Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%
Шрифт:
Эта дикая необъятная воронка рождена неправильным профилем и «квадратной» вакансией.
Что делать? Писать рельефные вакансии, составленные по верному профилю.
Думаю, теперь понятно, как мы создали такую воронку и что тому поспособствовало. А понимая, от чего она зависит, мы можем на это влиять, чем и займемся в
2.2. Рельефная вакансия: продается только тем, кто нам подходит
Данная методика поиска хороших продажников не единожды применялась мной лично и слушателями моих мастер-классов, отлично зарекомендовав себя на практике.
Несколько живых примеров:
Кейс: Вакансия продажника в компании «Ориентир 01» в первую ночь размещения собрала 160 откликов. Уже в первую неделю после собеседования [7] из 37 кандидатов было отобрано 5 хороших продажников – и всё это за одну ночь после размещения! Компания, действуя по описанным в этой книге технологиям, вкупе за первые два месяца наняла 54 продажника (работающих без оклада).
Кейс: На одном из моих мастер-классов был руководитель (он же владелец) кадрового агентства. Он искал себе рекрутеров – людей, просеивающих кандидатов для выявления из них лучших и последующего предоставления заказчикам. Обычно эта вакансия давала 35–45 откликов в месяц. Только за первые 3 дня размещения рельефной вакансии у него было уже 138 откликов.
Кейс: На вакансию личного помощника (на невысокую зарплату с очень высокими требованиями) откликнулось 1352 человека (название компании не привожу по этическим соображениям).
7
Особую технологию собеседования мы рассмотрим в главе 3.3.
Всё чаще кадровые агентства, осознавая магическую силу правильно написанных вакансий, заказывают у меня обучение своих рекрутёров этому ремеслу. На самом же деле никакой магии в этом нет, и в процессе чтения данной главы и выполнения упражнений вы научитесь делать это на практике [8] .
Из вышесказанного ясно, что правильно написанная рельефная вакансия – это источник огромного количества откликов от подходящих кандидатов.
8
https://www.youtube.com/watch?v=7cvHoIAWGKE
Как же ее написать? В чём секрет создания продающей рельефной вакансии? Он прост: есть всего два правила, соблюдая которые вы получите крутой результат:
Рассмотрим каждое из них подробно:
Эмоции – это внутреннее состояние вашей сущности или же внутренний настрой вашей компании. Это отражение ваших убеждений, ценностей, воспитания и стиля жизни – того, как вы реагируете на те или иные события или факты. Описывая вакансию именно от сердца, а не от ума, проецируя на нее свои эмоции, вы очерчиваете в ней свой внутренний рельеф либо рельеф своей компании. Под этот внутренний рельеф и будут подтягиваться люди, разделяющие ваши взгляды и ценности.
Это и есть один из секретов рельефной вакансии, привлекающей огромное количество подходящих кандидатов.
Примечание: В официальной группе hh.ru ВКонтакте периодически разыгрывают номинации типа «Вакансии, написанные с любовью». Это и есть лучшие образцы эмоциональных вакансий. Кстати, мои ученики, придерживаясь описываемой технологии, нередко занимают там первые места.
В чём же еще секрет эмоционального описания вакансии?
Дело в том, что эмоционально написанные вакансии позволяют находить именно крутых профессионалов. Не секрет, что 99,99 % вакансий в рынке – сухие, стандартные, «квадратные». Они никого не цепляют – простые соискатели, а уж
Крутые профи, как правило, не сидят без работы – она их находит сама. Тем не менее, многие из них просматривают объявления о работе: одни ищут новые масштабные задачи, другим интересен профессиональный рост. Эти люди могут сами выбирать, где им будет лучше и интереснее, финансовый вопрос у них не стоит на первом месте.
Столкнувшись с полным, эмоциональным, качественным описанием вакансии, отражающим убеждения и ценности руководителя компании, такой человек обязательно задержится и прочитает ее. В этом как раз и заключается один из секретов того, что большое количество лучших кандидатов откликается на рельефные вакансии.
Если вы считаете, что эмоциональное описание не подходит, например, для бухгалтера или серьезного административного руководителя, то, скорее всего, вы не до конца поняли суть такой вакансии.
Эмоционально написанная вакансия – это не обязательно сопливые «ути-пути», расписанные жаргонными словечками (хотя иной раз бывает и такое). Вы можете писать очень строго – но это будет развёрнутое описание, написанное человеческим языком и понятное каждому (либо тем, кому это нужно понять).
Эмоции здесь, прежде всего, помогают донести до человека вкладываемый вами в описании вакансии смысл слов. Если вы пишете в требованиях «ответственность, исполнительность, коммуникабельность и стрессоустойчивость» – считайте, что вы не написали ничего.
Об этом мы поговорим позже, когда я буду подробно разъяснять, как писать каждый из разделов вакансии. Но, немного забегая вперед, скажу, что эти понятия следует расписывать широко и детально. Более того, мы с вами сделаем это в практическом блоке в конце настоящей главы.
Отсутствие шаблона продолжает тему эмоциональности и отражения вашего внутреннего рельефа в описании вакансии и означает, что вы пишете по своему усмотрению. Естественно, должны быть обязательные блоки в виде описания условий работы, обязанностей и требований к сотруднику, но как их смешивать и как описывать – это уже полностью на ваше усмотрение.
Как показывает моя обширная практика в написании подобных вакансий, люди их читают и на них откликаются.
Кейс: Недавно одно кадровое агентство заказало обучение своих рекрутеров написанию рельефных вакансий для снижения зависимости от «холодного» поиска. Через месяц практикума вакансии стали закрываться в срок от 4 до 8 дней против 14–20 до обучения. Цитирую рекрутёра: «Откликов стало меньше, но зато каждого откликнувшегося можно смело отправлять к заказчику». Это в очередной раз доказывает эффективность модели.
Вот пример применения этих двух правил в реальной жизни. Вакансия взята из Интернета – с сайта «ВКонтакте» – и приведена в исходном виде без изменений.
Пример: В Реаспекте есть вакансия для самых крутых. Продавцов. Для тех, кто хочет быстро сделать карьеру в нашей команде. Работа для тех, кто понимает, чем мы отличаемся от 99 % того тухляка, что есть в Казани. В Реаспекте куча ништяков для правильных людей – обучение, деньги, командировки, востребованные рынком услуги, опупенный офис, походы, горы, турники и отсутствие старперства и маразма. Отдел продаж – мой любимый отдел, и в нем я провожу больше всего времени. Не в обиду другим отделам, конечно! Я всех люблю, но продажи – больше всего. Люди из отдела продаж, как правило, самые упорные и трудолюбивые. В нем самая справедливая оплата труда. В нем нет дураков, иждивенцев и нытиков. Это безумно сложное, но и офигенно нужное и полезное дело. И еще там можно и нужно автоматизировать практически все. Если и есть конвейер в услугах, то он, безусловно, в отделе продаж. Я продавал сам. Все партнеры в Реаспекте (кроме толстяка Азата) прошли через школу продаж. Все руководители так или иначе продают. Продажи – то самое занятие, которое идет через всю наши жизнь. Продавать свои идеи, точку зрения, продавать товары и услуги. Каждый невольно занимается этим. И не важно, кто он – программист или бухгалтер. У нас конкурс в отдел продаж. Готовы взять 3–4 человека. Естественно, через некоторое время из них останется 1–2. Остальные отсеются. Кому-то не хватит мозгов, кому-то упорства. Те, кто успешно пройдут все циклы обучения и стажировку, скорее всего, проработают с нами многие годы. Потому что текучка в нашем отделе продаж минимальная. Если не считать стажеров и чертовы декреты:) Приглашаю на собеседование. Я на нем буду. Приходи, не ссы. Передай друзьям.