Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями
Шрифт:
Сделка состоялась. Гао и ее отец продолжили свой туристический маршрут. На самом деле цена этих поделок была 20 юаней, хотя, конечно, в Сиане они стоили немного дороже.
Попрощавшись с водителем, старый Гао пояснил дочери, что задумал этот бартер сразу, как только увидел, что гид заинтересовался хрусталем. Далее он специально подогревал его любопытство, а не просто болтал. Сначала отец Гао рассказал о красоте хрусталя, пояснил, что минерал из их уезда славится на весь Китай; потом описал магические свойства камня; далее последовали рассуждения о том, какое это выгодное вложение денег.
Здесь
ИСТОРИЯ 73
Алкоголь как оружие
В Китае опьянение считается оправданием в отношениях между людьми. Если кто-то ведет себя невежливо или некрасиво и к нему будут предъявлять претензии, то он может извиниться и сказать, что был нетрезв и не отдавал отчет в своих действиях.
В моей практике был такой случай.
Одна иностранная компания прислала в Китай делегацию с целью найти партнеров для организации совместного делового форума. Предварительно были проведены переговоры с двумя китайскими фирмами. Их обеих нашли через знакомых, поэтому если бы с одной из них отношения не сложились, то пришлось бы действовать дипломатично. После переговоров с первой компанией ее директор (женщина) попросила, чтобы ее взяли на встречу со второй компанией, дабы познакомиться с коллегами и, возможно, пойти на уступки и сделать более выгодное предложение.
Как я написал, резко отказывать было нельзя, тем более первая компания продемонстрировала серьезное намерение начать работу и подчеркнула, что у нее есть крепкие связи с высокопоставленными чиновниками (так как предполагалось приглашать на этот деловой форум влиятельных людей, поддержка со стороны властей была очень важна). Кроме того, иностранцы решили, что если свести конкурентов, то они начнут еще больше соперничать и условия сотрудничества получатся совсем замечательные. У второй же компании не было выходов на высокопоставленных людей, зато она имела больше опыта в проведении массовых мероприятий, в ее команде были квалифицированные специалисты по связям с общественностью с хорошими организаторскими способностями.
В ходе переговоров гендиректор первой компании вела себя очень скромно и нахваливала конкурентов, поддакивала им и одобрительно кивала. В завершение встречи она попросила слово и стала открыто восхищаться всеми участниками, выражая уверенность, что это мероприятие и всех его организаторов ждет оглушительный успех. Тут вполне естественным образом у всех родилась идея, что можно объединить усилия и провести деловой форум силами трех организаторов. Ни у кого не возникало вопросов о том, что делать дальше; требовалось только подготовить и подписать трехстороннее соглашение, и фирмы договорились сделать это на следующий день.
Далее было вполне логично решено отпраздновать такой удачный расклад – никто никому не отказал, никому не пришлось бороться между собой, все друг друга любят и уважают. Компаньоны пошли в ресторан, причем гендиректор первой фирмы объявила, что
Но этого не произошло, поскольку первая гендиректор стала объяснять иностранцам, что она вовремя поняла: вторая компания плоха и не имеет достаточно сил для нормальной работы в проекте. Более того, она заявила, что, пока все ужинали, поручила своим сотрудникам проверить репутацию этой фирмы и результаты проверки оказались ужасны.
Все это подкреплялось заверениями в своей преданности, искренности и замечательном отношении к иностранному партнеру. Помимо прочего, регулярно звучал тезис о том, что пьяный человек не может лгать.
Иностранцы решили, что раз вторая компания сама решила уйти, то это ее выбор. Тот партнер, который остался, как я написал, имел связи с чиновниками. Поэтому было решено работать с ним, тем более что на поиск новых партнеров требовалось время; возможно, понадобилась бы дополнительная поездка в Китай и проект пришлось бы откладывать. Таким образом, гендиректор первой компании, сначала притворившись благодушной и дружелюбной, пригласила всех в ресторан, там подпоила конкурентов и, изображая пьяную, устроила скандал, заставив их уйти.
Поднимать шум, будучи трезвым, и спорить с равным по положению человеком не всегда удобно: в Китае не приветствуется открытая агрессия, можно натолкнуться на осуждение окружающих, да и самому некомфортно так себя вести. Другое дело – притвориться пьяным и наговорить гадостей оппоненту. В этом случае, если дело примет серьезный оборот, всегда можно сказать «я был пьян, ничего не помню, прошу прощения» и пойти на попятный.
Кстати, этот трюк могут использовать китайские мужчины-начальники. После застолья, если один из них остался наедине с симпатичной подчиненной, он может притвориться перебравшим и поприставать к ней. Дальше по ситуации: если она резко отвергнет домогательства, то начальник извинится и скажет, что был пьян, поэтому не виноват. Если же девушка будет недостаточно решительна и даст слабину, то станет любовницей шефа.
Пьяным также можно притворяться для дезинформирования противника – пригласить его в ресторан, выпить и слить якобы конфиденциальную информацию, представляющую собой коммерческую тайну. Это делается для того, чтобы ввести соперника в заблуждение и спровоцировать его на ошибочные шаги. Подчиненные же могут использовать этот ход, чтобы донести начальству компромат друг на друга (если жаловаться открыто, это может быть неудобно, а если по пьяни, то это как бы случайно, а значит, не очень стыдно).