Как продавать продукты трудного выбора
Шрифт:
Маркетинг на фирме
Есть ли отдел маркетинга?
Сколько маркетологов?
Каков маркетинговый бюджет? Есть ли возможность его сократить?
Каков статус начальника отдела маркетинга на фирме?
Кто и как принимает окончательные решения?
Каковы контакты с другими отделами фирмы?
Каково отношение к маркетологам в отделах фирмы?
Есть ли конфликт с продавцами?
Получают ли продавцы помощь от маркетологов?
Каково
Есть ли оценка эффективности (полученная прибыль) маркетинговых проектов и кампаний?
Занимаются ли внутренним маркетингом?
Есть ли база данных Клиентов?
Качество маркетинга:
– Клиенто– или экономо-маркетинг?
– Я-маркетинг или ТЫ-маркетинг?
– Какова степень забюрокраченности?
– Не увлекаются ли своим личным мнением?
– Учитывают ли отрицательные стороны маркетинговых решений?
Тестируют ли решения?
Уровень маркетингового мышления:
– Понимают ли его важность?
– Умеют ли задавать вопросы от Клиента?
– Тестируют ли решения на представителях ЦА?
Маркетинговые методы:
– Проводятся ли мозговые штурмы?
– Проводится ли «наивное слушание»?
– Используют ли фокус-группы?
– Практикуют ли игру «поиграем в Клиента»?
– Используют ли количественные исследования?
– Если да, то используют ли их результаты для решений?
– Каков объем псевдоинформации?
– Тестируют ли решения?
– Приобретают ли результаты исследований на стороне? Насколько их используют для принятия продуктивных решений?
– Есть ли «маркетинговая копилка» изображений и типовых текстов?
Каков уровень маркетинговой подготовки сотрудников фирмы?
Насколько правильно сотрудники разговаривают с Клиентами по телефону?
Если сотрудникам фирмы приходится оказывать услуги на территории заказчика, насколько грамотно они это делают?
Насколько продуман маркетинг контакта потенциального или реального Клиента с фирмой?
Используется ли технология «тайного покупателя»?
Маркетинговые коммуникации
Общая оценка МК.
Насколько разумно используются ресурсы?
Какова доля бесплатных и малозатратных МК?
Реклама
Кто принимает решения по рекламе? Насколько эти решения грамотны? Каков уровень волюнтаризма?
Эффективность:
– Какова экономическая эффективность?
– Какова коммуникативная эффективность?
– Какова операционная эффективность?
– Какова
– Какова эффективность расхода бюджета?
Используются ли бесплатные и недорогие носители?
Насколько учитывается среда рекламы?
Используется ли рекламный потенциал упаковки?
Используется ли рекламный потенциал информационного пространства помещений?
Эффективно ли используется сайт и сообщества в социальных сетях (Facebook, ВКонтакте, сайты отраслевых сообществ)?
Реклама in English – насколько она грамотна?
Кто им занимается: копирайтеры-продавцы или словесники?
Используют ли базовый текст?
Общая оценка элементов:
– Заголовки.
– Подзаголовки.
– Сигналы второго уровня.
– Основной текст – ПМ, спецификации, введение.
– Слоган – работает ли?
Язык для данной ЦА – понятен ли?
Наличие «псевдолитературного» копирайтинга.
SEO-копирайтинг – есть ли? Нет ли излишнего увлечения им?
Общая характеристика:
– Иллюстрации.
– Дополнительная графика.
– Наличие «вампиров».
– Уровень «креАтинизма».
Физическая.
Коэффициент Флеша-Кинсайда (сложность используемых слов и предложений).
Психологическая.
Прайс-листы.
Каталоги.
Интернет-сайт.
Брошюры.
Выставочные материалы.
Типовые коммерческие и тендерные предложения
Торговая реклама (для оптовиков и перепродавцов).
Корпоративные фильмы.
Другие носители.
Какие виды?
Каков ее процент в рекламном бюджете?
Насколько оправдана такая реклама?
Каков процент рекламы типа «мы тоже»?
Можно ли улучшить рекламу?
Можно ли сократить расходы?
Есть ли?
Какие виды?
Каков ее процент в рекламном бюджете?
Каково отношение к такой рекламе на фирме?
Public Relations
Общая оценка.
Связь PR с маркетингом.
Инструментарий: выставки, пресс-конференции и пр.
Копирайтинг (статьи, пресс-релизы и пр.).
СМИ о фирме.
Сувениры – оценка правильности использования.