Копирайтинг. Больше денег с помощью текстов
Шрифт:
Где здесь витиеватые обороты, метафоры и упоминание греческих богов? Зато есть:
описание проблемы с эмоциональной составляющей
путь ее решения
объяснение «как это работает» – детализация, вызывающая доверие
главная убойная выгода
предложение товара
обоснование цены (неполное, конечно)
благодарные довольные клиенты.
Убедительно? А главное …
4. … выявляет главную выгоду
Выгода зависит от вашего продукта или услуги и потребности клиента.
Итак,
Товар/услуга = Главная потребность /нужда ЦА + Её решение от вас
Спросите себя: почему он должен купить именно у меня? Что я такого могу ему дать, что не смогут дать другие никогда? Ответ на этот вопрос и есть Главная выгода.
Один мой знакомый массажист долго пытался отстроиться от конкурентов. А ведь успех в массажном бизнесе зарабатывается непросто – необходим серьезный опыт, годами нарабатывается база клиентов, нужно обладать детальными познаниями физиологии. Ему хотелось что называется, прорваться.
Что он сделал? Он изобрел авторскую систему – сочетание тайского-йога массажа и расслабляющего. Он отобрал самые – самые приемы и разработал уникальную технику, при которой клиент получает одновременно и серьезную проработку мышц, и невероятное медитативное расслабление. Каждый его клиент знает, что такого он не получит больше нигде. Это и называется Главной выгодой.
Подумайте, в чем ваша главная выгода. Найдите эту уникальность и эксплуатируйте её нещадно. Напишите её громадными красными буквами над дверьми вашего офиса – пусть каждый знает, что здесь он получит то самое решение своей проблемы.
5. Детализирует
Важно обозначить:
выгоды от покупки. Не главные, но очень важные. (Главную выгоду и УТП прописываем отдельно)
преимущества
характеристики продукта
состав.
В нашу эпоху колоссального количества информации, люди пресыщены ею. Просто предложить им «купить дом» – давно не работает. Объясните, почему именно этот дом, чем он лучше того, что дешевле. Разъясните особую технологию сруба, экологию материалов, индивидуальные сервисы для клиентов
В общем – детализируйте!
6. Всегда ориентирован на проблему клиента
Это значит, что в первую очередь вы говорите о клиенте, о его потребностях, целях, страхах, его боли, решении его проблем. Поэтому начинать мини – презентацию своего товара / услуги с дифирамб себе любимому, перечисления регалий, фотографий, где вам жмет руку президент, не нужно.
Человеку всегда интересно, когда говорят о нём.
Как часто можно видеть «копирайтинг», начинающийся с перечислений заслуг автора. Свои звания, научные степени или просто реальные результаты вы подробно перечислите в десятой части, где вы обозначите свою высокую компетентность в вопросе, покажете что вы лучший из лучших.
Приучите себя думать такими категориями – «а интересно ли читателю это?», «а есть ли у него такая потребность?», «затрагиваю ли я его интересы?», «ему это вообще нужно?».
7.
В чем сила копирайтинга? Вы физически не можете одновременно рассказать тысячам людей о ваших замечательных услугах и необыкновенно действенном продукте. Если только вы, конечно, не выступаете на ТВ. А он может. Это ваш голос массам. Текст как бы заменяет вас, он вашими словами, фразами несет ваши идеи огромному количеству людей.
Именно поэтому один из способов написания продающего текста (как, к примеру, всегда говорил Гэри Хэлберт) – записать то, что вы обычно говорите покупателям на диктофон. То есть, текст – это то, что вы хотите сказать всем, размноженное тысячными тиражами. Узнайте, какие могут быть возражения, вопросы у ваших адресатов и отобразите их тут же. Более подробно об этом мы говорим в следующих главах.
8 . Deadline (линия смерти)…
…за которой не будет ничего…
Не будет огромной скидки, сладких бонусов, а может быть и самого продукта/услуги уже не будет. Испугайте его (да-да, это нормально). Создайте ему острое ощущение потери. Нехватки, которая не даст ему нормально продвигаться в личностном росте, улучшить жилищные условия, лишит его шанса получить ту жизнь, о которой он всегда мечтал.
Deadlin'ом называется крайний срок, до которого действует ваше предложение – цена, скидка, продажа самого продукта. Deadlinе – это ограничение.
Несколько основных видов ограничений.
Количество единиц товара в наличии. Очень хорошо мотивирующий ограничитель. Страх того, что продукта больше не будет.
Количество человек. Этот вид ограничения хорошо работает, если вы продаете места на участие в каком-то мероприятии. Например, тренинг или коучинг. Работает страх упущенной возможности, которая уже не повторится.
Время! Оптимальное время «на раздумье» – до двух суток. Или даже 36 часов. После которых скидка или спеццена действительно уходит.
Тающая скидка. Например, до 15 августа цена 2 000 рублей, с 15 по 21 августа – цена 4000 рублей и так далее по возрастающей. Отлично работает, если вы этот ценовой диапазон выставляете на всеобщее обозрение. Тогда человеку становится визуально понятно, что именно и в каком размере он теряет, если думает слишком долго.
Объясните причину ограничения.
Почему вы убираете товар? Потому что он заканчивается на складе. Потому что он эксклюзивный. Или еще почему – то. Когда вы объясняете, люди больше доверяют.
Deadline ставится после всего текста в конце перед постскриптумом и может повторяться в самом постскриптуме. Еще раз: он должен быть. Это действует, буквально выталкивая, как пробку из бутылки, лениво попозёвывающего потенциального клиента к покупке.
Силу ограничения когда – нибудь испытаем на себе мы все. Однажды, собираясь купить курс одного из известных копирайтеров Рунета, я всё откладывала покупку. И вдруг вижу, что с понедельника цена курса поднимется в полтора раза! А на дворе вечер пятницы…