Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
Один мой знакомый по фамилии Лю, проживающий в провинции Сычуань, тоже открыл подобный бизнес. Он создавал хороший имидж товарам и людям, организовывал конференции, ярмарки и др. Лю признался, что в начале борьбы за рынок нанимал группы людей разного социального статуса, чтобы они ходили на мероприятия, проводимые конкурентами, и всячески демонстрировали свое недовольство, начиная от негативных отзывов и заканчивая настоящими шумными скандалами как между собой (с целью создания негативной атмосферы), так и с устроителями (с целью нанесения ущерба их имиджу). В результате многие компании, которым требовались пиар-услуги, перетекли от конкурентов к нему.
Здесь мы видим применение стратагемы «Ловить рыбу в мутной воде», а также хитрости, связанные с
ИСТОРИЯ 63
Коварные игроки
В Китае очень популярны различные игры. Они могут быть азартными (например, мацзян), могут быть и «на интерес».
В 2018 году появилась интеллектуальная игра на логику «Сценарий убийства». Смысл ее в том, что собирается группа игроков и организатор (он же ведущий) дает им сценарий (выбирает из множества). Каждому игроку отводится определенная роль, в том числе одному – роль убийцы. Сценарий изобилует заданиями, в рамках которых участники ведут логические рассуждения, а конечная цель – изобличение «убийцы». Там есть карточки подсказок, а также реквизит и валюта для их открытия. «Убийца» должен скрываться, отпираться и отводить от себя подозрения. Его задача – оставаться необнаруженным как можно дольше. У этой игры есть как онлайн-версия, так и настольный вариант.
К концу 2020 года число активных онлайн-игроков превысило 200 тысяч. Продолжительность одного сеанса в среднем составляет два с половиной часа. В настольную версию играют в игровых клубах. В 2019 году число таких клубов в Китае превысило 12 тысяч. У игры есть бесплатная версия (достаточно простая, она нужна, чтобы люди пристрастились к игре) и платная (в ней есть более сложные и интересные сценарии). Соответственно, народ идет в клубы, чтобы играть в платную версию. Клубы специализируются только на этой игре и оказывают свои услуги достаточно профессионально. Они предоставляют игрокам место для игры, ведущего, выбирают сценарий, оказывают сопутствующие услуги (например, во время игры можно пить чай). За все это взимается плата. Китайцы очень азартны, они любят проводить время в компании, поэтому клубы могут приносить хорошую прибыль.
Девушка Чэн Ижань живет в городе Наньчане провинции Цзянси, она работала в таком клубе и объяснила мне, что каждая группа игроков включает в себя минимум пять человек (обычно больше). Каждый игрок тратит за участие только в одном сеансе игры от 68 до 268 юаней. Получается, ежедневно клуб зарабатывает несколько тысяч юаней.
Чэн также рассказала мне такую историю.
Одна посетительница, назовем ее Ван, регулярно приходила поиграть. Она активно искала общения со всеми, но в первую очередь с хозяйкой клуба госпожой Чжан. Каждый раз она проявляла к ней интерес, демонстрировала своего рода заботу, выражала сочувствие, если в беседе проскакивал какой-то негатив. Постепенно они стали друзьями.
Бизнес шел неплохо, игра набирала популярность, поэтому Чжан стала задумываться о том, чтобы открыть еще один клуб. Она поделилась планами со своей новой подругой Ван. Та, будучи фанаткой игры, сразу предложила открыть новый клуб совместно, при этом готова была войти в проект в качестве инвестора. Ван обозначила свои намерения: она хотела купить некоторую долю в ООО, которому принадлежали клубы. После ее вхождения в состав учредителей отношение со стороны Чжан к ней поменялось, влияние Ван на жизнь клуба стало расти. Ван, пользуясь этим, начала выдавливать старую команду сотрудников, заменяя их своими людьми. Делала она это просто: регулярно сообщала Чжан об их ошибках, недостатках и недоработках. Если явных ошибок не было, то Ван говорила, что кто-то из прежних сотрудников ленится и слабо привлекает новых клиентов. Чжан постепенно увольняла тех, к кому накапливалось много претензий. И тут же, заботясь о стабильной работе фирмы, Ван находила новых сотрудников, а они, зная, что их берут на работу по протекции, сразу оказывались преданными ей. В глазах Чжан такое поведение выглядело нормальным, потому что, во-первых, она воспринимала
Через некоторое время Ван внесла еще одно предложение. Дело в том, что у их компании, помимо Ван и Чжан, было еще три учредителя. Ван подговорила подругу обмануть компаньонов – выкупить их доли по низкой цене. Их общая доля была меньше, чем совместная доля подруг, и они не принимали активного участия в жизни клуба, поэтому Ван убедила Чжан, что будет справедливым избавиться от них. Для этого они сообщили, что у Ван есть друг, который готов купить их компанию за 2 миллиона юаней. Эта сумма была существенно ниже реальной стоимости фирмы, поэтому эти три человека изначально были против продажи. Но два крупных учредителя – Ван и Чжан – заявили, что решили продать свои доли. Чжан также пообещала остальным начать другой совместный проект и поодиночке убедила их согласиться.
В назначенный день все пять акционеров подписали договор о продаже своих долей новому владельцу – господину Хуну, который был мужем Ван, но об этом знала только Чжан. (В Китае жена не меняет фамилию после замужества, поэтому догадаться о том, что перед вами супруги, удается, только если они сами хотят вам об этом сообщить.) По устной договоренности между подругами после завершения всех процедур Хун должен был переоформить компанию на Ван и Чжан, но тут начались проблемы. Сначала он тянул время, потом подруги стали ссориться… Кончилось все разрывом отношений.
В результате вышло, что Ван через мужа стала единоличной владелицей компании, а Чжан и другие три учредителя продали свои доли по заниженной цене.
Ван применила множество стратагем: «Скрывать за улыбкой кинжал» (втерлась в доверие и подружилась с Чжан, изначально имея недружественные намерения), «Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками» и «Тайно вытаскивать хворост из-под котла другого» (выгнала старых сотрудников и заменила их лояльными себе), «Обмануть императора, чтобы переплыть море» и «Тайно выступить в Чэньцан» (скрыла свои истинные намерения, обвела вокруг пальца Чжан, убедив ее обмануть других учредителей) и «Превратиться из гостя в хозяина» (в самом начале ее доля была меньше, чем у Чжан, соответственно, ее роль была второстепенной, но она перехватила инициативу, начала активно влиять на их совместный бизнес и в результате стала главной).
ИСТОРИЯ 64
О побеге
Если где-нибудь сообщается, что такое-то предприятие вышло на иностранные рынки, значит, это уже зрелая компания, которая несколько лет успешно работает в своей стране и обладает определенной экономической мощью.
Однако в Китае это не всегда так. Зачастую фирма использует последнюю из классического набора из 36 стратагем – «Бегство», которая считается одной из самых мудрых, ведь лучшая драка – та, которой не было. Так, компания выходит на зарубежный рынок, потому что не выдерживает конкуренции внутри Китая. Пытаться выстоять на внутреннем рынке, бороться с конкурентами и стабильно привлекать клиентов – очень увлекательное, но сложное занятие. Конечно, речь не идет о том, чтобы бежать при виде трудностей. Суть стратагемы – обходить препятствия и минимизировать ущерб и риски, а также уметь вовремя уйти.
Нередко складывается ситуация, когда выгоднее и спокойнее выйти на рынок небольшой страны и, пользуясь гибкостью ума и мудростью, захватить его. Поэтому, если вы слышите, что китайская компания работает где-то за пределами Поднебесной, это не значит, что она так уж сильна. Возможно, ей выгоднее присутствовать на внешних рынках, чем на внутреннем. В специальных экономических зонах есть льготные режимы, в том числе тот, который подразумевает, что все производимые конкретной компанией товары должны быть экспортированы, их нельзя продавать в Китае. Взамен предприятие получает значительные налоговые и таможенные льготы. Я не утверждаю, что такие фирмы ненадежны, но в любом случае партнеров лучше проверять.