Курс Коммерческий инженер Проектный менеждер Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов
Шрифт:
3. Тьюторская поддержка
СТРУКТУРА КУРСА
Введение и задачи курса
РАЗДЕЛ 1. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ
1.1. Что такое проект? Особенности маркетинговых и бизнес-проектов
1.2. Подготовка к проекту
1.3. Планирование проекта
1.4. Методы финансовой оценки проектов
1.5. Управление отношениями с заинтересованными сторонами при выполнении проектов
1.6. Реализация проекта
1.7. Завершение и оценка проекта
1.8. Новые подходы к проведению сложных проектов
РАЗДЕЛ 2. ПОДГОТОВКА ПРОЕКТОВ
2.1. Фактор трубопроводной арматуры в проектах
2.2. Проектирование арматурного хозяйства предприятий
2.3. Подготовка проектных предложений
2.4. Инструментарий работы коммерческого инженера/менеджера проекта
2.5. Организация работы проектных отделов
Заключение по курсу
Приложение. Кейсы для дополнительного изучения
Приложение 1. Совершенствование организации подготовки сложных технико-коммерческих предложений
Приложение 2. Смарт калькулятор. К экономической эффективности смартизации арматурного хозяйства на предприятиях ЦБП
Что дальше. Как подтвердить свою квалификацию?
В качестве послесловия
Об авторе
Введение
Многие менеджеры по продажам уверены, что большую часть прибыли и возможность продавать долгие годы им принесут инвестиционные проекты предприятий-потребителей. И это так, поскольку если ваша продукция включена в проект, то она будет находиться в эксплуатации до 30 лет, а иногда и более. В связи с этим знание особенностей работы по проектам и их управлению должно стать важной составляющей умений менеджера по продажам.
Часто эту должность выделяют в отдельную единицу на предприятиях, поскольку работа по проекту в значительной степени отличается от обычных повседневных продаж промышленного оборудования и компонентов. Сами проекты длятся до нескольких лет, количество участников проекта обычно значительно больше по сравнению с количеством участников бизнес-процессов отдела текущих или повседневных продаж. Задействовано множество подразделений, как у клиента, так и в собственной компании и в компаниях-поставщиках. Используются специальные процедуры проведения проектов или они специально разрабатываются для того, чтобы обеспечить их прохождение быстро, качественно и в пределах выделенного бюджета.
Данный модуль написан с целью помочь Вам составить общее представление о характерных особенностях проектов и проблемах, которые возникают при управлении проектами. После того как Вы установили, что какая-то часть работы является проектом, Вы можете применить управленческие подходы, которые, как показала практика, позволяют результативно организовывать работу по проектным продажам и управлять проектами. Мы уделим много внимания подготовке действий по проектам и управлению ими.
Раздел 1. Управление Проектами
1.1. Что такое проект? Особенности маркетинговых и бизнес-проектов
Для многих специалистов проект ассоциируется с крупномасштабными строительными или инженерными проектами, например, строительством крупного нефтехимического комбината или ЦБК. Для проектов такого масштаба требуется разрабатывать целый ряд процессов и методик, которые помогают их осуществлять.
Управление проектами сегодня стало
Большинство менеджеров по продажам реализуют небольшие или краткосрочные проекты, а не те, которые занимают несколько лет. Масштаб проекта или его продолжительность вовсе не говорят о том, что один проект более важен, чем другой, так как довольно часто по мере реализации относительно небольших проектов подготавливается почва и для крупномасштабных проектов или существенных модернизаций существующих производств. Так происходит у большинства заказчиков, реализующих проекты, в которые вовлечены менеджеры по продажам оборудования.
Обычно ожидается, что проект принесет финансовые выгоды как заказчику, так и вашей компании, по крайней мере, в долгосрочной перспективе.
Начнем с определения проекта.
Проект – это, как правило, одноразовая, неповторяющаяся деятельность или совокупность действий, в результате которых за определенное время достигаются четко поставленные цели.
Большинство проектов имеют следующие характеристики:
– они являются целевыми, т. е. вся деятельность направлена на достижение определенных результатов, или "выходов";
– они имеют четкие начало и конец;
– у них есть определенные ограничения, которые лимитируют и определяют процесс;
– достигнутые результаты промышленных проектов измеряются с помощью согласованных и определенных финансовых показателей.
Проекты могут быть достаточно разными. Они различаются по уровню сложности, и окружающая среда, в которой выполняется проект, оказывает на это большое влияние. Вследствие таких различий Вам придется применять различные методы для управления разными проектами. Однако, в определенной мере все проекты близки. В частности, от всех проектов ожидаются конкретные результаты в определенное время.
Рассмотрите, какие виды работ можно отнести к проектным:
1. Разработка документации
2. Создание совместного соглашения по проверке качества продукции, совместно с заказчиком
3. Ведение журнала заказа
4. Поиск поставщика
5. Перенос информации на новый компьютер с целью лучшего выполнения договоров поставки
6. Создание нового производства.
Можно сказать, что пункты 1, 2 и 4 не соответствуют нашему определению проекта, а пункты 3 и 5 относятся к повседневно выполняемым обязанностям и, следовательно, также не являются проектами. Только пункт 6 отвечает критериям проекта.