Как стать успешным продавцом
Шрифт:
– Конечно! Я готов дать им свою скидочную карту. Тем более что скидка на ней накопительная.
Исходя из этих вопросов и ответов, можно сделать определенные выводы.
1) Человек совершил покупку, потому что у него появилась потребность в товаре.
2) Выбор магазина был совершен по двум причинам: удобное местоположение и лично проверенное место. А в
3) Стоимость товара приятно удивила и усилила желание купить его. А точнее, этот факт даже подтолкнул на мысль о приобретении двух одинаковых вещей.
4) Роль продавца-консультанта отсутствовала – товар продал сам себя.
5) Через какое-то время покупатель еще раз придет в этот магазин за новой обувью.
6) Покупатель с удовольствием порекомендует магазин друзьям, потому что сам доволен представленным в нем товаром и у него есть дополнительная мотивация – накопительная система скидок. Чем больше по его карте будет сделано покупок, тем больше у него в дальнейшем будет скидка.
Делаем вывод. Человек не только стал постоянным покупателем магазина, но и принял решение рекламировать его знакомым.
Это, конечно, самый банальный пример покупки. Но его задача – научить вас анализировать причины принятия решений, чтобы впоследствии вы могли использовать эту информацию в качестве союзника.
Какие тут были причины?
1) Удобство расположения.
2) Торговый зал, в котором все сделано так, что человек может самостоятельно выбрать товар, примерить его и пройти на кассу.
3) Запоминающийся магазин, в котором он уже был, а затем отметил, что ему там понравилось.
4) Широкий и постоянно обновляющийся ассортимент.
5) Доступные цены.
6) Система накопительной скидки.
Конечно, в каждой отрасли торговой сферы своя специфика причин. Однако есть основные, например те, которые я сейчас перечислил. Но стоит отметить, что нужно использовать все возможные причины принятия решений покупателем в свою
Подводя итог этой главы, предлагаю выделить важную информацию.
1) Покупатель – это человек со своими страхами, амбициями, мнением, взглядом на мир. Он может прийти к вам в плохом настроении, невыспавшимся и злым, потому что его притащила в магазин жена, которая собирается потратить его зарплату. Или его могли обмануть в другом магазине, и теперь он испытывает недоверие к продавцам. Поэтому вы не должны принимать на себя весь его негатив и отдуваться за кого-то. Вы должны быть эмоционально независимыми. Ваше настроение не должно быть обусловленным чем-то. Вы сами настраиваете себя на позитив и успех.
2) Каким бы ни был по статусу покупатель, он хочет, чтобы его качественно обслужили – проконсультировали его, помогли ему. Он желает, чтобы его выслушали. Он ждет уважительного отношения и готов ответить вам тем же. Не нужно переходить с ним на «ты», прерывать его, осуждать и хамить ему и т. д.
3) Покупатель может сомневаться, советоваться с женой, мамой, дизайнером, братом, сестрой, друзьями. Да с кем угодно! Это нормально. Не торопите его с выбором. Иначе он будет чувствовать, что ему навязывают товар.
Глава 3. Как стать успешным продавцом в магазине с маленькой посещаемостью?
Магазином с маленькой посещаемостью может быть салон по продаже отделочных и строительных материалов, мебели, текстиля, специального оборудования, любой заказной продукции и так далее. При этом его проходимость может варьироваться от одного до пятидесяти человек в день. Также в нем, как правило, представлены образцы, по которым покупатель может сделать заказ.
Продавец здесь – это менеджер по продажам. Он не просто консультирует, но и организует полный цикл выполнения заказа, начиная с уточнения деталей и согласования сроков с производителем (поставщиком) и заканчивая организацией доставки и при необходимости услугой по установке чего-либо покупателю.
Конец ознакомительного фрагмента.