Как завоевать клиента
Шрифт:
7. Уважение к здравомыслящему покупателю. Удалец, сорвавший быстрый куш и туг же исчезнувший, никогда не достигнет истинного успеха. Его триумф короток, а успех иллюзорен. Только когда вы узнаете и поймете, в чем именно заключаются проблемы Покупателя, вы сможете удовлетворить его запросы.
Как-то мы пришли с консультантом по вопросам недвижимости к служащему банка за ссудой. Наша встреча продолжалась меньше пяти минут, и ссуда была тут же предоставлена.
– Что произошло?
– спросили мы у консультанта в холле.
– Почему он так быстро
Пожилой, умудренный опытом консультант взглянул на нас и неторопливо проговорил:
– Я никогда не задаю вопрос, пока не уверен, что в ответ получу "да".
Наш консультант по вопросам недвижимости заранее собрал и подготовил всю необходимую информацию. Он быстро ее изложил так, что все сведения были получены в несколько минут. Работник отдела ссуд понял, что нужные документы имеются. Вот почему он так быстро согласился предоставить нам ссуду.
Просто наш консультант знал, что нужно клиенту, и предоставил ему это. В результате сделка была заключена. 8. Умение учиться у других. Во времена Великой Депрессии мой отец продавал страховые полисы фирмы "Metropolitan Life Insurance Co.". От клиентов он собирал еженедельные взносы.
Как-то он предложил одной клиентке:
– Чтобы не беспокоить вас каждый раз, оставляйте свой взнос в конверте почтового ящика.
Та согласилась, так продолжалось полгода, пока в один прекрасный день он не увидел в ящике два конверта - один для него, один для другой страховой компании - "Prudential Insurance".
Отец позвонил в дверь.
– Скажите, - спросил он, - вы надо мной издеваетесь?
– Как вы могли такое подумать?
Он объяснил, что уже полгода собирает ее страховые взносы, а сегодня увидел взнос в страховую фирму его конкурента. Женщина удивилась и воскликнула:
– Так вы и страховки продаете? А я думала, что вы простой сборщик взносов!
С тех пор мой отец всегда говорил клиентам, что он продавец страховых полисов. 9. Умение работать с большими деньгами. Люди, работающие с крупными суммами, используют их как инструмент - так, как пользуются своим инструментом плотники или химики.
Один опытный оптовик-конфекционист говорил: "Я знаю свой бюджет. Знаю товар. Но если бы я постоянно соотносил свои закупочные средства с деньгами в собственном кошельке, то скоро бы с воплями бросил это дело".
10. Умение всегда выполнять свое дело на "отлично". Бывший президент Джимми Картер вспоминал, что когда он служил на флоте и доложил своему начальнику, адмиралу Риковеру, о выполнении поставленной задачи, Риковер взглянул на него и проговорил:
– Выполнена наилучшим образом, капитан?
– Простите, сэр?
– Вы выполнили ее наилучшим из всех возможных способов?
– Проверю и доложу, сэр!
Дважды или трижды все перепроверив, Картер доложил:
– Сэр, я выполнил возложенную на меня задачу наилучшим из всех возможных способов!
Риковер, сидя за столом, даже не поднял на него глаз.
– Свободны!
– только
Хорошие торговые работники ведут себя подобно адмиралу Риковеру. Они не бывают довольны, если не делают свою работу с максимальной отдачей.
Что можно сделать из форменного школьного галстука
Первыми нашими покупателями были жители итальянского района Атлантик-Сити. Они рассказывали о нас друг другу и скоро стали опорой нашего бизнеса. Все они были соседями, жили в своем тесном кругу.
Дети ходили в школу ев, Михаила при католическом соборе. Мы продавали им мало детской одежды, так как школа обеспечивала их школьной формой. Мы знали, что нужно нашим покупателям; это строгая школьная форма. Но эту школу обслуживала другая фирма, специализировавшаяся на форме для учащихся католических школ,
Как-то мы зашли в эту школу и увидели, как дети играют в церковном дворике. На девочках были юбочки и блузки, на мальчиках - моряцкие брючки и белые рубашки, но ни на ком не было галстука.
И тут родилась идея. Мы посетили школьную сеструхозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют.
Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист - по доллару за штуку, Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.
– Но почему вы продаете их себе в убыток?
– спросила она.
– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы...
Весь первый год мы поставляли эти галстуки по отпускной цене. Кроме того, мы бесплатно поставили школе несколько дюжин галстуков - для тех ребят, кто забыл галстук дома.
Через год мы предложили несколько фасонов брюк для мальчиков того же качества, что и раньше, но дешевле.
– Наш магазин тут же, в городе. Мы сможем так подобрать брюки, чтобы они были ребятам как раз впору. На все мы даем гарантию. Если они порвутся или не подойдут, то в течение учебного года мы их бесплатно заменим.
Так мы получили заказ на брюки. За три года мы стали одевать учеников полностью. Имея рекомендацию от сестры-хозяйки, мы посетили еще одну католическую школу нашего района.
Через пять лет мы одевали учащихся 15 частных и католических школ. В магазине был выделен специальный отдел, в который на работу принимались матери тех детей, что ходили в эти школы. Кто, кроме них, мог лучше знать, что нужно детям? Кроме того, мы продолжали поставлять в школы бесплатные комплекты формы тем, кто не имел возможности их купить.