Краеугольный квадрат согласия
Шрифт:
Причем в данном приеме можно обойтись и простым упоминанием ФИ «Своего», который дал Вам рекомендации (указания) обсудить детали сделки.
Воспоминания менеджера продаж офисных канцтоваров: При осуществлении холодного звонка на предприятие, при первом звонке я всегда ставлю перед собой задачу выйти на директора и получить у него акцепт на обсуждение возможных вариантов сделки со снабженцами или бухгалтерией (в зависимости от размера фирмы именно там находились ЛПР), если этого сделать не удалось, то выясняю где в настоящий момент находится директор. После
ФИ (директора) мне дал указание обсудить с Вами варианты приобретения канцтоваров ….
или (если разговора с директором не было) знаю, что ваш директор «ФИ» в отпуске/командировке, поэтому меня просили с вами решить вопрос закупки канцтоваров/пока директор в отпуске могу с Вами обсудить вопрос закупки канцтоваров?
Как видно из стратегии продавца, он легко становился «Своим» лишь упомянув ФИ директора. Думаю, каждый согласится с тем, что мы намного охотнее разговариваем с людьми, если понимаем, что они от руководства или от людей, от которых мы зависим или хотя бы их знаем. Если вы доверяете знакомому человеку, значит, при упоминании его ФИО доверие к продавцу также возрастает.
Давайте вернемся в школьные годы, когда учитель просит нас стереть с доски во время перемены, но нам лень идти и мыть тряпку после предыдущего урока и мы решили попросить одноклассника сделать это за нас. Как Вы думаете, какая из двух наших просьб с большей вероятностью будет удовлетворена?
Вытри за меня доску, пожалуйста
ИО (учителя) попросила вытереть доску до начала урока, сходи вымой тряпку и вытри доску.
Однозначно 2-ой вариант будет более успешным…
Самое интересное, что данный прием работает со всеми категориями предприятий от микро ИП до больших корпораций. Подтверждает данный факт и личный опыт привлечения крупных предприятий на банковское обслуживание (сложный и долгий процесс привлечения, длящийся минимум 6 месяцев). В случае представления Фамилией (бенефициара – владельца бизнеса), менеджер в три раза чаще устанавливал контакт с ЛПР – генеральный или финансовый директор холдинга (получал его сотовый, договаривался о встрече и т.п.), чем в случае представления своей фамилией.
Прием «Я от директора»
ИИ, только, что разговаривал с Вашим директором ФИ, он поручил мне обсудить с Вами варианты приобретения товара/услуги. Готовы?
Прием «Директор в командировке/ в отпуске»
ИИ, знаю, что Ваш директор ФИ в командировке/отпуске (для усиления нужно назвать место), поэтому он попросил с Вами обсудить сотрудничество. Готовы?
Правило продаж: Мы чаще говорим «Да» людям, от которых зависим, или хотя бы имеют какое-то отношение к этой категории лиц.
Прием №3. Сделать комплимент.
Комплимент (от фр. compliment) – это особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания
Люди в целом и продавцы в частности, недопонимают большого значения комплиментов в жизни. А ведь таких простых и в тоже время действенных приёмов в арсенале для получения согласия на практике практически нет…
Правильно произнося комплимент, мы доставляем собеседнику приятные эмоции. Многие настолько зависимы от комплиментов (похвалы), что готовы идти, на что угодно, ради этого удовольствия. В жизни встречаются люди, которые пренебрегают собственными интересами и интересами компании ради одобрения и похвалы.
Для понимания как это работает, посмотрите фрагмент из фильма – «Поймай меня, если сможешь»8.
QR-код – Видео 8. Комплимент в продажах
Комплимент – простое, но мощное оружие продавца при установлении контакта с ЛПР и становлением «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Главной особенностью комплимента для продавца является то, что он доставляет удовольствие и поднимает самооценку ЛПР, тем самым ЛПР открывается для диалога, ведь такой продавец ему нравится, а такому человеку очень хочется сказать «Да».
Интересной особенностью честного и искреннего комплимента является то, что он также оказывает положительное воздействие на самооценку и продавца, т.к. в этом случае у продавца растет уверенность в своих действиях.
Важно: Эффект влияния комплимента может быть усилен или наоборот «смазан» интонацией продавца и невербальными знаками от продавца.
Комплименты делать легко. Для оттачивания данного мастерства каждое утро начните с комплимента своим близким или друзьям. Вы заметите, как изменится ваш мир. Для понимания данного утверждения посмотрите фрагмент из фильма «Любовь и другие лекарства».9
QR-код – Видео 9. Комплимент изменяет негативные установки
Дадим несколько рекомендаций к комплиментам:
Комплимент должен быть адресным и конкретным.
Адресные комплименты делать легко, достаточно внимательно слушать ЛПР в тот момент, когда он начинает рассказывать о себе или о своем бизнесе. Например, какой комплимент можно сделать на фразу ЛПР (свой вариант необходимо вписать):
Мы первые кто начал поставки….
Комплимент:__________________________________________________