Корова по цене копыт

Щитов Иван Григорьевич

Всех остальных, купивших «входной билет», я прошу на борт, чтобы отправиться в путешествие по страницам моей увлекательной книги, которую я хочу начать с одного простого правила. Запомните его:

«ОСНОВАМИ УСПЕХА В ЛЮБОМ ТОРГЕ ЯВЛЯЮТСЯ ДРУЖЕЛЮБНОСТЬ, НАСТОЙЧИВОСТЬ И АДЕКВАТНОСТЬ»

Одесса. Рынок. К продавцу, торгующему птицей, подходят два покупателя.

Первый: Почем ваша курица?

Продавец: Сто рублей

Первый второму: Абрам, он просит восемьдесят. Дадим ему шестьдесят?

Второй первому: Дай ему сорок и возьми двадцать рублей сдачи.

Первый – продавцу: На тебе червонец и давай сюда свою дохлую курицу.

ГЛАВА 2

WHO IS WHO

Для

упрощения восприятия переговорного процесса (не каждые переговоры – это торг, но любой торг – это переговоры), я разделил всех продавцов и покупателей на 4 типа, хотя на самом деле их классификация может быть более обширной, но менее понятной для читателя. Это как с характерами человека: психологи квалифицировали всех людей по типу темперамента на холериков, флегматиков, меланхоликов и сангвиников для удобства понимания окружающих нас людей, а не потому что у исследователей были проблемы с фантазией.

Я также классифицировал всех участников торга на 4 типа: Мышата, Зайцы, Лисы и Волки.

Для успешного торга участник сделки должен быстро и безошибочно определять, с каким типом из данной классификации он имеет дело, чтобы выстроить линию поведения соответствующую типу своего оппонента. Далее я разберу все типы более подробно.

МЫШОНОК

Абсолютный профан в вопросах, касающихся торговли. Не умеющий ни торговать, ни торговаться. Далёкий от бизнеса и продаж в целом. Если Мышонок что-нибудь продаёт (Мышонок-продавец), то зачастую недооценивает или переоценивает товар, не считаясь с реалиями рынка. Легко идёт на уступки, податлив к манипуляциям. Может неадекватно повести себя в процессе торга: сильно скинуть цену или вообще передумать продавать. Часто может не разбираться в товаре. Мышонок-покупатель согласен на любую озвученную цену, не торгуется и зачастую даже не проверяет товар, надеясь на порядочность продавца. Может легко согласиться на приобретение пакета дополнительных услуг, взять в долг под проценты или совершить необдуманные действия в ущерб себе и своему материальному благосостоянию. Мышонка-продавца легко идентифицировать по следующим признакам: цена ниже рынка за ликвидный товар, легко идёт на первичные уступки даже без обоснования, робко и неуверенно общается, сам рассказывает о недостатках и делится прочей информацией, способной стать причиной для хорошего торга (скоро уезжаю, нужны деньги, готов двигаться по цене, только заберите и т.д.)

Класс Мышонка достаточно малочислен на рынке, и столкнуться с ним – большая удача, как для продавца, так и для покупателя.

Мышонком может быть любой: как хрупкая интеллигентная девушка, так и амбал под 2 метра ростом, внушающий страх своими габаритами. Он большой, сильный, мужественный, но в процессе торга он МЫШОНОК, не умеющий ни просить скидку, ни противостоять манипуляциям опытного покупателя.

ЗАЯЦ

Самая многочисленная группа (более половины от общего количества продавцов и покупателей)

Заяц отличается от Мышонка попытками борьбы за улучшение своего положения. Заяц-продавец перед продажей обязательно ознакомится с рыночными ценами. Даже не разбираясь в характеристиках товара, он сделает попытку сохранить озвученную цену, но пойдёт на уступки при грамотном подходе и давлении со стороны покупателя. Заяц-покупатель будет сравнивать несколько вариантов, и делать попытки торговаться, задавать продавцу множество вопросов про товар, гарантию, дальнейшее обслуживание. От дополнительных услуг Заяц откажется, если ему не будет противостоять опытный манипулятор-продавец.

Можно сказать, что Заяц – это среднестатистический потребитель товаров и услуг во всех сферах, и вы можете легко идентифицировать Зайцев даже среди текущих ваших клиентов или

пойти на любой рынок и посмотреть, как покупает подавляющее большинство. Заяц – это более продвинутый и осмелевший Мышонок. Если Мышата никак не участвуют в бизнесе, то некоторых Зайцев можно встретить среди начинающих предпринимателей, фрилансеров и самозанятых. Если Заяц идёт в бизнес, он либо быстро прогорает, либо дорастает до одной из двух вышестоящих категорий. Часто зайцев можно встретить на различных должностях среди наёмных рабочих, в том числе и в крупных коммерческих предприятиях, что облегчает процесс вхождения на предприятия для хитрого лиса.

ЛИС

Лис – это опытный игрок на рынке, часто прикидывающийся зайцем. Главные отличия Лиса от Зайца: осторожность, неторопливость в выборе и осознанное применение тактических приёмов, обнаруживающих его сущность. Лис всегда вежлив и терпеливо выслушивает оппонента, но когда дело движется к заключению сделки, начинает использование заготовленных техник. Часто Лис очень хорошо разбирается в товаре, который он покупает или продаёт. Лис любит торговаться и получает от процесса торга неподдельное удовольствие. Лис – это типичный обученный «продажник» с большим опытом. Зайдите в любой хороший автосалон, и вы встретите там не одного Лиса, стратегия переговоров которого является самой оптимальной в рыночных отношениях. Лис работает мягко и грамотно: он никогда не грубит оппоненту, не спорит с ним без веского повода, улыбается и ждёт нужного момента, чтобы, как в сказке про зайца и лису, отжать у косого его избушку.

Поголовье класса Лис достаточно велико, поэтому во многих сферах торговли процветает конкуренция.

ВОЛК

Волк – это типичный представитель «90х»: грубый, наглый, беспардонный. Со своим оппонентом он общается с нежеланием (как будто, тот ему должен), может беспричинно перейти на «Ты», заговорить матом или начать дерзить. Волк-продавец выбирает стратегию: Хочешь – бери, не хочешь – вали», не терпит многочисленных вопросов о продаваемом товаре, часто задирает цену выше рыночной, невосприимчив к торгу, держит покупателя за «лоха», которому нужно «впарить» товар. Живой пример Волка – перекупщики автомобилей, которых расплодилось в нашей стране бесчисленное множество. Многие из них (не говорю за всех) выбирают именно такую стратегию ведения своего теневого бизнеса.

Волк-покупатель не менее нагл: осматривает товар с пренебрежением, может начать диалог с торга, даже не видя товара. Часто пытается неадекватно сбросить цену на пустом месте (на 30-50%), ничем не аргументируя подобный размер скидки. Волк относится с неуважением к своему оппоненту, пытаясь подобной манерой поведения добиться минимальной цены от покупки и максимальной цены от продажи.

Поголовье волков немногочисленно, но они были, есть и будут, как класс продавцов и покупателей. Даже перебравшись с небольших авторынков в шикарные автосалоны, из рыночных палаток в просторные офисы, Волки остаются волками и ведут себя соответствующе. Основные признаки Волка: неприкрытая наглость и дерзость, уверенность в себе, неадекватность в поведении и выдвигаемых требованиях, грубость, фамильярность.

Теперь, когда я познакомил вас с четырьмя основными типами участников рынка, я хочу показать результаты взаимодействия приведенных типов между собой:

продавец Мышонок – покупатель Мышонок

Продажа товара происходит без торга: пришёл, увидел, купил. Никто из участников не пытается как-то манипулировать оппонентом. Самый предсказуемый результат сделки.

продавец Мышонок – покупатель Заяц

В большинстве случаев Заяц, подробно осмотрев товар, попросит у Мышонка небольшую (символическую) скидку и получит её.