Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:

Не говорите всего. Скажите ровно столько, чтобы разбудить в людях желание узнать больше.

– Недавно мы провели исследование о том, как клиенты принимают решение о выборе банка-партнера. Я бы хотел договориться о времени, когда я мог бы поделиться с вами ключевыми идеями. Я знаю, что ваши сотрудники заинтересованы в этих данных.

3. Уверенное завершение Оставляйте клиента с чувством, что уже следующая встреча с вами сулит ему определенные выгоды.

– Нам нужно поговорить. Экономия, о которой я говорил, может значительно повлиять

на результат. Давайте договоримся о времени следующей встречи, в ходе которой я смогу более подробно рассказать вам о деталях.

– До тех пор пока я не знаю в деталях ситуацию, я не могу с уверенностью обещать аналогичные результаты, но уверен в том, что это стоит вашего внимания. Мы можем договориться о встрече на следующей неделе?

– Если вы хотите узнать, как компании из вашей отрасли применяют схожие идеи, чтобы достичь значительной рыночной доли, мы можем договориться о времени, когда я подъеду к вам снова.

Сравните два варианта – до и после переделки.

– Меня зовут Юля Полякова, я представляю компанию, которая подбирает сотрудников. В частности, мы работаем с такими компаниями, как «ГазМяс» и «РыбНефть». Мы помогаем клиентам делать две вещи: привлекать и удерживать таланты. Я бы хотела договориться о времени, чтобы рассказать вам, что мы делаем и как осуществляем подбор персонала.

Почему такое представление не сработало? Потому что клиент сразу понимает: перед ним продавец, и не видит ни одного довода в пользу встречи. Что не так с этой мини-презентацией? Презентатор вежлив и информативен, но он слишком прямолинеен и прост. Каждый день корпоративный клиент слышит примерно одно и то же заезженное сообщение от ваших конкурентов, а ведь клиенту не интересны рассказы о вашей компании или о вашем продукте. Клиент хочет слышать только то, чем вы сможете помочь в его бизнесе.

– Меня зовут Юля Полякова, я представляю компанию «Кадры решают все!». Я исследовала перечень ваших вакансий на сайте «Работа-не-волк. ру». Число открытых вакансий из месяца в месяц остается стабильно высоким. У меня есть соображения, как вы могли бы сэкономить значительные суммы на подборе персонала. Один из наших клиентов в настоящий момент (высокотехнологичная компания, подобная вашей) сэкономил 300 000 долларов, другой 150 000, и все это благодаря тому, что мы смогли оптимизировать затраты на наем нового персонала. Мы ожидаем, что результатом нашей работы будет экономия порядка полумиллиона долларов в год. Другими словами, те деньги, которые вы сейчас тратите, можно сэкономить. В условиях сегодняшних бюджетов их жаль выбрасывать на ветер. Давайте договоримся о встрече и обсудим эти вопросы.

Мы определили несколько ключевых показателей, которые могли бы зацепить потенциальных клиентов. Юля говорит о тех вещах, которые действительно интересуют корпоративных клиентов и о которых те хотели бы узнать больше. Она демонстрирует, что инвестировала время в сбор информации. Она фокусируется на бизнес-результатах и готова делиться своими идеями. Она не говорит лишних слов. Она сразу переходит к делу и производит впечатление знающего и компетентного человека. Юля кратко рассказывает истории успеха и затем с уверенностью предлагает перейти к следующему шагу.

Упражнения

Расскажите двухминутную историю , основанную на вашем жизненном опыте, в которой есть мораль.

Цель упражнения: научиться укладываться во времени, сохраняя направление и ключевую

идею. Кроме того, личная история позволит вам абстрагироваться от продукта, который вы продаете.

Разработайте трехминутную презентацию для клиента из вашей отрасли. Время на подготовку – 10 минут. Проведите ее, не заглядывая в записи. Цель упражнения: отработать личные навыки убеждения, структурировать аргументы, научиться доказывать, подводить итоги и предлагать план дальнейших действий.

Поставьте таймер на одну минуту . За это время сделайте презентацию о компании. Попросите слушателей написать одно предложение, объясняющее, чем занимается ваша организация. Соберите ответы и сравните с тем, что вы сказали. Цель упражнения: понять, как аудитория воспринимает вашу презентацию. Понимает ли она именно то, что вы имели в виду?

...

Концепция успешной презентации заключается в четырех словах: «Что вы хотите сказать?» К сожалению, продавец, проводящий презентацию, часто не знает ответа на этот вопрос. Смысл сводится к невнятному «хочу что-нибудь продать».

Тренируйтесь до тех пор, пока то, что вы хотите сказать, не начнет совпадать с тем, что слышит аудитория.

По возможности запишите упражнения на видео.

Выводы

Цель трехминутной презентации – получить право сделать полноценную продающую презентацию .

Будьте готовы провести продающую презентацию в двух форматах: три минуты и 20 минут .

Подготовьте варианты мини-презентаций для каждого контекста : по телефону, на конференции, на выставке.

Алгоритм трехминутной презентации: доверие – любопытство – предложение следующего шага .

Глава 8 Корпоративная аудитория

Изучайте клиента так, как будто хотите нанять его на работу

Самая важная часть подготовки презентации – не дизайн слайдов и не написание текста. Самое главное – исследование отрасли и специфики потенциального клиента. Не ждите, что клиенты сами расскажут вам о своем бизнесе.

Случай из практики

Продавец из аутсорсинговой компании несколько месяцев звонил клиенту, одному из зампредов банка, добиваясь встречи. Наконец клиент сдался и назначил встречу.

Продавец был полон энтузиазма и самоуверен, ему нравились встречи с топ-менеджерами. Сначала он применил давно испытанную стратегию «разогрева» – перевел обсуждение на тему ситуации в банковской индустрии. Затем как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке».

Клиент помрачнел, встал из-за стола, достал из книжного шкафа папку и протянул визитеру: «Прочитайте это». В руках у продавца оказался последний годовой отчет банка. Очевидно, второго шанса ему не дали.

Клиенты предъявляют все более высокие требования к «домашней работе» презентаторов. Прежде чем вы окажетесь на встрече с корпоративным клиентом, вы должны достаточно узнать о его бизнесе. Если вы не дадите себе труд заранее выяснить подробности о компании клиента, он тоже не станет тратить время на вас. На тренингах продаж часто учат проводить опросы. Еще несколько лет назад можно было, придя на встречу, ничего не знать о бизнесе потенциального клиента. И вы начинали с вопросов – открытых, закрытых, наводящих, конкретизирующих.

Поделиться:
Популярные книги

Каторжник

Шимохин Дмитрий
1. Подкидыш
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Каторжник

Последний Герой. Том 1

Дамиров Рафаэль
1. Последний герой
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Последний Герой. Том 1

Инженер Петра Великого

Гросов Виктор
1. Инженер Петра Великого
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Инженер Петра Великого

Барон Дубов 5

Карелин Сергей Витальевич
5. Его Дубейшество
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Барон Дубов 5

Идеальный мир для Лекаря 3

Сапфир Олег
3. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 3

Печать пожирателя 2

Соломенный Илья
2. Пожиратель
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
сказочная фантастика
5.00
рейтинг книги
Печать пожирателя 2

Метатель. Книга 3

Тарасов Ник
3. Метатель
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
рпг
фэнтези
фантастика: прочее
постапокалипсис
5.00
рейтинг книги
Метатель. Книга 3

Имперский Курьер. Том 4

Бо Вова
4. Запечатанный мир
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Имперский Курьер. Том 4

Возвышение Меркурия. Книга 8

Кронос Александр
8. Меркурий
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 8

Младший сын князя. Том 2

Ткачев Андрей Юрьевич
2. Аналитик
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Младший сын князя. Том 2

Свадьба по приказу, или Моя непокорная княжна

Чернованова Валерия Михайловна
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.57
рейтинг книги
Свадьба по приказу, или Моя непокорная княжна

Неудержимый. Книга XXII

Боярский Андрей
22. Неудержимый
Фантастика:
попаданцы
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XXII

Идеальный мир для Лекаря 25

Сапфир Олег
25. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 25

Возвышение Меркурия. Книга 3

Кронос Александр
3. Меркурий
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 3