами начинают предпринимать ответные меры и демонстрировать собственную агрессивность. Наш герой действительно оказывается во враждебном окружении. Кто может сохранять уверенность, когда весь мир настроен против него?

Продавец, имеющий в своем окружении слишком много «плохих» покупателей — равнодушных, занудных и раздраженных, чаще всего обязан таким окружением именно собственному поведению. Причем закономерность, очевидная для других, совершенно не осознается самим продавцом. Любые замечания или недовольство своей манерой общаться воспринимаются им лишь как подтверждение собственной модели мира — другие люди не заслуживают хорошего отношения.

Приобретение истинной уверенности в себе требует кропотливой внутренней работы. Глубокие корни нашей уверенности — неуверенности накрепко связаны с установками, формирующимися в раннем детстве. Эрик Берн — основоположник транзактного анализа