Как стать успешным продавцом
Шрифт:
5) уметь хорошо разбираться в товаре;
6) мочь качественно проконсультировать по ассортименту и т. д.
Но самое главное – он должен быть хорошим психологом. Только так при разговоре с человеком он сможет понять, что ему в данную минуту лучше сказать, чтобы вызвать его доверие. Ведь продажи – это в первую очередь общение с людьми. И, чтобы успешно продавать, нужно грамотно и правильно разговаривать с ними. Это и есть самый главный аспект в навыках продаж.
Я столько раз сталкивался с ситуациями, когда в разговоре с продавцом понимал, что он сам не до конца разбирается в товаре, не совсем грамотно использует навыки продаж да и сама вещь мне не нужна, однако его умение расположить к себе склоняло
Поэтому я призываю вас учиться разговаривать с людьми. Попробуйте быть доброжелательными и искренними с собеседником. Умейте слушать и слышать. Не пытайтесь навязать свое мнение – старайтесь выслушать человека и только потом в спокойном тоне пробуйте донести ему свою информацию. Если видите, что он воспринимает все в штыки, то не давите на него. Шипы люди выпускают, когда чувствуют опасность. Поэтому в первую очередь сделайте так, чтобы они не защищались от вас, а смогли услышать, – расположите к себе, сделайте так, чтобы они начали вам доверять.
Мы переходим к главному умозаключению: успешный продавец – хороший психолог. Усиливайте навыки в этой области, тренируйтесь на знакомых, анализируйте ошибки и исправляйте их. И помните: совершенству нет предела!
Мы каждый день общаемся с людьми и часто даже не задумываемся о том, что говорим, как говорим и зачем говорим. То есть мы делаем это неосознанно и, соответственно, не можем проанализировать эффективность нашего общения. А когда начинаем подходить к этому процессу осознанно, получаем опыт и делаем выводы – корректируем и улучшаем навык коммуникации. Понятно, что поначалу это может казаться сложным и непривычным, но со временем вам станет легко и даже интересно.
В дальнейших главах мы разберем навыки продаж на практике – в конкретных обстоятельствах. Из этого раздела вам стоит усвоить главную идею – для начала нужно воспроизвести в своей голове модель успешного продавца, понять, какие у него сильные стороны и в чем именно заключается его успех. На эти моменты и нужно обращать внимание при работе над собой.
Глава 2. Покупатель – кто он? Как понять, чего он действительно хочет?
Начнем с того, что в первую очередь покупатель – это человек. Такой же, как и вы. С определенными страхами, переживаниями, убеждениями, потребностями и, кончено же, финансовыми возможностями.
Соответственно, чтобы понять, получится ли продать конкретному человеку товар или нет, нужно больше узнать о его потребностях и финансовых возможностях. Также необходимо учесть его индивидуальность: выявить отличительные особенности в его убеждениях и взглядах на мир, понять, как он идентифицирует себя в социуме, относит ли себя к определенной нации, культуре, классу. Ведь его модель поведения будет базироваться на этих факторах.
Так вот, чтобы быть успешным продавцом и продавать много, нужно понимать, кто перед вами стоит. Ведь очевидно, что для человека из среднестатистической семьи главный фактор при выборе – это «цена-качество», а для человека с большими финансовыми возможностями – внешняя красота, уникальность, а зачастую и история происхождения товара.
Кто-то покупает вещи лишь для того, чтобы лишний раз подметить статус VIP-персоны. Кто-то – по религиозным убеждениям. Кто-то – исключительно по рекомендациям. А кто-то – чтобы быть как все. Поэтому выражение «На каждый товар есть свой покупатель» справедливо на сто процентов.
Чтобы понять, какой человек перед вами стоит, можете, кончено, посмотреть, как он выглядит. Но я бы не рекомендовал опираться на этот фактор, потому что внешность часто обманчива. Я не раз встречался с несоответствием образа человека типичным шаблонам. Поэтому главное – это уметь слушать, задавать
В свое время известный американский психолог Абрахам Маслоу составил всем известную пирамиду потребностей, на которой он показал, что каждый человек, исходя из положения в обществе, имеет определенные потребности. Понять рисунок очень просто. Его смысл уходит в наше далекое прошлое и основывается на простых инстинктах.
Суть в том, что человек испытывал потребности с древности, но они были примитивными. Ему нужно было выживать, а для этого была необходима еда и защита от хищников, вражеских племен, непогоды и т. д. Также он имел и потребность в продолжении рода. И когда базовые потребности удовлетворились, появились следующие – любовь, семья, дружба, социальные отношения. А уже после на первый план вышла потребность в самовыражении, проявлении своего «Я», самосовершенствовании и обучении.
При желании вы можете более подробно почитать о его теории, но основную ее суть я вам привел.
Дело в том, что за много веков существования человечества ничего не изменилось. Как и в прошлом, мы так же нуждаемся в еде, защите, общении, и т. д. На мой взгляд, единственные изменения произошли в социальном и личностном аспектах – они немного усложнились.
Исходя из всего этого, становится понятно: для того чтобы продать палку колбасы или батон, не нужно быть супер-продавцом и использовать сложные техники продаж. Голод сам заставит человека купить продукты питания. Поэтому-таки эта сфера такая обширная, а продуктовых магазинов становится с каждым годом все больше.
А вот продать шубу, автомобиль, катер, дом, строительно-отделочные материалы и т. д. – для этого нужен специальный подход. Ведь, например, при выборе шубы человек не основывается на базовых потребностях. Он делает выбор, опираясь на эстетический вид, моду, социальную принадлежность, желает подчеркнуть свою индивидуальность и указать на наличие вкуса.
Поэтому в таких случаях нужно учитывать все и стараться понять, что для человека из всего этого первостепенно: на что он опирается при выборе товара, что по-настоящему им движет – какое чувство, желание, потребность. Может быть, это мечта детства? Если вы поймете это, то обязательно предложите то, от чего он не сможет отказаться. В таких случаях покупатель обычно говорит: «Да, это именно то, что я хотел!», а после благодарит вас за то, что вы ему помогли разобраться в его желаниях.
Я уверен, что кто-то может и интуитивно понимать, как и что нужно говорить и показывать. Многие продавцы даже не задумываются над своими действиями, но зачастую они используют именно эту технику. Проблема лишь в том, что, когда это происходит спонтанно и неосознанно, вы это не контролируете и зависите от настроения, внутренних переживаний, внешних факторов и т. д.
Поэтому я предлагаю вам выработать правило. Не важно, в каком вы настроении и что у вас произошло. Если вы вышли на работу и собираетесь продавать людям товары, вы просто обязаны оставить все плохое за дверью. Ничего вас не должно отвлекать. В момент общения с человеком вы должны быть открыты, доброжелательны и способны слышать, чтобы понять его потребности и возможности. А со временем вы начнете разбираться в людях, как психологи. Побудете с человеком пять минут – и уже расположите его к себе, выясните о его потребностях, возможностях, узнаете причину, по которой он к вам пришел и т. д. Все это будет, не переживайте! Все будет, если работать над собой и анализировать свои действия.