Курс Менеджер по продажам и обработке заказов. Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов «Менеджер по продажам оборудования и компонентов», «Менеджер по продажам трубопроводной арматуры»
Шрифт:
Свое влияние на спрос товаров оказывают также действия конкурентов и степень развития предлагаемых товаров и услуг. Последнее означает, что для прогнозирования спроса, требуется знать, на каком этапе жизненного цикла находится рассматриваемый продукт (товар или услуга). Типичные изменения спроса на товары на разных этапах показаны на рис. 1.12.
Рис. 1.12. Жизненный цикл продукта
Помимо согласования операционных мощностей и спроса в долгосрочной перспективе, организация должна обеспечить наилучшее использование имеющихся производственных объектов и оборудования для удовлетворения спроса в среднесрочной и краткосрочной перспективе. Существует две общие стратегии соотнесения операционных мощностей и спроса в среднесрочной перспективе:
Стратегия постоянного объема производства – это поддержание операционной мощности на одном уровне не зависимо от колебаний спроса. При этом может быть выбран максимальный, минимальный или промежуточный уровень спроса. Преимущество подхода заключается в ослаблении необходимости изменений объемов производства. Он помогает сокращать операционные затраты, особенно если уровень операционной мощности принят равным минимальному уровню спроса.
Стратегия следования за спросом – согласование операционной мощности со спросом. Это предусматривает варьирование численности персонала. Эта стратегия включает в себя следующие элементы: найм и увольнение персонала; обучение персонала; использование временных работников и контрактников; использование субподрядчиков.
Иногда оказывается возможной третья стратегия: Стратегия управления спросом – изменение спроса для его согласования с операционными мощностями. Предполагает использование ценовой политики, систему предварительного заказа услуг или практику предоставления дополнительных товаров/услуг.
Выбор стратегии согласования операционных мощностей со спросом и способы реализации выбранной стратегии зависят от условий, в которых функционирует организация. В промышленности одной из главных целей является обеспечение непрерывности потоков материалов и условий труда: необходимо исключить простои работников и минимизировать запасы незавершенной продукции. В промышленных услугах главной целью является минимизация времени ожидания обслуживания потребителями. Большинство операций являются трудоемкими и для них важно максимально использовать дорогостоящую рабочую силу без снижения качества обслуживания.
Рассмотрите, какие стратегии согласования операционных мощностей со спросом используются в вашей организации. Можно ли использовать альтернативные стратегии? Если можно, то каковы их преимущества и недостатки?
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Цель календарного планирования – согласование потоков входных ресурсов и выходных результатов в краткосрочной перспективе, зачастую расписанную по дням. В промышленных операциях основное внимание уделяется управление скоростью, с которой входные ресурсы преобразуются в выходные результаты. Эту задачу призвано решать производственное календарное планирование. Кроме того, разработаны различные методы управления циклом выполнения покупательского заказа. В сервисных операциях календарное планирование означает регулирование потоков покупателей и клиентов. Эту задачу призвано решать управление очередями. Наконец плановикам часто приходится решать вопросы упорядочения, т. е. определять, какие потребители или работы должны обслуживаться или выполняться первыми.
Существует два основных подхода к календарному планированию:
Проталкивание – это вид планирования, когда составляется план по производству, а затем решается, какие действия надо совершить для достижения поставленных целей и составляется подробный план-график. Этот график является главным механизмом управления для каждого необходимого входного ресурса и процесса преобразования. Он называется «проталкивающим» графиком, потому что производственный процесс как бы «проталкивается» через последовательность этапов до получения конечного продукта.
Подтягивание – это вид планирование, когда выходные результаты любого процесса производятся тогда, когда они необходимы для выполнения следующего этапа процесса. Это составляет основу японской концепции «поставок точно в срок».
Ещё одна категория вопросов календарного планирования связана с определением входных ресурсов и этапов процесса преобразования, которые следует приобрести и выполнить до получения заказов от потребителей. Существует три подхода к снабжению на заказ:
Снабжение на заказ – входные ресурсы до получения заказа не приобретаются и соответственно работа не начинается.
Работа на заказ – входные ресурсы приобретаются до получения заказа от потребителя, но работа не начинается.
Работа впрок – входные ресурсы приобретаются, и вся необходимая для производства готовой продукции работа выполняется до получения заказа от потребителей.
Поскольку сервисные организации не могут заготавливать свою продукцию впрок и хранить ее до тех пор, пока она потребуется потребителю, то основной способ согласования операционной мощности со спросом заключается в создании запасов потребителей, ожидающих обслуживания, т. е. в формировании очередей.
Управление очередями представляет наибольшие трудности для сервисных организаций, не контролирующих время прибытия к ним оборудования клиентов. Несмотря на наличие развитых математических методов анализа очередей, на практике клиенты очень часто оказываются в очень длинных очередях. Для управления очередями требуется решить следующие важные вопросы:
Какой уровень операционной мощности необходим для обеспечения надлежащего качества обслуживания?
Как управлять очередями, чтобы ослабить их негативное влияние на удовлетворенность клиентов?