Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Как завоевать клиента
Шрифт:

Почему адвокат, составивший мне завещание, не прислал мне его в красивой папке? (Забудем об адвокатах, оказывающих бесплатные услуги.)

Этот список можно продолжать до бесконечности. Каким бы ни был ваш бизнес, всегда есть что-то, что вы можете и должны бесплатно дать своим покупателям после совершения ими покупки. Все, что от них требуется после этого, так это принять решение, что в будущем они будут иметь дело только с вами, и рассказать об этом своим знакомым.

С другой стороны...

Я с друзьями зашел в ресторан и заказал ужин. Некоторые

блюда оказались не слишком горячими. Мы сообщили об этом официантке, которая извинилась и подогрела их к нашему общему удовлетворению. В конце ужина она проговорила: "Я прошу прощения за доставленные вам неудобства, и в качестве компенсации примите бесплатные кофе и десерт".

С тех пор мы постоянно приглашаем своих друзей именно в этот ресторан.

Как-то в Нью-Йорке мы обедали в конторе "Американ Экспресс". Нам заказали обед в ресторанчике неподалеку и его доставили вместе с большим блюдом домашних пирожных. "Хозяйка всегда так делает, - сказали нам, - к каждому заказу она бесплатно прилагает чтонибудь "на добавку"".

И почему бы другим ресторанам не перенять ее опыт? Например, какие-нибудь фрукты или выпечку... Просто что-нибудь.

Мне нравится, что в магазине, где я покупаю рыбу, к ней всегда прилагают несколько долек лимона.

Мне нравится, что когда я раз в год покупаю дрова для камина, то всегда получаю еще и три коробочки растопки.

Мне нравится, что в фотоателье, где я печатаю свои снимки, их мне отдают всегда в мини-фотоальбомчике.

Задумайтесь над тем, что покупатели считают все супермаркеты одинаковыми - ведь везде продаются продукты.

Все банки тоже одинаковые - они все предоставляют одни и те же финансовые услуги.

Все магазины одежды одинаковые - они все торгуют одеждой.

Одинаковы и мебельные салоны - мебель там одна и та же.

Эти убеждения "проели" души покупателей, как ржавчина изъедает металл.

НО: что будет, если вдруг какая-то фирма сделает что-то нестандартное, не так, как другие, и тем самым опередит своих конкурентов? Не задумаетесь ли вы над тем, что, пожалуй, стоит покупать именно у нее и стать именно ее постоянным Клиентом?

Наверняка!

Попробуйте. Это называется "добавленной стоимостью".

Но разве не так поступают все?

Рассказывают ставшую притчей во языцех историю о том, как производителям пива "Schmidt" удалось захватить большую долю рынка. Рекламное агентство послало на завод своего финансового представителя. Он осмотрел огромные чаны, склады сырья, а после этого увидел, как в отдельном помещении одетые в непромокаемые резиновые костюмы рабочие стерилизуют бутылки паром.

– Что это они делают?
– спросил представитель.

– Стерилизуют бутылки паром, - ответил его сопровождающий.

– А зачем?

– Чтобы иметь уверенность, что они стерильно чистые.

– Вот это да!
– И он начал что-то судорожно записывать в блокнот.

– А зачем вы это записываете?
– осведомился сопровождающий.

Ведь так делают все!

– Неужели?
– улыбнулся финансист.

Вскоре во многих крупных журналах появилась реклама с заголовком: "НАШИ БУТЫЛКИ СТЕРИЛИЗУЮТСЯ ПОД ПАРОМ". В тексте объяснялось, что таким образом вы пьете пиво из сверхчистых бутылок.

Через некоторое время появилась реклама их конкурента, в которой утверждалось, что они тоже стерилизуют свои бутылки паром. А в барах любители пива посмеивались: "Конечно! После того, как "Scmidt" им показал, как это надо делать..."

Какой-нибудь марсианин мог бы подумать, что все земляне - одинаковые. Ведь у всех у них по две руки, по две ноги, два глаза, два уха, нос, рот... Но ведь у каждого есть что-то индивидуальное, то, что отличает его от других.

У каждого из нас есть свои особенности, которые мы не всегда используем и о которых иногда даже не подозреваем. У вас, например, отличная память, вы можете быть знатоком литературы елизаветинской эпохи или обладать глубокими знаниями в области бейсбольной статистики. Но так как вам нравится то, что вы делаете, вы можете думать: "Но разве не так поступают все?" Нет, они так не поступают.

Не важно, какие изделия или услуги вы продаете, вы занимаетесь тем, что, по вашему мнению, является совершенно обычным делом, само собой разумеющимся, тем, "чем занимаются все", но покупатель-то этого не знает! Вы должны сказать ему, что особенного вы делаете. А поставив его об этом в известность, вы тем самым поставите себя в положение единственной фирмы, оказывающей данную услугу или производящей данное изделие.

Однажды на семинаре я встретил одного книготорговца и спросил его, как он добился такого впечатляющего успеха вопреки огромной конкуренции.

– Я гарантирую качество купленной вами книги, - ответил тот.

Как это может быть?

Оказывается, у него в магазине висит плакат, в котором он гарантирует читателям, что те получат удовольствие от прочитанной книги. Если же она им не понравится, то ее можно вернуть в магазин и получить обратно деньги.

– Но ведь в книжной торговле так никто не поступает!
– возразил я.

– Кроме меня!

– И сколько же людей возвращает книги обратно?

– Почти никто. Но зато этот принцип очень помогает им в принятии решения, купить или не купить у меня книгу. С тех пор как мы начали так работать, объем продаж резко возрос.

Еще один пример: Мы ходили по мебельному салону "Ethan Alien" в Мэриленде и заметили помещение, где работали плотники.

– Вы что, прямо здесь изготавливаете мебель?
– спросили мы.

– Нет, - ответил владелец салона Джим Малер, - эти плотники ремонтируют мебель, проданную нами.
– И он объяснил, что его фирма предоставляет пожизненную гарантию на все свои деревянные изделия. Их качество настолько хорошее, что если что-нибудь случается, то фирма сама исправляет этот дефект.

Поделиться:
Популярные книги

Душелов. Том 4

Faded Emory
4. Внутренние демоны
Фантастика:
юмористическая фантастика
ранобэ
фэнтези
фантастика: прочее
хентай
эпическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Душелов. Том 4

Я тебя не отпущу

Коваленко Марья Сергеевна
4. Оголенные чувства
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Я тебя не отпущу

Камень Книга двенадцатая

Минин Станислав
12. Камень
Фантастика:
боевая фантастика
городское фэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Камень Книга двенадцатая

Лолита

Набоков Владимир Владимирович
Проза:
классическая проза
современная проза
8.05
рейтинг книги
Лолита

Охота на попаданку. Бракованная жена

Герр Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.60
рейтинг книги
Охота на попаданку. Бракованная жена

Мужчина не моей мечты

Ардова Алиса
1. Мужчина не моей мечты
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.30
рейтинг книги
Мужчина не моей мечты

Неверный

Тоцка Тала
Любовные романы:
современные любовные романы
5.50
рейтинг книги
Неверный

Мастер 4

Чащин Валерий
4. Мастер
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Мастер 4

Миф об идеальном мужчине

Устинова Татьяна Витальевна
Детективы:
прочие детективы
9.23
рейтинг книги
Миф об идеальном мужчине

Ваше Сиятельство 9

Моури Эрли
9. Ваше Сиятельство
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
стимпанк
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 9

Наследие Маозари 6

Панежин Евгений
6. Наследие Маозари
Фантастика:
попаданцы
постапокалипсис
рпг
фэнтези
эпическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Наследие Маозари 6

Антимаг его величества. Том II

Петров Максим Николаевич
2. Модификант
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Антимаг его величества. Том II

Гранд империи

Земляной Андрей Борисович
3. Страж
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
альтернативная история
5.60
рейтинг книги
Гранд империи

Имперский Курьер

Бо Вова
1. Запечатанный мир
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Имперский Курьер