Как продавать сервисное обслуживание пластиковых окон
Шрифт:
яркий,
красочный,
красивый» и т. д.
*Аудиалы легче всего воспринимают на слух.
Типичными словами являются такие:
Говорить,
Слышать,
Слушаю,
Рассказывайте
Быстрый тест на то, являешься ли ты или твой собеседник аудиалом: использование фраз «Это звучит интересно», «Мне приятно вас слушать», «Прозвучало угрожающе», «Мне нравится ваш голос», «Я слушал, затаив дыхание» и т.д.
*Кинестетики большое значение придают чувствительному опыту.
Типичными словами являются такие:
Я чувствую,
Ощущаю,
Вникаю,
Тёплая,
Нежная,
Твёрдая,
Гладкая,
Мягкая,
Вкусная и т. д.
Идея подстройки под модальность думаю понятна – необходимо для себя отметить модальность собеседника, отмечая скорость, темп и окраску речи вашего собеседника и просто копируем это.
Во время проведения встречи ваша задача максимально задействовать все три пункта:
–При общении и демонстрации надо эмоционально описывать их проблему ,когда вы слышите «мне не говорили, что надо ухаживать» или «говорили, но я не стал(а)», меняйте тембр голоса и покажите удивление и возмущение:
–Показывать наглядно дефекты и грязь ,задействуйте клиента в вашей работе им важно видеть проблему (пыль на подоконниках ,следы потертого профиля при провисании ,грибок, как расходится резина или натягивается на углах ) можно постучать по углу профиля оттуда обязательно будет сыпаться грязь .
–Показать и дать в руки, чтобы они потрогали ваши образцы (Ручка, уплотнитель Q-LON и т.д.) и так же открутить их ручку и дать им ее в руки.
Поприветствуйте клиента:
– Добрый день! ))) (клиент отвечает…)
– Меня зовут __________!))) -Вы оставляли заявку на Диагностику окон, верно? (…)
– Как я могу к Вам обращаться? (… .)
– Очень приятно! Меня зовут…. И я работаю оконным доктором!)))
– Имя, рассказывайте!… А лучше показывайте!)))) Где нужна
(Далее обращаемся к Клиенту так, как он представился (тётя Маша, Мария Ивановна…))
Если Клиент общается с Вами на «Ты» , то вы смело переходите на такую же манеру общения.
Совет:
На всём протяжении общения с клиентом, используйте необходимую терминологию в зависимости от пола собеседника:
Если беседуете с мужчиной, то говорите- «Техническое обслуживание». Проводите параллели и сравнения с ТО автомобиля.
Если с женщиной, то – «Сервисное обслуживание» Проводите параллели и сравнения с уходом за обувью.
Совет:
Когда заходите в дом, проявите уважение к его жителям, и в частности к Хозяину.
Спросите:
– Где можно разуться? или – Где можно оставить обувь?
(Если Клиент Вам говорит, что можно не разуваться – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗУЙТЕСЬ (оденьте «бахилы») со словами:
– Меня мама с детства приучила уважать чужой труд.
Тем самым Вы увеличите лояльность, уважение и доверие к Вам со стороны Клиента.
– Я могу здесь поставить свою сумку, вы не против? (…)
Важно снять верхнюю одежду (этим вы подсознательно даете клиенту понять что вы не на 5 минут), спросить:
– куда я могу ее повесить (положить)?
Проходим в дом, в квартиру (на этом этапе необходимо провести ничего не значащий Разговор на нейтральную тему (small talk). Подойдёт любая тема, так или иначе являющаяся частью жизни или интересов городского жителя.
– А, погода сегодня великолепная! или
– День сегодня прекрасный! – …. или
– Какой красивый кот! – ….или
– Смотрите футбол? …
(возможен в дальнейшем не пошлый «анекдот» – зависит от характера клиента и уровня лояльности и доброжелательности)
Совет:
Принятие решения «общаться или не общаться с вами. Понравились ли вы или не понравились» происходит в первые 30-40 секунд вашего контакта.
Особенное внимание уделите невербальным сигналам, анализируйте поведение, как собеседника так и своё собственное (мимика,взгляд, поза, жесты и т.д.)