Как продавать продукты трудного выбора
Шрифт:
Запчасти и расходные материалы
Наличие на складе:
Использование оригинальных продуктов.
Срок ожидания Клиентом поставки запчасти.
Дистрибуция
Схема дистрибуции:
Процент наличия продукта в магазинах (availability).
Есть ли региональные представители? Каковы взаимоотношения с ними?
Качество «торговой» рекламы.
Стоит ли
Доставка
Уровень организации:
Скорость реакции.
Финансы
Насколько удобны для Клиентов финансовые схемы?
Есть ли возможность оплаты через Интернет? С помощью карт?
IT и Интернет
Уровень и культура использования IT:
Наиболее эффективные программы.
Степень использования Интернета в операциях.
Степень юзабилити клиентского интерфейса.
Продажа
К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное с покупками.
Стоимость продаж
Сколько стоят продажи продукта на фирме?
Есть ли возможность понизить стоимость продаж?
Продающая информация
Есть ли она вообще?
Продающие моменты (ПМ) продукта. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Продающие моменты фирмы. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?
Подтверждения. Есть ли они? Все ли? Есть ли возможность найти новые подтверждения?
Обучающая информация. Есть ли она? Какова ее эффективность? Стоит ли ее расширить и/или изменить?
Понятна ли информация представителям сегмента?
Рациональные и эмоциональные ПМ:
Использованы ли ПМ из описаний комплектующих?
Участвуют ли маркетологи в продажах для выявления новых ПМ?
Анализ характеристик – эмоциональный анализ от Клиента. Какие характеристики являются критериями покупки в начале и в конце (на момент покупки)?
Какие ПМ подсказывают воображение и интуиция?
Есть ли идеи маркетинговых экспериментов для проверки гипотетических ПМ?
Что дает наблюдение за использованием продукта?
Что дает анализ жалоб Клиентов, типичных для отрасли? Можно ли, отталкиваясь от них, создать ПМ?
Уместны ли
Не является ли страна-производитель продукта сама по себе одним из ПМ на данном рынке?
Тестируют ли ПМ?
Есть ли потребность в закрытых ПМ?
Каковы характеристики нового рынка?
Какой вариант ситуации подходит:
– Все ПМ работают.
– Часть ПМ не работает.
– Часть ПМ превращается в недостатки.
– Часть характеристик можно превратить в ПМ.
Каково отношение на новом рынке к данной марке и/или стране?
Личная продажа
Сколько продавцов:
Есть ли выставка-продажа или демозал/шоурум?
Есть ли возможность сократить количество продавцов за счет повышения эффективности демозала и/или сайта?
Степень подготовки продавцов:
– Клиентоориентированность.
– Знание продающей информации.
– Знание ответов на возражения.
– Знание продукта.
– Владение техникой продаж.
– Прием и оформление заказов.
Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?
Каков уровень обучения?
Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?
Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?
Часто ли проводятся встречи с продавцами?
Есть ли папка продавца?
Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?
Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» (cross-selling)?
Перепродавцы
Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?
Используются ли особые ПМ для перепродавцов?
Насколько грамотно построены отношения с перепродавцами?
Есть ли маркетинговая и прочая поддержка перепродавцов?
Есть ли dealer managers? Если да, то насколько они квалифицированы?
(См. «Работа с перепродавцами» в книге «Маркетинговое мышление»).
Продажи на других рынках
Продают ли продукты в других регионах России и странах СНГ?
Насколько грамотно это делается?
Участвуют ли в этом маркетологи?
Изменяется ли продуктизация?
Есть ли продажи за рубежом?
Насколько грамотно это делается?
В какие страны?
Общая оценка англоязычного интерфейса.
Оценка продуктизации для экспорта.