Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
• Какие проблемы решает продукт?
• Какие возможности это создает?
• Какие у меня есть инструменты, способные оказать позитивное влияние на бизнес клиента?
• Чем его ситуация похожа на ситуацию других моих клиентов?
• Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
• КакиеПроясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом
• Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?
• На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
• Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?Определите ценность изменения
• Какова отдача от использования продукта?
• Сколько времени потребуется для достижения результатов?
• Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?
• Какова измеримая ценность?
• Какова неизмеримая ценность?
• Какова экономия и на чем именно?
• Рост/падение каких показателей произойдет?
• Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?Почему именно сейчас
• Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?
• Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?
• Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?
• Ваш продукт – дефицит?Посмотрите на себя глазами закупщика
• Продукт имеет стратегическое и базовое значение для бизнеса потенциального клиента?
• Продукт является компонентом для ежедневных операций потенциального клиента?
• С точки зрения приоритетов закупщика, к какой категории вы бы отнесли себя (как поставщика) и свой продукт:
– поставщик авиационного топлива для авиакомпании;
– поставщик поролона для сидений внутри самолета;
– поставщик льда для безалкогольных напитков, которые подают пассажирам.
• Какие три вопроса вы боитесь услышать от клиента?Приложение 5 Отчет о презентации
Отчет
Заключение
Дочитан последний раздел книги. Спасибо за то, что инвестировали время и деньги в ее чтение. Печально, что столько интересного приходится оставлять за ее пределами. Мне хотелось не столько рассказать о подготовке и проведении презентаций как таковых, сколько показать продающую презентацию как неотъемлемый и очень важный этап корпоративных продаж.
Убежден, что навыки продающей презентации необходимы каждому профессионалу. Надеюсь, что применение вышеописанных подходов многократно окупит себя. Ничто так не льстит автору, как возможность увидеть, что его старания не пропали даром.
Дмитрий Лазарев
Электронная почта: [email protected]
Сайт: www.lazarev.biz
Примечания
1
Vogel D., Dickson G., Lehman J. Persuasion and the Role of Visual Presentation Support: The UM/3M Study, 1986.
2
A Study of the Effects of the Use of Overhead Transparencies on Business Meetings: Wharton Applied Research Center, Wharton School, University of Pennsylvania, 1981.
3
Лидвелл У., Холден К., Батлер Дж. Универсальные принципы дизайна. – СПб.: Питер, 2012.
4
It is all right to decorate construction but never construct decoration. (Venturi R., Brown Scott D., Izenour S. Learning from Las Vegas. Cambridge, revised edition, 1977. P. 163.)
5
Ретцель Б. Джентльмен. Классическая мода для мужчин. – Кёльн: Konemann, 2005.
6
Пирас К., Ретцель Б. Леди. Путеводитель по моде и стилю. – М.: АСТ, Астрель, 2003.
7
Гросс К. Дж., Стоун Дж. Дресс-код. Путеводитель по деловому стилю для успешных мужчин. – М.: Эксмо, 2005.
8
Сайт компании «Императорский портной» – www.mytailor.ru.
9
Область наиболее вероятного местонахождения электрона.
10
Выходные данные этих и других полезных книг – в Приложении 1 в конце книги.