Краеугольный квадрат согласия
Шрифт:
Стереотипы
Иногда помогают стереотипы, интересы людей одинаковой социальной прослойки, пола и возраста очень схожи. Так многие успешные мужчины возраста за 35-40 увлекаются рыбалкой или охотой. Успешные мужчины до 35 лет увлекаются активными видами спорта. Опасно использовать стереотипы вслепую – есть риск промахнуться и остаться у «разбитого корыта». Не все мужчины за 40 лет увлекаются рыбалкой, но для некоторых это «алкаши, имеющие кучу лишнего времени» и т.п. Поэтому это самый крайний инструмент для выбора темы для Small talk. При этом в случае попадания эта тактика дает 100% уверенность, что вы стали «Своим». Ведь рыбак рыбака видит издалека…
Прием
СИ,
Юмор
Юмор является одним из самых беспроигрышных вариантов для малого разговора. Умение шутить в тему очень помогает в жизни. Как правило, этот навык нужно нарабатывать долгими тренировками. Практикуйтесь на друзьях и родственниках, учите шутки и анекдоты, особенно те, которые будут понятны вашей аудитории.
Юмор – это очень тонкий инструмент и часто он задевает чувства людей. Самый сильный продавец этот тот, который может искренне смеяться и шутить над самим собой. Мало кто ценит пошлые анекдоты – помните об интересах, статусе и стереотипе своего собеседника. Лучше всего в этой тактике использовать смешные жизненные истории из личного опыта.
Прием
СИ, у нас один раз на переговорах произошел забавный случай …. Надеюсь, сегодня пройдет иначе))
Данная тактика слабо эффективна в части приобретения статуса «Своего» в краеугольном квадрате согласия, но однозначно располагает внимание собеседника к вашей персоне.
Общий враг или Общий кумир
Это эффективная стратегия, когда мы четко понимаем интересы нашего собеседника. Общий враг – самое лучшее, что поможет нам стать «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Ведь без «дружбы» против кого-то мир станет серым.
ВАЖНО!!! Враг это чаще всего человек. Однако это может быть и ремонт моста, и пробки, и отсутствие билета на концерт, и т.п.
Прием
СИ, как вы оцените ….? Полностью Вас поддерживаю…
Инсайд или интересный рассказ
Самый безопасный small talk – это «слив» интересной, а может быть и секретной информации. В эту же категорию отнесем и просто интересный рассказ. Этот метод не гарантирует того, что вы станете «Своим» в краеугольном квадрате согласия, но вас точно запомнят и это позволит вам быстро выходить на этого человека в будущем.
Прием
СИ, хотел бы с Вами поделиться интересной информацией…./ рассказать о том ….
Воспоминание директора текстильной фабрики: На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.
ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лучезарном берегу моря. Какого же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав «маленькое» уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни))). Это были успешные переговоры, заложившие
Small talk обязателен при 2-ом или 3-ьем контакте с клиентом. При 1-ом контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.
Если вы продаете знакомому человеку или человеку с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику Small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.
Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для Small talk продумать его варианты и выгоды для себя – выход на главный разговор, цель которого услышать «Да».
Смолток должен готовить клиента к будущей продаже. Нужно создавать убеждение по конкретному продукту на основании обобщения.
Ошибка в теме Small talk приводит к обратной реакции. Оплошность вызывает негатив и отчуждение в этом случае необходимо прекратить использовать данный прием и перенести разговор, в котором хотим получить согласие (продажу) на следующую встречу. Продажу в этом случае можно будет закрыть только при острой нужде со стороны клиента.
Запретные темы для Small talk:
Семья;
Религия;
Работа.
Факторы, которые могут помешать успешному Small talk:
Вы долго думаете над выбором темы, и появилась долгая неуместная пауза;
Вы затянули Small talk;
Вам сложно найти общие интересы с покупателем и эмоционально он вызывает у вас неприязнь;
Вам нужно поискать другую профессиональную сферу)))
Прием №2.
Привлечь для продажи человека или получить от него рекомендации, который по отношению к ЛПР является «Своим».
Ярким примером использования данной стратегии являются светские вечеринки, на которых делаются пожертвования или презентация продуктов/услуг.
Воспоминание одного нумизмата: Однажды мой друг (тоже заядлый нумизмат) пригласил меня к себе на благотворительную акцию по сбору средств нуждающимся. Организатором акции выступал некий благотворительный фонд. Я понимал, куда иду и, что, скорее всего, придется делать символические пожертвования (собирался сделать маленький взнос в размере 2-3 т.р.). Однако сумма моих пожертвований вместо максимальных 3 т.р. составила 100 т.р., и вот как это произошло. Организатор благотворительной акции на публику, состоящую исключительно из средних и мелких нумизматов (как я), объявил, что данный вечер – это не просто сбор средств на пожертвования, а отличная возможность приобрести редкую монету из недрагоценного металла, выпуск которой был приурочен к популяризации благотворительного движения в нашей стране, и тираж составил всего 50 000 монет. Для приобретения одного лота достаточно было «пожертвовать» 5 т.р. И тут началось что-то невообразимое, похожее на распродажи в черную пятницу в американских супермаркетах. Мы все хотели получить данную монету, и, причем несколько штук и вот почему. Например, тираж 10-рублевой юбилейной монеты «Чеченская республика» составил 100 000 монет и стоимость ее на момент этой благотворительной акции была в районе 10 т.р. Ясно, что простые математические действия быстро убедили нас, что это «уникальная» возможность хорошо вложиться. В итоге я приобрел 20 шт. С момента проведения благотворительной акции прошло уже более 2-х лет, а стоимость данной монеты так и осталась в районе 5 т.р….